商务谈判僵局策略

时间:2024-03-08 11:47:40 好文 我要投稿
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商务谈判僵局策略

商务谈判僵局策略1

  ⑴建立公平的标准。商务谈判中,一般应遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等,客观标准的选取要独立于双方的意愿,公平合法,并且在理论和实践中均是可行的。

商务谈判僵局策略

  ⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易;在两位股东持股相等的投资企业中,委派总经理采取任期轮换法等。

  ⑶将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中,多问对方:您提出这个方案的理论依据是什么?为什么的这个价格?您是如何算出这个价格的?

  ⑷善于阐述自己的理由,也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价,甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。

  ⑸不要屈从于对方的'压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的:如,贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。但无论那种情况,都要让对方陈述理由,讲明所遵从的客观标准。

商务谈判僵局策略2

  一是适当让步,以柔克刚

  对方有意识地制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。

  二是坚持原则,以硬碰硬

  对于那些吃着碗里看着锅里的主儿,对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的`主儿,己方的底线已无可退之时,别无他法,只有坚持原则,以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用,并非希望中断谈判无功而返。当然,僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方,让其明白我方不是白痴,对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的,以求尽可能理智地体面地冲破僵局。

  三是暂时休会,引入第三方进行调解

  在谈判中双方就某个问题产生争执,矛盾尖锐、言语声调升级,情绪处于失控时,冷战变为热战,隐战变为明战,讨论问题变为人身攻击之时,应及时地协商休会,让双方都脱离对方的视线,安静下来。在心态上进行修复,靠时间缓冲一下,调整失控的心理以转换气氛,以免僵局变成死局。更重要的是要及时引入第三方进行调解,而这个第三方一定是比较有权威并且双方都比较信任的人或团体。

  四是审时度势,及时换人

  谈判中途一般不要换人。但是由于形势的突然变化,双方主谈人的感情伤害已无法全面修复,一方对另一方不再信任之时,就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵局,打开僵局。体育比赛政治谈判早有先例。商务谈判也可适时使用。己方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治信仰,造成失误而为对方不容时,应及时道歉甚至检讨,对方仍不接受时,更换前方代表便是必需的了。

商务谈判僵局策略3

  (1)变换议题

  在谈判的过程中,由于某个议题引起争执,一时又无法解决,这时谈判各方为了寻求和解,不妨变换一下议题,把僵持不下的议题暂且搁置一旁,等其他议题解决之后,再在友好的气氛中重新讨论僵持的议题。

  (2)更换主谈人

  有时谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的,僵局一旦形成,主谈人的态度便不易改变。这种潜在滋生的抵触情绪,对谈判危害极大,这时最好是更换主谈人。新的主谈人不受前主谈人的感情左右,会以新的姿态来到谈判桌上,使僵局得到缓解。

  (3)暂时休会

  谈判各方由于一时冲动,在感情上相抵触,这时应当从谈判的`实际利益出发,考虑暂时休会,等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的气氛中,谈判各方才会为寻求各自的利益求同存异。

  (4)寻求第三方案

  谈判各方在坚持自己的谈判方案互不相让时,谈判就会陷人僵局。这时破解僵局的最好办法是,各自都放弃自己的谈判方案,共同来寻求一种可以兼顾各方面利益的第三方案。

  (5)借助调解人

  有些谈判僵局的产生,谈判双方依靠自身无法破解时,很有必要借助中间人从中调解,促成双方矛盾的和解、转化。这是一种破解僵局的极为有效的常见的方法。

  (6)问题上交

  当谈判陷于僵局后,采用上述方法又不能奏效时,谈判双方可将问题提交各自的委派者或上级主管部门,由其提供解决的方案,或亲自出面扭转僵局。

  (7)由各方专家单独会谈

  谈判者可依据谈判僵局涉及的专门问题,提请有关专家单独会谈。例如,涉及法律问题,可由双方律师单独会谈;涉及技术问题,可由双方工程师、技师等单独会谈。这是因为同行之间交谈,可以避免不少麻烦,也容易找到共同点,有助于产生解决间题的新方案。

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