销售计划：CES销售计划第2课

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销售计划：CES销售计划第2课（中国大学网 meiwen.anslib.com） CES销售计划第2课--行家一出手便知有没有Monday,August 18 2003 1：06 PM上一课我们谈了通过整体的销售策略控制生意所在的层次，最终把握住销售总体规模，这一课落实到销售人员的具体业务开拓中的不同表现，直接对定单的影响和把握。每家公司每年都会招聘新的销售人员，然后把新员工通过培训变成本公司的销售员。根据我们的调查，发现各公司对销售人员的培训内容，主要集中在产品的性能指标。大意为销售人员只要勇于敲门，能把产品介绍清楚即可。而根据CES的研究结论，即便有公司整体销售策略的控制，究竟一个定单能否作成，销售人员的表现依然是很重要的因素，基本上什么档次的销售员能够控制什么档次的业务。比如，以介绍性能参数的技术演讲为主要沟通内容的销售人员是60分，他也只能做得成60分的生意。CES将不同阶段的销售人员在进行销售业务中的状态和表现进行了分类和描述。方便销售人员自我诊断自己的销售技巧差距在哪里；同时便于公司HR部门通过一些关键问题的提问迅速判断前来应聘的人员，属于哪个销售段位，并制定相应的培训计划。判断销售人员的能力强弱，首先在于面对一个销售信息，他怎么看待这个信息，关注在哪一方面，并计划以什么为切入点进行销售，与客户的什么层面的人能够建立有效联系，同时以什么为赢得定单的杀手锏。对于这些问题，及格的，中等的和顶级销售人员会采取截然不同的处理方式(见图一)。通过对一个具体的销售信息，销售人员如何反馈如何行动可以判断这个销售人员的水准，通过这个销售人员日常的表现，比如客户对这个销售人员是什么评价，他对销售信息一般采用什么态度，销售人员对客户心态的把握程度，对公司内部资源的态度和一段时期内，他的业绩如何，也可以判断这个销售人员的状况(见图二)。对销售人员的评价，除了他怎么对待具体定单，和对销售业务的一贯表现，从客户的角度，也会对销售人员有不同的评价。对于及格、中等和超级销售人员，客户的评价一般为(见图三)。通过CES的分类描述，我们是不是马上可以判断出，我们周围谁是我们的TOP SALES?

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