销售过程与应对技巧

时间:2023-04-27 14:36:27 工作总结 我要投稿
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销售过程与应对技巧

招式A:从心开始

销售过程与应对技巧

一.区别对待:不要公式化地对待顾客

    为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点:

1、看着对方说话

2、经常面带笑容

3、用心聆听听对方说话

4、说话时要有变化

二.擒客先擒心

    不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。

           

    顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

    最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。

三.眼脑并用

  1、眼观四路,脑用一方。

   这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递,留意他的思考方式,并准确作出判断,将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前,通常都会找一些借口来推搪,销售员一定要通过观察去判断真与假,不要相信客人推搪的说话,要抓住客户的心理反应,抓住客户的眼神,要用眼去看,去留意,多用耳去听。

2、留意人类的思考方式

    人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维,因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应,增强其感觉,加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西,例如:两人拍拖,男的对女的说“我爱你”,女的可能会没有什么感觉,若男的再送鲜花来加强其感觉,则女的除了听到“我爱你”这句话外,还可以用眼去看到,并加强“我爱你”这句话的可信度。

3、口头语信号的传递

    当顾客产生购买意思后,通常会发出如下的口头语信号:

    顾客的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等;

    详细了解售后服务;

    对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;

    询问优惠程度;

    对目前正在使用的商品表示不满;

    向推销员打探交楼时间及可否提前;

    接过推销员的介绍提出反问;

    对商品提出某些异议。

4、身体语言的观察及运用

    通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。

5、表情语信号

    顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;

眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松;

嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么。

6、姿态语信号

    顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松;

出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作;

    拿起订购书之类细看;

7、引发购买动机

四、与客户沟通时的注意事项

1、勿悲观消极,应乐观看世界

2、知己知彼,配合客人说话的节奏

3、多称呼客人的姓名

4、语言简练,表达清晰

5、多些微笑,从容人的角度考虑问题

6、产生共鸣感

7、别插嘴打断客人的说话

8、批评与称赞

9、勿滥用专业化术语

10、学会使用成语

招式B:按部就班

一、初步接触

  初步接触是要找寻合适的机会,吸引顾客的注意,并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近,创造销售机会。在这个阶段,售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记,你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意:

    一是即使是老客户,也不能因交情深厚而掉以轻,b;

    二是你不可能将客户的生意全包了;

    三是你虽有出售的东西给客户,但客户拥有买与不买的权利。

1、初次接触的日的

一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:

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