木兰是某品牌服装在内地某省会城市的总经理,她是公司内外公认的营销奇才,
怎样打造“销售梦之队”
。在2007年上任之前,她几乎没有接触过销售工作,但自从她上任以来,其辖区的销售额却每年以50%以上的速度攀升。当大家认为今年她不可能再续奇迹时,上半年的销售额又同比增长54%.在木兰上任之初,一家普通的城区专卖店每月销售额只有区区5万元,现在差不多每家都有60万的营收,足足是3年前的12倍。为什么木兰能够屡创奇迹,完成别人眼中不可能实现的目标?条分缕析之后,可以归结为以下几点:
其一,组建稳定而专业化的管理团队。
木兰的团队骨干成员都是有5年以上工龄的老员工,他们之间有相对固定的分工,术业有专攻,所以经过长期学习和经验积累,都有独当一面的才能。包括采购主管、陈列专员、培训专员、信息收集与分析专员、店长及促销专员,这些人长期在市场上摸爬滚打,形成了一种不同寻常的直觉,往往能够快速抓住问题的关键点,并制定有效的解决方案。
采购主管的任务是在订货会上挑选用于店面销售的新款式,这些货品能否畅销直接决定着当年的销售额。信息专员借助于销售信息系统的分析结果,尽力预测什么产品有销路,预测人们的购物习惯正在发生怎样的改变,为决定订货款式和订货量服务。陈列专员需要统计每个店铺的陈设量、尺寸以及陈列的类别,协助设计促销活动,
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《怎样打造“销售梦之队”》(http://meiwen.anslib.com)。零售主管通过巡店可以快速发现店面存在的问题,包括产品陈列、VI、员工培训等,为改善门店业绩提供保证。其二,营造“能者上,庸者下”的工作氛围。
有些下辖的店铺长期亏损,木兰通过深入研究这些店铺,发现原因只有一个,那就是店长的领导力不够。她尝试性地派了几个在其他大店中表现优异的普通员工,去激活这些问题门店,取得出人意料的成功。
木兰开放自己的办公室,随时邀请员工进来聊天,也经常会提问员工:“假如你是店长,你会怎么想、怎么做?”以此鼓励员工思考,激发员工潜力,营造一种人人机会均等、个个奋力争先的良好气氛。
其三,利用数据分析持续优化经营业绩。
木兰喜欢凡事寻根究底,分析现象背后的深层原因,经常会从数据中发现一些不易觉察的问题。比如员工离职情况以及原因,是对待遇不满意,还是对他们关心不够,或者企业文化有缺失?如果短期内同一家店多人离职,是否跟店长的管理风格、管理能力有关系。木兰每月会查看每位员工的工资收入,比如有些店面工资高是不是因为营业员太少,增加人手是否可以提高销量,是否应该增加店长的销售指标等。她甚至关心店面销售人员的性别比,以及店长和副手应该怎样进行性格搭配等别人眼中的细节问题。
综上所述,成功销售在于不断寻找解决问题的方法,而非寻找推脱责任的借口。密切关注市场变化,善于开动脑筋总结和学习,用人所长,容人所短,不断尝试和创新,就会激发出惊人的潜能。