销售计划：CES销售计划第4课

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销售计划：CES销售计划第4课（中国大学网 meiwen.anslib.com） CES销售计划第4课：PRIME夺单俗话说："养兵千日，用兵一时"。所谓"用兵"的时候，就是在谋定而动，也就是我们上次所谈的做完销售计划后，开始攻单；所谓"养兵"的时候，不是说天天吃饱了洗洗睡式的"养"，而是训练、培养，使一个普通的具有基本行动素质的人，成为一个合格的战士。这一课就是介绍，在做销售计划的同时，一个销售人员应该具备怎样的作战本领，才可以根据计划去作战夺单。CES将夺单的招数分为五式："Prove Your Value证明你的价值"、"Retrieve Missing Information找回忽略的信息"、"Insulate Against Competition隔绝竞争对手"、"Minimize Your Weakness掩盖你的弱点"、"Emphasize Your Strengths强调你的优势"。简称为PRIME。可能很多同仁看了这几条会笑，然后说："这些话都不是新鲜的话呀?我们看这门课的目的是想得到类似《葵花宝典》式的秘籍，花个十天半月，学得一招半式，就可以扬名立万。"其实这一点早在2000年前，我们的军事家孙子就已经作出过解释"长胜军无奇师"，大意是说，经常打胜仗的将军基本上用的都是扎扎实实的打法，所以在作战过程中完全意外以至于要出奇才能制胜的情况并不多。风靡全球的讲财商的书《穷爸爸富爸爸》中也讲："变富没有什么秘密或者技巧，而是严格遵循一些简单的基本原则，不断枯燥地循环累积的过程。"所以，上述的五条，作为词语并不新鲜，然而作为行动准则，如果你能够严格遵循，不断循环使用，你就一定会成为TOP SALES.P：证明你的价值证明你的方案如何切中用户的要害展示你提供独一无二的价值的能力确定你以前给该客户提供的价值把握关键人物的业务、个人需求所谓的销售也就是出售价值的过程，那么在客户出价格购买这个价值之前，首先要让客户认识这个价值，也就需要你通过种种方式来向客户证明。一般的销售人员，面对客户通常所做的是介绍产品。但是要了解，脱离开客户的需求，产品的任何优点对于这个客户都毫无意义。CES强调方案而不是产品，强调UCV(Unique Customer Value：对客户而言独一无二的价值)，而不是客户可以度长量大讨价还价的同质内容。把握住客户的核心需求，并设计出你能够为他提供的独一无二的方案，只是证明价值的一部分。人们对新的东西往往存在戒心，过往的成功经验也许比此次的PPT或者会议更能证明你的价值。同时，联想的柳传志说过"办企业就是办人"，做生意也是做人。在你拼命证明你的整体方案对该客户的公司有多么大的价值的时候，忽略掉关键人物的业务与个人的需要，对于关键人物来讲，这种推广如同隔靴搔痒。R：找回忽略的信息向客户内部的支持、拥护者询问善用你的伙伴，关系网和销售队伍引入生意伙伴和"顾问"获取公开可用的信息一切行动的依据在于目标和信息，不论你自以为已经掌握了多少信息，都应该按照以上的信息线索将信息再细致地整理一遍。你一定会获得新的动作灵感。I：隔离竞争对手把你的方案和关键人物的个人利益联系起来在客户内部扩大你的支持度在用户内部通过延伸领域的方式，平衡关键人物和其他人的关系和你的支持、拥护者演练你的计划隔离对手，是Top Sales擅长使用而销售新手往往想不到的必杀计之一。支持企业决策的永远是团队的智慧，客户也是如此。如果让客户内部支持你的多于、重于支持对手的，是销售成功的关键点之一。M：掩盖你的弱点把你的弱点放到客户正式和非正式的决策标准中进行检验(从而衡量出该弱点真正使你丢的分数)决定如何利用你的优势按照势力大小和职位高低，不同层面地影响客户利用生意伙伴和同盟者来支持你的计划和你的支持者确认你的弱点以及它们产生的影响力弱点是客观存在的，何况有竞争对手一定会指出这些，因此欺瞒是最愚蠢的方式。对于Top Sales来讲，他们会做的是根据具体情况评价这个弱点的伤害性，然后通过正向的渠道将这个弱点的影响向客户阐明，同时借助外力不断强化优点，弥补弱点的不足。E：强调你的优势把你的优势与客户正式和非正式的决策标准相比较分析你的优势以选择方案把你的优势嵌入到用户的决策标准中和你的支持、拥护者验证你的优势强调优势和掩盖弱点一样重要，但是你是否充分地强调了你的优势呢?你是否明确地了解这个优势在整个决策中会增加多少分，以至于你需要为加强客户对这一优势的印象而多做多少工作?

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