寿险公司大力发展企业年金的思考

寿险公司大力发展企业年金的思考

[提要] 企业年金作为我国养老保险体系的第二支柱的重要组成部分，有着非常巨大的发展潜力。但目前寿险公司发展企业年金仍然存在着一系列问题，因此需要找到解决寿险公司发展企业年金的对策，从而增强寿险公司自身竞争力。 　　关键词：寿险公司；企业年金 　　中图分类号：F27 文献标识码：A 　　原标题：寿险公司大力发展企业年金的应对措施 　　收录日期：2013年9月3日 　　一、寿险公司发展企业年金的必要性和紧迫性 　　从发展规模来看，2000年我国企业年金规模仅191亿元，到2005年底达到680亿元，增长了256%。世界银行预测，至2030年中国企业年金规模将高达1.8万亿美元，约15万亿元人民币，成为世界第三大企业年金市场，有着巨大的发展潜力。 　　从发展结构来看，企业年金在经济效益好的行业尤其是几大垄断行业发展较快。2004年企业年金基金积累超亿元的行业全部集中在电力、石化、石油和电信等行业。寿险公司发展企业年金业务所占的比例并不大。2006年6月，国务院发布《关于保险业改革发展的若干意见》，明确指出“要充分发挥保险机构在精算、投资、账户管理、养老金支付等方面的专业优势，积极参与企业年金业务，拓展补充养老保险服务领域”。从而可以看到，主动参与并积极发展企业年金市场，是寿险公司义不容辞的责任。 　　二、寿险公司发展企业年金遇到的困境 　　1、内部管理能力存在问题。寿险公司对企业年金的运营管理存在着三个方面的问题：第一，对规划能力认识不足。没有充分利用寿险公司的品牌、技术、客户、网络等资源优势，没有严格按照要求构建“高标准、高要求、高起点”的企业年金受托管理和账户管理服务体系，对于企业年金业务的服务范围和服务领域认识不全面；第二，组织能力不充足，各地市级分公司的企业年金业务由团险渠道部门代为管理，而团险渠道部门本身人员编制就不多，在原有业务压力巨大的前提下，企业年金业务只能陷入被边缘化的尴尬境地；第三，人力资源管理不善，人力资源后续储备不足。经营企业年金业务，需要社会保障、证券投资、账户管理和精算等多方面的经验和知识的复合型人才，绝大部分寿险公司对此方面还没能给予足够的重视。 　　2、企业年金市场营销能力较弱。寿险公司市场营销能力的强弱，是决定该公司企业年金业务发展最关键性的因素，其中最主要的就是对企业年金市场目标客户分析的不透彻。由于市场形势所影响，大部分寿险公司公司把企业年金业务拓展的重点，从“抓大不放小”转变为“重点拓展中小客户”上。对于大型客户，因为要讲究职级对等，一般都是省市公司直接出面公关，有时还要借助总部的力量，县支公司主要是提供市场信息。对于中小客户，因为广泛分布于县域，这类市场主要以县支公司拓展为主，省市两级公司及时给予销售支持。有的单位认识不到这一点，导致无法找到目标客户，从而延误了工作。 　　3、业务技术及理论研究不够深入。与寿险公司企业年金业务相关的技术要素，最主要的是企业年金产品的开发和企业年金的理论研究：第一，目前市场上的养老型寿险产品同构率较高，产品设计的灵活度较差。在年金产品的设计方面，必须顾及到不同企业的需求千差万别，同一计划中的个人风险偏好也不尽相同。寿险公司的产品开发还没能适应不同层次客户的需求，为企业“量身订做”年金产品的能力还不够高；第二，寿险公司缺乏对企业年金理论的研究工作。大部门商业保险公司对保险业参与企业年金方面的研究还十分薄弱，研究还不深入，很多重要的问题我们还没有完全弄清楚，因此不能掌握企业年金市场的规律，找不准保险机构参与企业年金的切入点。 　　4、竞争因素。目前，寿险公司在企业年金市场上的主要竞争对手是商业银行，商业银行具有信贷客户资源和对大型企业授信贷款优势，对企业影响相当大，在企业年金业务上的争抢具有得天独厚的优势，企业从自身利益考虑一般会满足银行担任企业年金管理人的要求。 　　三、寿险公司发展企业年金的对策 　　1、利用现有客户资源，打造公司品牌。企业年金不同于强制性基本养老保险，企业和员工有充分的自由选择企业年金经办机构。为了更多地吸引客户，商业寿险公司应着力提升自身的品牌价值。为此不但要制定实施长期，系统的竞争战略，依靠产品、服务、人才、技术等综合实力来赢得客户；更重要的是在公众面前竖立起具有社会亲和力的企业品牌形象。鉴于养老产品对基金安全性的倚重，在影响力的品牌应该给公众一种“稳妥可靠”的印象，而不仅仅是“不断创新”、“业绩优秀”的广告式说词。寿险公司的工作重点应放在巩固发展现有的客户资源和团体寿险的市场地位、提高资产治理能力、加大治理透明度、降低治理费用等方面。 　　2、强化企业年金产品的开发与创新，推广集合计划。从目前几家企业年金管理机构开拓市场的情况来看，市场上有大量的中小型企业有建立企业年金的需求，这部分企业由于职工人数较少，所委托的企业年金基金规模较小，在建立企业年金的过程中面临着建立计划的流程相对繁复、投资复杂、运营成本过高等现实问题，这在一定程度上降低了此类中小企业建立企业年金制度的积极性。从企业年金制度发展比较成熟的美国、香港地区看，企业年金计划主要形式包括集合企业年金计划和单一企业年金计划：集合企业年金计划同时为多个企业委托人提供一揽子管理和服务，而单一企业年金计划只针对单个企业委托人提供管理和服务。所以，河北国寿公司为适应市场上中小企业的需求，应适时推出集合企业年金计划，使更多企业享受到企业年金制度带来的好处。 　　3、完善企业年金的销售和服务。归根结底企业年金市场的竞争最终体现的是销售和服务水平的竞争。随着签约客户的不断增多，采取行之有效的手段，为客户提供全面、优质、高效的服务，也成为寿险公司当前应重点关注的一件大事。服务做得好，就能赢得客户，还能吸引其他的客户；服务跟不上，可能就会丢失客户。抓服务，关键要在满足客户需求上下工夫，在强化服务意识、提升服务技能、创新服务手段、提高服务水平上做文章，以满足客户需求为出发点，牢固树立“以客户为中心”的经营理念，通过发挥公司集中管理的调节、引导作用，在满足客户要求的服务模式、服务渠道和服务项目上做到紧密衔接，有机配合，相互呼应，着力构建一个全方位满足客户需求和适应公司发展需要的客户服务体系。 　　主要参考文献： 　　[1]王红.论发展我国中小企业的集合企业年金计划[J].保险研究，2007. 　　[2]许海燕.我国企业年金发展缓慢的原因分析与对策建议[J].辽东学院学报（社会科学版），2007.2. 　　[3]马淳正.我国企业年金市场的构建与发展[J].中国市场，2006. 　　[4]程刚.企业年金入市对资本市场的影响[J].中国劳动保障，2007.1.

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