出人意料却在情理之中

时间：2021-11-06 11:45:22 资料我要投稿

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出人意料却在情理之中

——新乡胖东来之成功之道

作者：河南师范大学经济管理学院张阳

提起新乡胖东来，就肯定是要说说老板于东来的故事，于东来先生是一个农村来的孩子，16岁走向社会，做民工，盖房子，后来做小买卖，跟着他哥哥打工，从93年开始，从别人手里接下一个40平米的烟酒店，直到今天成为年销售额50亿以上的大企业。他没有什么特殊资源、背景，就靠自己做出来的。他能做到50亿，这是其次。2008年，中国零售业有一个数据显示，他的企业人效、评效在中国民营商业企业排名第一名，也就是按人算的平均销售额或利润、按面积算的平均销售额或利润，在中国第一名，在中国所有商业企业也在前十名之列，包括我们所知的世界知名品牌，沃尔玛，家乐福，易初莲花。胖东来在中国知名度极高。

19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多提出著名的”二八定律”即社会上20%的人占有80%的社会财富，而这20%的人是绝对的高级管理，他们拥有者超前的思维，能从今天看到未来；他们拥有超越思维，能跳出问题来看问题；他们拥有两面思维，能用辩证观点看问题；他们又拥有科学思维，能实事求是寻找规律。无疑于东来先生就是这20%人中的一位智慧者，他从一个默默无闻的没有文化背景的乡下穷小孩，一直成长到一位拥有年营业额50亿元企业的大企业家，这其中的成功之处不得不令目前苦心钻研管理学的高级学子们与博学的高级管理者们深入探讨。

胖东来企业从许昌后来去新乡发展，在当时，新乡这个不大的城市已经有一个来自台湾的丹尼斯企业，在河南商业第一名，销售额在百亿以上。还有一个世纪联华，在中国商业企业也是龙头老大，还有一个沃尔玛在筹备。于东来看中的位置就夹在这三者中间，简直就是十面埋伏。所有看过这个位置的人，都建议于东来枪毙，连停车位都没有，是不是脑子里进水了。于东来力排众议，开业了。后来事实证明于先生的选择是正确的，世纪联华新乡店直接关门，卖给胖东来，改名胖东来百货。沃尔玛筹备6年，也在2012年刚刚开业，效益也一般。

一个小小的草根企业家，一个小小的河南民营企业家，这么牛，是不是吹的？

那么我们从一下几个细节来分析于东来先生是如何使胖东来顺利进驻并占据新乡市场的，也从以下几点来展示于东来先生的个人商业智慧？

首先，胖东来从许昌进驻新乡之前，于东来先生印发了3万余册的于东来忏悔录。大家一听忏悔肯定是会想到此人从前会做错事，现在要改邪归正，没错的，谁没有走过弯路，没出去差错，但却没有人像于东来先生这样勇敢面对过去的自己和自己所犯的错误，也正是因为这个忏悔录，让于东来先生的形象一下子在新乡人民心中树立起来，改过自新，用心经商。据说还有不少人收藏了这本小册子直到今天呢。

其次，在广告上也是让利于民。胖东来在进驻新乡时打出一年要在新乡争取亏损3000万的口号，力争让利于新乡市民，这样的广告语也是相当的温暖新乡市民的心田。在新乡众多的大卖场、商场中，像平原商场、丹尼斯、沃尔玛等等，没有一个商家敢喊出这样的口号来挫伤自己的实力，而于东来先生做到了，事实也证明这样的举措也确实给胖东来拉拢了更多的忠实顾客。

第三，胖东来声明价格是新乡市商界最低，如发现不是最低，调查后补差价。这个声明在不大的新乡市确实轰动不小，起初消费者都会以为定价也都是商家的事情，我们做为消费者只能是货比三家，优胜劣汰，而胖东来这样的声明出来后，马上引起市民们的轰动，据说一市民为了验证这一说法，在胖东来买了一双鞋子，特地跑遍新乡市查找同款商品是否有价格更低的，结果还真是找到一家促销处理的比胖东来低了10块钱，结果此市民去胖东来反映没想到快速调查后马上补给市民差价，还给市民派送礼品。此举又买住了这位顾客的心。

第四，无条件退货。我想这一条件的提出对商家来说无疑是打击性的，购买后的商品再无条件退回来，不说要改动库存什么的一堆问题，单是商品的折损率都会相当的高，而外加有“恶意挑逗” 此声明的顾客，如把商品打开或者使用等情况，再次退货也是一个巨大的.损失。而面对这样的风险，胖东来依然选择无条件来退货，也无疑是购买了人心。一朋友在胖东来买了一盒食品，打开食用半包后，突然心血来潮要退货，他自以为是绝不会退的，结果出乎意料的胖东来二话不说就给照价退了，朋友当即决定以后就在胖东来办理“家当”了。从道德情操论的角度看，人都是同理性的，相信朋友这次不雅观的退货行为，下次出现的几率将会几乎为零。此举又收赂了人心。

第五，胖东来员工薪承诺薪水高于新乡商界平均水平一倍。胖东来在招收员工的时候，因为福利条件相当丰厚，众多的各界人士前来应征，但毕竟招收的人员有限，于是于东来先生给没有被录取的1000左右的落选人员每人派发一份礼包，而礼包内是价值千元的礼品，这1000左右的落选人员来自各地，他们各自满意的带着于东来先生的礼包回去，无形中给胖东来做了一次声势浩大的广告宣传，而且影响深远。此举又收买了更多的人心。

第六，免费服务多项。在胖东来的商场内，随处都可见到温馨小提示，如在商场购买裤子等用品，可免费修改等等，这样的温馨小提示、小启示都是很简单的事情，举手之劳，但胖东来却在细节上取胜于人，不得不说细节真的是决定了成败，这样的细节打动着顾客们的心，也就不担心购买了裤子之后烦恼修改的问题。此举当然从细节上又收买了人心。

第七，营业时间过长，对受影响的住户进行补助。众所周知，商场的营业时间都较长，且晚上的客流较多，制造的噪音较大，自然是对居住在商场周围的居民产生了不良影响，而于东来先生挨家挨户对造成影响的居民进行赔礼道歉并提供每户每月100元的补贴，每月100块钱虽然是小数目，但有哪家商家愿意出这样的津费扩大企业的开支呢？而胖东来又做到了，自然这周围的居民也都成为了胖东来的忠实顾客。

总之，胖东来的成功在于很多细节上的突出，在于于东来先生能清楚地体察到人性的光辉，所谓得民心者的天下。于先生曾说，他所做的事情是出乎意料却在情理之中。这句话背后的意义我们可以深刻的探讨，我想这就是胖东来现象给我们最好的启示——细节决定成败，以人为本才是商道！

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