中小企业融资谈判策略

时间:2023-04-27 14:37:45 工作计划 我要投稿
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中小企业融资谈判策略

中小企业融资谈判策略

中国社会科学院中小企业研究中心

吴 瑕

策略一:准备“谈判语言”

 一、融资沟通的背景

 作为融资企业在与资金方的沟通与谈判中,经常会遇到两类情况:一是企业团队对于与融资相关的专业知识、资金方的运作流程及金融法规等不够了解,甚至经常出现重大误解,导致双方交流很难达成一致,甚至不欢而散;二是有些企业不注重融资计划书和项目计划书的撰写,不注重准备与融资相关的书面资料,致使融资合作很难有大的进展。一般融资方与资金方产生分歧的原因如下:

1.融资方和资金方关注的焦点不同。融资方关注的是融资额度、融资成本、融资期限等问题,大都希望以最小的代价(低成本)、最简便的手续、最短的时间内一次性融入大笔资金,并且较长时间占用这笔资金;而资金方关注的是项目可行性、投资回报率、投资回报期限、投资风险控制、如何成功退出等问题,希望项目企业有一个非常优秀的团队、运作的项目是不可复制有高技术含量的、有良好的营销渠道和较高的市场份额、只要投入一定量的资金就能把企业的项目做成行业老大、投资风险小、高回报、可安全退出等等。

2.融资方的语言表达水平及其有限。由于融资的相关人员缺乏专业知识、沟通技巧、谈判策略等,对项目的表达水平及其有限,在项目的描述中不能充分阐述其可行性,往往与资金方接触的第一时间就没有被“眼球”吸引,结果明明是很好的项目却错过很多融资机会。

3.融资方的材料准备不足。资金方在投资决策中需要依赖一套完整而规范的材料,需要在不同决策层面间进行信息传递;而融资方往往提供的融资项目资料都是零散的、不系统和不规范的,甚至对企业未来的发展战略、市场营销、资金运营、成本控制等没有详细规划,造成资金方由于缺少足够的文字资料来了解企业的项目,并因为无法判断和决策而放弃投资机会。

因此,融资方与资金方往往存在“语言障碍”,与资金方沟通的语言内容较广,既包括与融资有关的专业知识,也包括有利于资金方了解企业及其融资项目情况的书面资料,还包括树立信心的资料及相关介绍。

 二、谈判需要专门的语言

(一)资金供求双方团队是完全不同的“两类人”。

实践中我们发现,中小企业的团队和资金方的团队(企业和银行、企业和风险投资商、企业和短期拆借资金方、企业类资金方)是完全不同的两类人。正是因为这些人在体制、背景、年龄、学历、专业、成长经历、思维方式和行为方式等方面的差别,导致他们之间在融资过程中常常会产生各种误解、不和谐,使融资过程进展缓慢,甚至前功尽弃。上述差别造成了沟通上的诸多障碍。有些企业经营者需要组建融资团队和借助融资服务机构的力量。

(二)资金供求双方“信息不对称”

信息不对称是由于信息传递双方语言障碍、沟通方式、沟通环境等原因,造成信息丢失、信息漏损和信息误解,而影响信息沟通双方决策的现象。

信息不对称原因如下:

1.资金供求双方团队是“两类人”,他们在思维方式和行为方式上有很大的不同。在信息沟通的过程中,不同语言、语速、表情、情绪,传达的信息不一样。

2.由于双方的空间距离和身份的限制,企业团队和资金方真正能面对面沟通的机会很少,沟通效率低,很难在短时间内把双方关心的问题都表达清楚。

3.项目方不同层次的人员在不同时间对项目有不同的理解和表述,有时候甚至相互矛盾,在传达和描述中很难给人以令人信服、完整而科学的印象。

4.《项目可行性研究报告》仅可作为项目立项时不可缺少的程序性文件,其中对风险、市场和财务方面的考虑在广度、深度和可信度上很难让资金方满意。

这种信息的不对称,大大增加了沟通的成本,影响了融资工作的效率。

(三)项目方和资金方关注不同的问题

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