独家分销渠道的特点分析

时间：2023-04-30 23:25:34 资料我要投稿

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独家分销渠道的特点分析

案例分析：

文化适应是指企业在制造国际营销决策是充分考虑市场国的特点，使决策在实施过程中不但不触犯当地的文化传统、文化习俗、宗教信仰等，而且能比竞争者更好地满足当地消费者的需求，取得竞争优势，其分为产品适应、机构适应和个人适应。产品适应是指企业改进营销产品或重新设计产品以适应市场目标的文化特性。机构适应是指企业对组织机构和运作程序加以调整或重新规划，以适应目标市场的文化特性和社会传统。个人适应是指个人运用当地文化的价值观念和行为准则来评价食物、做出决策和采取行动。

文化适应要求企业在国际营销活动中注意消除自我参照影响、加深对不同文化观念价值和行为准则的理解、培育兼容和吸收不同文化的精神，而不是放弃自我。

自我参照准则是造成营销人员文化不适应的原因之一，其往往是在无意识状态下发挥作用。詹姆斯·A李提出克服自我参照准则影响的四步骤：1、确定本国文化特征、习惯及规范的问题或目标。2、确定国外化特征、习惯及规范的问题和目的，并做中性评价。3、在问题研究中避开自我参照准则的影响，认真检查自我参照准则是如何使得问题复杂化的。4、在避开自我参照准则影响的条件下，重新确定和解决问题，以达到最好的效果。

国内法律

我国为了保护本国市场，增加就业机会，设定相关法律，包括三方面：出口控制、进口控制和外汇管制。

出口控制主要是实行许可制度，不符合我国规定的国别、国家规定的标准或出口国的界定，有关部门可随时通知其停止出口、暂缓出口或减少出口。施行出口监督，出口报关时须交验出口许可证。对弄虚作假，无证出口的，由海关按违章走私论处。

进口控制。许多国家对进口商品采取叫严格的控制手段，尤其是在国际收支中发生赤字的国家，通过关税、非关税和配额制等来控制。中国主要是通过征收进口税来控制“进口税税则”中所规定的商品。外贸部门和其他国有企业、提提企业、中外合资经营企业、机关、团体、事业单位等从国外进口的商品，都应当依照国家税法规定，缴纳关税和工商税。

外汇管制。不少国家对外汇的供需和使用进行管制。如限制本国出口货物者所能持有的和获得者的在外汇数额、国外投资者所能汇出的利润数额等。我国在外汇管制中颁布相关法律《中华人民共和国外汇管制条例》，规定金融机构经营外汇业务须经外汇管理机关批准，

1、国际竞争战略分类

总成本战略即低成本战略，是指通过有效途径，使总成本降低，以建立一种不败的竞争优势，其形式是简化产品；节约原材料；降低工资费用；施行生产革新和自动化；降低管理费用。差异化战略是指为使企业产品、服务、企业形象等于竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的策略。其形式是产品战略化；服务差异化；形象差异化战略。重点集中策略是指企业或事业部将经营重点集中在市场或产品的某一部分，其形式是产品线重点集中；用户重点集中；地区集中重点；地占有率的集中战略。

2、国际市场产品定价策略

新产品定价策略：撇脂定价策略和渗透定价策略

心理定价策略：声望定价策略、尾数定价策略和招徕定价策略

折扣与折让定价策略：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣和换新折扣

地理定价策略：FOB与CIF、统一交货定价、分区定价、基点定价和运费免受定价。

七喜“无咖啡因”战役——悖反定位

12盎司的可口可乐含有34毫克的咖啡因，而同量的百事可乐则含37毫克

"你不是不愿意让你的孩子喝咖啡吗？那么为什么还要给孩子喝与咖啡含有等量咖啡因的可口可乐呢？给他非可乐，不含咖啡因的饮料--七喜！"

七喜请出赫赫有名的球星麦格罗出现在屏幕上现身说法，在这一广告中，多种饮料排列在一起，其中有可口可乐、百事可乐、七喜等，麦格罗先问大家哪一种饮料不含咖啡因，然后，他一一指着不同的品牌说："不是这种，不是这种，也不是这种。"最后，七喜汽水出现在屏幕上，麦格罗喊道："就是这一种！七喜汽水不含咖啡因，将来也不含咖啡因。"

一、市场定位

1、市场定位是企业为某一种产品在市场上树立一个明确的、区别于竞争对手产品的、符合消费者需要的地位。

2、市场定位的实质就是使产品树立一个消费者喜欢的与众不同的形象。

摩托罗拉的“变脸”

重新定位

“理想产品”

符合消费者心中理想标准的产品

当理想产品和企业定位不一致时？

实际再定位

改变自己的产品，去符合“理想产品”

理想再定位

改变消费者心中理想产品，建立起对本企业有利的“理想产品”

独家分销渠道的特点分析竞争废位

改变消费者对竞争对手产品的看法

而大市场营销者除了与上述人员打交道外,还与立法机关、政府部门、政党、公共利益集团、工会、宗教机构等打交道,以争取各方的支持与合作,使这些力量不起阻碍作用。大营销者不仅向顾客提供适销对路的产品或服务,还使用劝诱和赞助的手段取得对方的支持和合作。大市场营销认为常规的诱导方式已不够,因为对方或提出不合理要求,或不接受正面诱导,因此,企业不得不借助府采用政治权力迫使对方让步。

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