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邮政经营如何适应市场的需要
中国邮政集团有限公司（China Post Group Corporation）是一家以邮政、快递物流、金融、电子商务等为主业，实行多元化经营的国有独资公司。下面是小编整理的邮政经营如何适应市场的需要，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
邮政经营如何适应市场的需要1
一、以市场为导向，转变经营观念邮政企业要生存、求发展，就 必须充分了解自身条件和内外部环境变化，树立适应自身的发展观念。
首先，要树立市场观念。在市场化条件下，邮政不仅是公益性企业，更是商用性企业，在市场化的商流、物流、信息流中肩负着社会代理商的重任。邮政这种商业性的市场定位，决定 了它商业化运营的必然走向。因此，邮政同样是市场竞争中的主体，它同样面临着市场竞争的优胜劣汰，消费者的好恶取舍。邮政企业被推向市场，我们经营工作者的任务就是研究开 发市场、拓宽市场和占领市场，在浩瀚的市场经济中捕捉商机，寻求发展。?其次，要树立竞争观念。竞争是商品经济的必然产物。优胜劣汰，适者生存，是市场经济的 客观规律。随着社会主义市场经济体制的建立，邮政面临全方位的竞争。这种竞争既有国内的竞争，又有全球经济一体化引发的国际竞争；既有官方的竞争，又有民间的竞争。邮政市 场份额越来越小。纵观邮政业务，不论传统业务，还是新型业务，无不存在着激烈的竞争。就连《邮政法》规定由邮政部门专营的信函业务，一些非邮政的速递公司也在变相经营，邮 政的专营权已是名存实亡，而且现实的竞争还会越来越残酷。但是，我们相当一部分职工并未认识到这场竞争的残酷与无情，还处在自我陶醉状态，认为邮政目前效益不错，即使服务 中存在一些不尽人意的事情，也不致于砸了饭碗。试想，我们的竞争对手提供的服务，时限 比邮政快，手段比邮政新，经营比邮政活，态度比邮政好，用户都上了别人的门，邮政还怎 么生存发展？所以，当务之急是使全体职工树立强烈的危机意识和竞争观念，把市场竞争这根弦绷得紧紧的，不能有丝毫的松弛。再象过去那样慢条斯理，板起面孔等客上门，中 国邮政就不只是萎缩的问题，而是搬起石头砸自己的脚，操起手来卡自己的脖子。邮政永远存在，但不一定是我们干！
二，要树立“三商合一”的经营观念。“三商”即坐商、行商、代理商。邮政是坐地商。
全国7万多个局所，大多居黄金码头、繁华闹市，还有遍布城乡的委、代办点，为邮政开门经商、坐等候客创造了条件。邮政又是行走商。在市场经济条件下，我们必须改变过去那种 等客上门，你来我办的被动经营思想，变被动为主动，变坐等为出击，走出柜台，参与竞争，放手扩展市场份额。如包裹业务开展点对点直运，特快采取门对门、桌对桌服务。上门宣 传揽收，为用户提供收寄、书写、封装、运输等一条龙服务，颇受用户欢迎。可见邮政走入市场天地宽，只要一切为消费者着想，就能得到市场丰厚的回报。邮政还完全可以利用得天 独厚的网络、信誉、信息诸多优势成为大代理商。为所有商家或消费者代购、代销、代办、代运、代储等，构筑网络化营销大格局。只要我们从“三商合一”的角度去思考经营问题， 就会看到邮政有着广阔的市场空间和美好的发展前景。
三、以市场要求为准则，改革管理体制邮政企业要全面步入企业化和商业化的时代，在本世纪末实现扭亏为盈的目标，建立起办事 高效、运转协调、行为规范、管理有序的管理新体系，建设一支高素质的专业化管理干部队伍，已成为摆在我们面前的紧迫任务。现行的管理体制依然深深打着计划经济的 烙印，突出表现在管理模式僵化、人才利用失调、部门过多、人浮于事、办事拖沓、忙闲不均、官僚主义等方面。这些都严重制约着邮政通信的发展。因此，必须进行管理机构的改 革。1999 年3、4月份，我局按照转变职能、理顺关系、精兵简政、提高效率的原则，对原来的管理机构进行改革，把原来的处室管理模式改革为部室制组织机构，管理机构由原来的23个精简 为12个，机关管理人员编制由原来的138人精简为111人。基本建立起了一个职责明确，运转灵活，适应市场要求的新的管理机制。在进行管理机构改革的同时，还必须深化三项制度改革，下功夫解决好用人上的“铁交椅” ，用工上的“铁饭碗”，分配上的“大锅饭”，在企业内部建立管理者能上能下的岗位竞争机制，职工能进能出的合理用工机制，收入能高能低的按劳分配机制，充分调动广大职工的 积极性和创造性，为邮政发展不断注入新的生机和活力。
四、以市场变化为根据，转换经营机制在我国由计划经济向社会主义市场经济转变的过程中，保守的传统观念和落后的运营机制使 邮政越来越不能适应急剧变化的市场需求，变得越来越被动和困惑。邮政传统业务下滑，邮政全行业亏损，中国邮政走到了历史的转折关头。因此，适应市场要求，调整经营策略，转 换经营机制，已是势在必行。当前，转换经营机制要从以下几方面着手：
1.实施专业化和商业化经营长期以来，中国邮政的传统经营模式是混合经营。混合经营模式已不适应市场经济发展的需 要，而专业化规模经营已成为当今社会化大生产、大流通、大市场的客观要求。这里讲的专业化经营是全网专业化经营，各地面局专业化经营核算的发展模式。将市场潜力大且竞争激 烈的一些专业，在企业内部模拟实体管理，这样既有利于全网运作，发挥全网优势，也有利于企业内部资源的充分发挥。专业经营核算还有利于进一步贴近市场，根据市场情况及时作 出反应，还可以避开在企业内部一些激励措施上和专业方面相互牵扯的弊端，增强企业市场竞争能力。因此，我们必须实行专业化经营，改变过去按地域横向切块的传统思维，树立邮 政大系统观念，强调全网的规模效益。只有这样，才能实现邮政粗放经营向集约型经营的转变，才能打破邮政经营的“大锅饭”局面，邮政商业化经营的步子才能迈开。
2.优势互补，走联合经营的发展道路联合是现代经济发展的趋势。邮政经营要适应市场要求，也必须走联合发展的道路。对于 邮政来说，联合应该是“强强联合”的合作方式，大致可分为两个方面。
一是与电信部门联合，利用电信计算机通信网搭建邮政的信息及业务网络平台；
二是和一切有利于邮政长远发 展的，有利于提高邮政市场占有率的行业和企业联合。用联合的方式去开拓未曾开发的业务，去占领未被占领的市场，增强邮政的竞争能力和整体实力。现在开展联合，邮政有优势、有主动权。因为当今社会上还没有出现
第二家象邮政一样拥有 7万多个网点、庞大经济实力的网络企业。但在开放的市场经济面前，邮政企业要加快联合步伐，占据主动局面，必须克服三种倾向：
第一，克服市场经济体制下形成的“独家经营” ，“唯我独尊”的盲目观，放下架子，认清形势，走出绿色围墙，借助社会之力，取他人之优势，促进邮政的多元化发展，把邮政服务网点办成多功能的通信服务点。
第二，克服垄断 经营条件下遗留的肥水不流外人田的官商意识。面对竞争，早一天合作，早一天受益，如果继续持有这种陈腐观念，新市场的开发权迟早会被丢失殆尽。
第三，克服计划经济下形成的 独享其成的狭隘利益观，在市场经济下，共同利益是联合的动因，每个利益主体的任何付出都是要讲究回报的。因此，联合一定是“让利得利、互惠互利”基础上的联合。邮政与社会 各界的联合，得到的将是广阔的发展空间和蓬勃生机。
3.合理设置经营机构，实现与市场的有效对接走专业化、商业化和联合发展的道路，是邮政经营从宏观上、战略上的调整，就邮政企业内 部而言，还应合理设置经营机构，建立快速灵活的市场反应机制，成立营销机构，建立营销队伍，主动开发市场，加强市场营销预测，掌握经营主动权。我局这方面的具体做法是在搞 好市场调查研究的基础上，对各专业局按照目标市场进行细分，将专业局人、财、物机构设置进行细化，使之实现在市场的有效对接。如我局商函处理中心，原来设在信函分拣局，按 班组管理。1997年10月，我们成立了郑州邮政广告信息公司，把它从原来的附属地位上升到一个有职有权的专门经营机构，内部管理部门也由原来的2个部拓展为6个部，使之适应市场 ，顺应潮流，因此，商函广告业务出现了超常规、大跨度的发展局面。1997年业务收入完成 237万元；1998年完成业务收入1400万元，1999年 业务收入计划为3000万元。集邮公司、报刊 零售公司、速递局、大宗局等单位的经营管理模式也分别按照目标市场进行了调整，给邮政业务的发展从机制上、管理上创造广阔的发展空间。在合理设置经营机构的同时，还应在企 业内部建立和完善经营激励机制。如推行经营承包责任制，实行工效挂钩、改革分配制度、制定业务发展奖励办法等，调动职工发展业务的积极性。
五、以市场需求为基点，优化业务结构邮政经营要适应市场要求，立于不败之地，就必须面向市场，面向未来，合理优化业务结构 ，不断开拓新的领域。1999年，国家邮政局确定的经营工作方针是突出重点，协调发展。即以效益为中心，以邮递类业务为重点，适应市场需要，协调发展各类邮政业务。按照这个 方针，我们应及时调整业务结构，以商业函件为突破口，带动邮递类业务的全面发展；确保集邮、邮储等业务稳步增长，依托网络优势，积极发展新业务。本着“老业务新功能”，“ 新业务多功能”的思路，抓住有利时机，寻求新的业务增长点，扩大市场占有率。?在传统的函、包、汇、发诸业务方面，我们的经营策略应放在深层次开发上。函件要 把发展商函广告业务作为重点，加大对商函的科技投入，将重点放在开发明信片及帐单业务上。包件要由民用向货运扩展，成立包裹收寄局，利用全网互联，快捷便利的优势， 积极投入货物零担市场、开发网上购物服务市场，推出直递业务。报刊发行重点发展报刊批零业务，发挥网络优势，搞好批销及零售，以联营批销方式达到规模经营效果。汇兑向多 功能金融业务拓展。
在新业务的开发上，要以市场需求为导向，充分发挥邮政通信的网络资源优势，突破函、包、汇、发业务范围，积极开发新业务，拓展新领域。市场需要什么业务，我们就办理什么业 务。如速递业务，开办代送鲜花、代送生日蛋糕、入学通知书、长途货运、邮送新娘、礼仪策划、与公安部门联手使身份证制作走快递等速递套餐服务。邮政储蓄业务，在 “代”字上做文章，代发工资，代收话费、水电费，代办保险，开办邮政特快汇款等业务。集邮业务，在搞好计划内预订票工作的同时，抓好邮品开发和销售，满足集邮爱好者的需要 。邮购、音像租赁、企业金卡、邮送广告、户外广告等业务，也要围绕市场大力进行开发。只要我们解放思想，转变观念，融入市场，善于创新，就会找到新的增长点，找到无限的商 机，游刃于市场。
六、以用户满意为标准，提供优质服务邮政经营的产品是服务，服务是邮政永恒的主题，是邮政工作的出发点和归宿。服务质量的 好坏，直接关系到邮政企业在市场中的竞争实力，关系到邮政企业的生存与发展。因此，改善服务不仅是邮政企业参与竞争的需要，更是企业生存与发展的需要。过去往往把服务简单 地理解为和气相迎，以礼相待，百拿不厌，百问不烦，这是狭义的理解，实际上服务是广义的，包括服务设施、服务环境、服务功能、服务方式、服务态度、工作质量、人员素质等多 方面。严格 来讲，服务不仅仅是服务人员的事，也是经营管理的重要内容，从某种意义来讲，竞争主要表现在服务上，今日的服务质量，就是明天的市场。
国家邮政局决定，从1999年起，在全国邮政系统深入开展 “树邮政形象，创优质服务”活 动。我认为开展“树创”活动，要重点抓好以下工作：
一是提高思想认识，树立改善服务的紧迫感。要充分认识到邮政通信是社会精神文明的重要窗口，在一定意义上代表着党和政府 的形象，应从政治高度认识服务工作的重要性，以优质的服务维护党和政府的形象，维护社会的稳定，促进全社会的精神文明建设。
二是推行承诺服务和强化规范服务。开展服务达标 活 动，从根本上解决服务工作中的生、冷、硬现象。
三是制定阶段性目标，认真解决服务工作中的热点、难点问题。如楼房投递、报刊短缺、投递时限等。
四是建立健全两个系统：受理 用 户查询系统，由专人负责，限期答复；受理用户投诉系统，设立投诉电话，对用户的投诉做到件件有着落，事事有回音。
五是建立内外结合的监督机制，加大对服务工作的监督检查力 度，并聘请社会监督员，召开用户座谈会，发征询用户意见函，把邮政服务置于社会监督之下。
六是做好大宗用户的服务工作。建立《大宗用户管理办法》，建立新老用户档案，定期 走 访大宗用户，对大宗用户实行优先、优质、优惠的“三优”服务，上门提供一条龙综合服务。总 之，我们要时刻牢记“人民邮政为人民”的服务宗旨，确立用户满意为标准的服务观，为社 会提供优质高效的邮政通信服务。
邮政经营要适应市场要求，还必须建立一支会管理、懂技术、善经营的复合型人才队伍。这是一项长期任务和系统工程，我们要在实践中不断学习，积极探索，努力培养和造就一流的 职工队伍，在社会上树立起一流的信誉，一流的形象，这样，才能在激烈的市场竞争中充满活力，发展壮大。
邮政经营要适应市场的要求，但也不能只满足于随机应变、未雨绸缪被动地去适应市场。还 要能创造时势、敢于突破、敢于尝试，努力创造适合自己发展的市场。
邮政经营如何适应市场的需要2
针对目标群体客户研制专门的个性化金融产品或者服务，为目标群体客户提供精准化的营销。在21世纪的信息化时代，商业银行如何有效地利用信息技术进行市场营销，形成其在金融市场竞争力，是非常紧迫问题。
一、产品策略
1.产品研发客户化
银行传统产品的研发设计周期过长，中国邮政储蓄银行应该采用新型的产品设计模式，通过采集、分析客户各种生活和工作信息，从而分析客户的产品需求倾向，金融产品研发过程中始终以客户为中心。同时针对不同收入、年龄、金融偏好等客户群体，为其设计相应的金融产品，激发客户购买金融产品的欲望，走在金融行业前列。
2.产品设计模块化
产品的模块化设计可以推断实现客户大规模定制化需求，是信息化时代发展必然产物。基于对客户群体潜在需求深入市场调研和分析，设计多种可供客户选择金融产品基础模块。
从客户角度来看，客户可以感受到良好的“量身定制”体验，增加他们对邮政储蓄银行满意度。同时，从中国邮政储蓄银行角度来看，银行根据客户实际需求设计出有效产品模块，有助于降低营销成本，达到更好营销效果。
3.积极开展中间业务及混业经营
商业银行业务中，中间业务是银行盈利收入来源的一个重要组成部分，同时它也是银行创新竞争的前沿。中国邮政储蓄银行应该大力推动中间业务产品的创新，如通过银行卡等，实现网上银行交易、代发工资、代缴公用事业费用、代缴通迅服务费等中间业务。
同时加强与证券、保险等中国邮政储蓄银行的合作，通过诸如基金发布会、证券分析会等活动，利用其他中国邮政储蓄银行的平台推广企业形象以及自己的产品，达到与其他中国邮政储蓄银行共赢的局面。
4.不断创新金融产品，走品牌化道路
中国政邮政储蓄银行若是想留住老客户和吸引新客户，只能靠通过增值服务实现。随着市场经济发展，现有客户群体金融需求也在发生变化，中国邮政储蓄银行需要满足他们需求。在金融产品同质化严重的今天，只有具有特色的金融产品才能够迅速吸引客户注意，才能在“百花齐放”的金融市场中脱颖而出。
中国邮政储蓄银行应该注重金融产品创新设计与用户体验，从而迅速提高其金融产品价值。中国邮政储蓄银行中高层管理者需要不断充实现代管理学知识，将现代管理学知识运用于本银行金融产品营销实践，不断开发金融产品以此来提高中国邮政储蓄银行在同行市场上的竞争力。
当今金融买方市场条件下，客户有更多选择权，他们可以选择某一家或者某几家金融产品。为了能够在多种多样同质金融产品中脱颖而出，吸引更多潜在客户群体，中国邮政储蓄银行需要塑造良好品牌效应，走重点金融产品精品化战略。
品牌价值对一个银行来说是一笔无形的财富。经济全球化的今天，品牌价值显得尤为重要。品牌价值是区别于同类品牌的重要标志，一个好的品牌可以给银行带来丰厚的利润和更好的销量。
二、渠道策略
1.“线上营销渠道+线下营销渠道”有机结合，实现二者优势互补
目前，中国邮政储蓄银行主要以线下营销渠道为主，线上营销渠道严重不足。中国邮政储蓄银行应该实现“线上营销渠道+线下营销渠道”的有效对接，扩大营销效果。“线上营销渠道+线下营销渠道”具有各自优势，具有各自特有的目标群体，80、90后人群使用线上营销渠道比例较高，老年人更加倾向于使用线下营销渠道。
因此，“线上营销渠道+线下营销渠道”的有效结合，有利于增加目标客户范围。同时根据不同目标客户群体金融喜好、风险特征和行为特征推送相关金融产品信息，满足不同层次客户不同金融产品需求。
实现“线上营销渠道+线下营销渠道”内容互补，中国邮政储蓄银行应建立集网上交易、产品营销、客户管理为一体的综合性平台。“线上营销渠道+线下营销渠道”各自优势不能被对方简单复制。
2.依托网络优势，打造平台银行
目前，中国邮政储蓄银行可以凭借其金融云平台，对EMS、邮乐网电商平台进行资源整合，实现物流、信息流、资金流以和商流的四流合一，诸如：推进农村淘宝用户与中国邮政储蓄银行金融云平台合作等等。加强金融云中国邮政储蓄银行平台银行与城镇电商企业合作，必要时与其他银行网络平台合作，降低金融风险，实现利益共享。
3.积极打造“体验+智能”的智慧银行网点
当前，“智慧银行”网点已经成为发展大势所趋。中国邮政储蓄银行需要抓住市场先机，抢先占领“智慧银行”市场。积极尝试将物理网点转变成为成智慧网点，转变之后便于客户办理各种业务，同时降低了成本费用。
同时，应对中国邮政储蓄银行支行及网点内各种设施进行优化升级。可以设置贵宾室，为中高端客户提供优质服务，提升客户满意度。在人群密集的城市增设自助取款机，方便客户自助办理存款和取款业务。
三、定价策略
1.根据目标客户群体动态数据库实现定价策略差异化
建立目标客户群体态数据库，一切的营销决策都以目标客户群体信息作为根本。中国邮政储蓄银行需要改变传统做法，采用现代化的动态数据库。数据库不仅仅包括人口统计信息，诸如：消费者姓名、年龄、职业、联系方式等，还包括客户群体、竞争者和合作伙伴动态信息，诸如：客户群体近期观各种支出费用、竞争对手近期发展方向等。
中国邮政储蓄银行内部人员可以随意查阅动态数据库信息，可以实现信息在不同地区分行之间共享，这样可以节省大量时间。同时，动态数据库需要与时俱进，需要持续不断的市场调研补充数据库内容。共享数据库的应用可以极大提高中国邮政储蓄银行市场迅速反应的能力。
中国邮政储蓄银行高层及营销传播管理部可以根据动态数据库信息，快速制定战略决策，迅速制定整合营销传播策略及方案。在此种情况下制定相应方案，实现金融产品定价地区、客户群体经济承受能力和行业差异性，满足不同层次客户群体的金融产品需要，有助于提高受众群体满意度。
2.依据信息技术及金融产品生命周期及时调整价格
中国邮政储蓄银行可以通过息技术，对各种类型金融产品、CPI指数、市场收益率等进行深入、系统分析，时刻关注股票、期货等各种金融产品细微变化，据此动态调整银行金融产品价格，从而获得市场营销的主动权。企业产品价格不是静止不变的，而是随着产品生命周期进行波动，只有这样才能够吸引更多消费者。
中国邮政储蓄银行不能将金融产品定价持续不变，在金融产品的导入期和成长期，中国邮政储蓄银行需要将金融产品价格放低，以吸引到更多目标群体客户加入，迅速占领更广阔的金融市场。
当该金融产品进入成熟期时，中国邮政储蓄银行需要适当提高金融产品价格，此时金融产品供不应求，银行可以获取比较高的利润。该阶段价格提高是建立在对客户群体价格可承受程度调查基础之上。
当该金融产品进入衰退期，此时该金融产品已经供大于求，中国邮政储蓄银行需要降低价格，给予客户更多优惠，以此吸引到更多客户实现薄利多销。
四、促销策略
1.借助官方网站、微博、微信公众号等媒介进行互动式促销
促销方式优劣直接关系到金融产品销售成效。中国邮政储蓄银行新型金融产品推向市场之前，中国邮政储蓄银行可以在微信公众号、微博等官方网站发布新型金融产品价格、适合客户群体等，让潜在客户群体有机会了解。
同时，中国邮政储蓄银行也可以通过微信公众号定期将银行各种促销活动推送给潜在客户群体。微信公众号、微博等官方网站工作人员需要12小时在线，及时回复客户疑问。有些客户会将自己喜欢金融产品发送到朋友圈，信息传播模式出现“裂变”，传播速度会更快，信息可信度会更高。
2.精准促销
信息化时代，中国邮政储蓄银行经济效益获取依赖于客户群体购买行为及实际支出费用，客户群体实际支出费用具有决定性因素。中国邮政储蓄银行营销部门需要对现有客户及潜在客户进行科学评估和准确判断。
可以有专门人员与客户进行深层次交流、沟通，可以进行深度访谈及调查问卷，了解客户喜欢金融产品类型，获取第一手、客观和真实资料，补充动态数据库内容，并对这些客户信息进行保密。营销管理部可以根据数据库以往内容及现有调查结果，为客户群体定制个性化营销策略，吸引有需要的客户群体，从而对潜在客户群体进行精准促销。
3.植入式促销
中国邮政储蓄银行可以与社交网络及电商进行一定合作，比如：将中国邮政储蓄银行金融产品植入虚拟社交、个性化礼品等等，在无形中影响潜在客户群体。值得注意一点是，植入促销金融产品广告需要与电商平台内容一致，避免植入硬性广告，硬性广告植入容易起到消极影响，让客户产生反感。
因此，中国邮政储蓄银行需要对电商平台内容和客户群体偏好进行充分分析，然后将金融产品信息适时的融合。此外，中国邮政储蓄银行可以将理财模拟工具与虚拟社区有机结合，开发在线虚拟理财工具。
五、总结
随着科学技术的发展，时代的进步，信息化时代背景下信息技术已经逐渐成为企业活动的重要组成部分。通过分析中国邮政储蓄银行营销组合策略为中国邮政储蓄银行提供市场营销新思路，解决其市场营销面临的困境，促进中国邮政储蓄银行适应市场变化，更好地满足市场需求，进而提升核心竞争力。
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