业务员的第一步工作是什么呢?当然是客户资料的搜集工作!作为业务员,我们现在的目标已经十分明确了:要找到有需求的客户满足他的需求!!搜集资料的阶段就是搜集“有需要、有潜在需要”的客户,
搜集客户资料的方法
。搜集资料的原则就是“韩信用兵,多多益善”,这里例举一些常用方法:一、“扫大街”
“扫大街”就是对一些比较集中的工业区、写字楼进行地毯式的搜索,这种方法很简单,也很辛苦,但是很有效,往往可以得到很多优质的客户信息。当然,在扫大街之前首先要对本区域的工业、商业的分布情况有一定的了解,以利于安排计划。
二、媒介资料
媒介资料有很多,联通网通城市的黄页、报纸、杂志、各种行业的DM、会刊等等,从媒介中寻找资料建议你去图书馆,大型的书店。这些地方抄出来的资料准确率高,而且企业正处于宣传的阶段,很容易跟进。这里不建议依赖黄页,因为黄页的使用率比较高,也就是说受骚扰的概率高,销售的难度大。
三、逛展会
现在各种会展多入牛毛,每年都有数不清的各种形式的行业展会,这样的展会一定要去逛逛,即使因为展会在很远的城市,那么也要购买一本会刊(先问清楚会刊上是不是有参展商的联系方式),因为参展的企业都是比较活跃的企业,愿意接触信信息,寻找更多的合作机会,
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《搜集客户资料的方法》(http://meiwen.anslib.com)。这些信息是非常有效的信息。四、互联网上查找
专业的网站上的会员资料很好,但是有些网站的会员资料保密,建议有实力的公司可以考虑购买,但是很多电子商务型的网站的会员资料还是公开的,这些网站要适时收藏,定期登录,不建议使用什么资料搜索软件搜索资料,因为这在搜集过程中可能会搜近来大量的垃圾资料。还有最直接的就是直接利用中文搜索引擎进行关键词搜索,不过这样比较耗费时间。
五、由老客户引荐新客户
老客户所从事的行业,还有从事相同行业的竞争对手,务必关注和了解,这样很自然地可以成为你的信息来源。
六、与同行互相交换信息
同是销售行业,不是从事同一产品的业务人员,大可交换已有的客户信息,这是最理想的双赢局面,现在这种交换形式很流行,也特别适用。与同行或相关行业从业者交换电话名录,经常与他们交流和参加他们的活动,不仅能获得大量的目标客户,而且还能获得新的培训知识和业务技巧。
七、与专业从事印刷名片的店面打交道
现代频繁的人际交往都会互发名片,他们的名片肯定需要印刷,那么只要与相关店面的负责人达成协议,就可以将很多企业主要负责人的姓名、职务、电话、手机、邮箱等等信息了解到,这样工作做起来就可以事半功倍了,最起码我们不用花费太多的时间去打听有关部门由谁负责,绕过了这道障碍重重的阻挡之门,并且所了解的负责人大多是有很大的影响力和决策权的。