客户资源管理办法

客户资源管理办法

　　第一章总则

　　一、目的：

　　1、加强对项目客户资源的管理；

　　2、使销售工作的进行具有针对性，提高部门工作实效及客户签约率；

　　3、保证客户的跟进、谈判、签约工作程序化、规范化；

　　二、适用范围：中国电子大厦销售部；

　　三、客户资源指项目销售人员以接待、开发等方式积累的客户信息资源。

　　第二章客户资源的收集

　　一、销售人员职责：

　　1、销售文秘：

　　1）负责接待来访客户或接听客户电话，将客户按次序分配给销售代表进行咨询接待；

　　2）将来访、来电及销售人员开发客户信息进行登记，与销售人员进行核对，并负责每周将客户信息录入资源库及后期管理工作；

　　3）按时收集销售人员销售日报、周报表，将有效客户信息录入部门客户资料库。

　　2、销售代表：

　　1）接待现场来访客户、接听客户来电，在部门统一安排下进行有效的客户开发工作；

　　2）将收集的客户资源信息及时与销售文秘进行核对登记；

　　3）按时填写、上交销售报表；

　　3、销售经理：

　　协助销售代表进行客户甄别、跟进、谈判工作，建立重点跟进客户档案。

　　4、销售总监：

　　分析整体客户信息，发现重点客户，每周将客户情况整理上报公司。

　　二、客户资源标准：

　　销售人员接待来访、来电、开发的客户信息经过分析、甄别后，确定为部门有效的客户资源。

　　三、客户资源的保存：

　　销售文秘根据每周收集的前台客户登记表、销售周、日报表将有有效客户信息录入客户资源库。

　　第三章客户资源的管理

　　一、客户资源库：

　　1、建立方式：以电子数据库的方式建立；

　　2、资源库登记内容：

　　1）登记日期

　　2）客户名称

　　3）客户来源

　　4）所属行业

　　5）办公地点

　　6）需求意向、面积

　　7）需求时间

　　8）联系人及联系方式

　　9）跟进情况

　　10）期望价格及付款方式

　　二、资源库的管理：

　　1、管理人：由销售文秘进行管理；

　　2、保密等级：部门最高保密等级档案；

　　3、管理模式：三级管理模式

　　1）初级资源库：初步来访、来电咨询的有效客户；

　　2）中级资源库：与大厦客户定位接近，具有一定支付实力，近期具有需求意向的有效客户；

　　3）高级资源库：具有实力，需求意向明确，近期重点跟进的客户。

　　三、资源库的调用：

　　客户资源库的调用在销售总监批准后，由销售文秘具体执行，并进行登记确认。

　　第四章其他

　　一、本管理办法由销售部负责解释；

　　二、本管理办法由销售部报公司备案确认后进行修订、执行；

　　三、本管理办法未尽事宜按照公司统一规定执行。

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