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销售中的心理学读后感
最近看了博恩崔西写的《销售中的心理学》,感触颇深,在此结合我们日常的销售程序,我谈以下几点感受:一、"处处留心皆客户",每天我们看报纸,上网,外出见客户坐在公交车上看户外广告,坐电梯看电梯广告;晚上回家看电视都是找资料的好机会。
只要你留心,随处都可以发现客户,许多人可能就问,那不是很浪费时间吗?我想强调一点是:看报纸是让你看广告,如果你什么新闻事件都看,那你看一份报纸最少需要15分众,当然浪费时间了。
上网也是一样,直奔财经,教育,地产,汽车主题网站。
在这里我强调一点:外出见客户,许多同事在车上喜欢睡觉、看报纸,这是一大忌。坐在车上应该坐两件事情,一是用你的大脑模拟见客户的情形,二是用你的眼睛观察车外有什么大的广告牌,有用的赶快用手机记上。
另外还可以给一些老客户发信息,打电话等,以维护老客户。晚上看电视除了看新闻之外,另外就是看广东台的广告。
二、电话邀约客户,把握打电话前5秒是最关键的。语言要简洁有力,邀约客户的话术不能太生硬,既要体现自己专业的一面,又要有灵活性,让客户要有一种"欲拒不能"的感受!
三、面谈要成功,必须强化自己以下几种能力:
1、打破坚冰的能力。能在短短1到3分钟内能让迅速关注你,提起对你的兴趣。
2、培养自己提问、倾听的能力。多提问,少说话永远是销售面谈中的第一法则。提问是用来控制客户的,问题提的恰到好处,就能引起客户很大的兴趣。
上帝给我们两只耳朵,一张嘴,就是让我们多听少说的。听客户说话的"言外之意"。
3、总结能力。销售人员的语言必须要简练,通俗易懂,把抽象的东西具体化。
四、心态上大家要注意:
1、所有的拒绝都是销售中很自然的现象,而不是针对你或者某个人的
2、客户购买产品,看重的是产品能给他带来的好处,而不是产品的"特点",而我们大部分销售人员忽视了这点,总是针对产品的特点大肆渲染。
3、永远要以"老师,朋友帮助别人解决问题"的姿态来为客户服务,客户不喜欢别人强迫自己买东西,却喜欢别人帮助他买东西。
4、客户关注产品的"弊端"是关注产品给他的产品带来"好处"的2.5倍。因为客户一旦买了就不能后悔了,不再拥有第二次决定权。
我们要刺激客户的痛处,让他知道不买回失去什么?
五、三个不要
1、不要试图通过电话给客户销售产品(在电话里报价等);
2、不要试图通过发电子邮件给客户销售产品
3、不要试图站着给客户销售产品,这是对自己的不尊重,而且也从来没有客户站着签合同的。
六、促使自己销售翻倍的措施:
1、为自己树立切实可行的收入目标,每天反复提示自己
2、采用电话回访的形式让已经和自己合作过的客户把产品的"优点"说出来,把这些"优点"说给自己要面见的客户。
3、约见更多的客户
4、同等条件下:服装整洁的比不整洁的销售数量多,头发短的比头发长的销售数量多,简而言之,就是让自己更专业。
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