实习心得-走入中化,看职业
第一部分 公司文化的解读在这里我首先从进入公司时接触公司的核心的文化开始谈谈我的心得。公司的文化，简单两条主线：做人与做事。做人：诚信 合作 善于学习；做事：认真 创新 追求卓越。公司的文化理念给了我深刻的印象，先不妨谈谈我个人浅薄的见识。
“诚信”是宝贵的文化灵魂，是我们一个人最基本的做人准则和立身之本，“诚”则要求我们做一个诚实的人，对自己讲忠实，对他人真诚，要有正义感，为自己的行为负责任，敢于承担，“信”则是要求做人言而有信，不弄虚作假，把自己该做的事情做好。“合作”是当今社会的主流，也是我们人与人之间最常规的桥梁，在通过合作的基础上我们将得到1+1>2的效果；在生活中每个人为了自己的生存和发展就必然有自私自利的利己之心，同时不论在何种情况下，不是一个人可以做成、做好所有的事情，所以，利他则实际上也是利己的一个辩证的形式，常怀利他之心，积极地寻求与他人的合作，实现各自之间的共赢，才是做人的王道，也是企业的基本素质；“善于学习”其实质是每个追求卓越的人的基本要素，向书本学习、向导师和长者学习、向社会学习，我们生活的一生，其实也是学习的一生，唯有不断地学习，才可以不断更新我们的知识，积累智慧，才有可能更上一层楼，学习也是一个思考的过程，新的思路和想法就在不断学习、思考的过程中产生出来。
俗话说：做事先做人。成功的做人是做好事情的前提，但是做事也有其本身的方法和准则。如果做人是灵魂，那么做事就是行为。
“认真”就是努力地做好正在做的事情，把心思集中起来做事情，踏踏实实地追求更佳的效果；“创新”简单的理解就是方法的不断改进，新的事物不断被发现，随着时间的推移新事物不断发现，我们则需要不断地在我们的行业领域追求进步，发展新的路子，它也是让正在做的事情变得更加有意义的动力所在，新旧的更替，让我们活力不断；“追求卓越”是做事同时也是做人的一种境界，优秀只是做好了事情，卓越则是让我们人生卓尔不同的最高定义，卓越才是做事、做人的高度，也是应该追求的高度。
相信随着时间的推移，我对此理念的理解会更进一步的加深！
第二部分 对公司制度的认识
一个成功的企业，则必须有完整的制度，使得每个人都是公司机器上的零件，使得一切的运行都是有规律可以遵循的'。我以前也了解过一切关于现代企业管理的知识，结合我对公司文化和制度的学习，谈谈我的认识。
刚来实习，我拿着一本厚厚的规章制度的手册学习，很枯燥，没有一点章法，我只能先挑着看自己喜欢的管理的部分了，然后慢慢将它们看过去，收效不大。一个制度只有在实施的时候才具有意义，平时摆在那里，没人去看章程然后在做事情，当然公司负责制度管理的人可不能如此。作为一个中化的员工，我想没必要知道每条里面都写了什么，做好自己的本职工作，在做的过程中渐渐地熟悉规则。
公司有这样一套完备的系统的制度，对于我们刚刚踏入社会的职员来说是一件好事情，至少明白公司的基本的组成，基本框架，行为准则等等。在这个系统里面，使得每个人的职业正规化，真正了解企业运行的规则。企业的制度好比国家的法律，好比家庭的准则，好比一个人的立身之本。人人都知道无规矩不成方圆，当然一套规矩的形成也要经过实践和时间的考验，虽然我不了解其他的公司，但我相信本公司是经过多年发展形成的制度，是值得相信的。
分销中心的工作就是业务维护客户，客户在财务那里交钱，然后物流处打单子，再到执行处发单，然后库管放货。到现在为止我跟着下过两次市场，关于业务也有一点心得。
第三部分 实习的现场心得
原来了解过一些关于销售的东西，也想象过销售的行业要做的事情，以为所谓销售就是求人买自己的东西，到实地实习之后才发现有好多的学问。营销及销售人员与客户之间更多的是互利互惠的合作关系。
1、办公室聊天的心得
办公室每天都有很多的客户前来提货、订单、谈生意，这里面也有很多智慧。
第一、保护市场。客户要赚到钱，那么市场得要有保障。一个品牌最好在一个区域不要重合，保证利益，以免引起商家之间互相砸价，导致恶性的竞争。其实站在公司的层面，这样也有损利益，使得客户不得不放弃公司的品牌，不如把品牌分给个人，保护市场，一方面可以使得各品牌得以推广，同时巩固了客户。
第二、没事多和客户聊聊。我注意到好多客户来这里提货，不太在乎价格的微幅的调动。交流为大家搭起一个桥梁，只要沟通没有问题，达成交易、打成一片，那么客户基本上不会计较几块钱的得失。所以，做好物质流动的同时，做好感情的交流，始终保持良好的沟通关系。
第三、业务之间互帮互助。一方面确保各个区域的划分，另一方面也要互相之间帮忙做事情，始终记住，我们不论获得利益，还是做好一件事情，总离不开别人的帮忙，这既是利益的需要，也是建立一个内部的融洽的关系网的需要。
2、第一次下市场 2月20日 晴 地点：马莲 姜村
跟着老职员下市场是一种新鲜的感觉，我想看看做市场的方式。早上张经理让我跟着贾兄去学学，我俩一路颠簸的去了目的地。第一站是乾县的马连镇，接下来是姜村，完了都已经下午六点。这一天的收获挺多。
第一、大胆主动地去跟你的客户交流。作为老客户的话就把他当做朋友去跟他交流，说说最近的市场，聊聊家常，最好帮忙给他做一些他们正在做的事情；如果是新客户那就首先审时度势看看经营者是男人当家，还是女人当家，然后准备好谈话的切入点，最好从眼前的事物出发，能让对方接受你。然后转一转他们的仓库，看看存货，借机说说一些关于化肥的东西，再说一些本公司的新的品种，或者好货。
第二、你首先听取客户的意见，并始终记住客户是聪明的，再试着推销自己的产品。客户往往了解的比我们营销人员还要多，他们每天和整个化肥市场打交道，不要反对他们发表看法，并且将他们的看法作为开发市场最重要的资料。告诉他们中化的一些品牌，一般情况下大家都知道中化的品质有保障，主要看是否合作，给他们讲一些化肥的知识，适用的范围，用当前的大品牌带一些新品牌。
第三、最重要的是利他，要为客户的利益考虑。客户是我们业务乃至公司的根本，我们需要把自己的东西推销给客户，同时也要为客户的利益考虑。化肥的质量是第一位，当然有一些可以赚钱的品牌也要积极的引荐给客户，打好坚实的基础。
3、第二次下市场 2月23日 阴 有风 地点：灵源 大墙 薛录
这次我们出去天比较冷，做个笔录都觉得伸不出手。在这个过程中，我试探着和客户打交道，客户也想我问一些关于价钱和品牌的事情。感觉有很多不清楚的地方，觉得有很多要学习的地方，也有一些心得。
第一、做一行要了解一行。作为化肥的推销者，下市场当中，我深感对化肥方面的知识了解不多，化肥的品牌不了解，价钱不清楚，不能很好的回答客户所想要的基本信息，这也是我接下来需要学习的一个方向。力争经过实习，了解行业的基本规则，掌握有关品牌的知识、价格等。
第二、了解市场动向和竞争者的相关信息。市场是不断变化着的，做好我们销售服务的同时也要了解市场。并且知道在市场当中不只是存在着我们一家，充分知道竞争者的相关情况，品牌以及市场上的份额，还有价格的浮动也是应该注意的东西，充分给客户讲清楚情况。加强和客户之间的沟通，及时将信息传达给客户。
第三、物质流、信息流、感情流都充分的发挥。我们在做好信息的沟通，及时的供货的同时，还要积极做好情感流通，也许这个东西在别的行业不是很明显，但是在入这个行业时，我发现感情流是很重要的，简单的说建立良好的沟通关系，建立一个友好的利他的网络是具有积极地意义的。
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