内容简介:讨价还价在销售过程中已经是屡见不鲜的事情了,但是销售员其实很想让客户乖乖接受你报的价格,
不让客户还价才是最绝的应对客户还价技巧
。那么,应该如何应对客户还价,或者说如何不让客户还价?还是跟随世界工厂网小编来看看销售精英是如何不让客户还价的吧!能够不让客户还价,就不用担心如何应对客户还价的问题了。怎么才能让客户不斤斤计较,在价格问题上还个昏天黑地呢?战略谈判公司Think!的CEO戴特迈尔(BrianDietmeyer)根据多年经验总结出一个方法:多重报价。可以吗?是的,可以,这个方法可行!那么,什么是多重报价?该如何多重报价?这就是技巧的问题了。
不论是卖产品的三流销售,还是卖概念的一流销售,最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前,是销售拿产品的价值说事,而现在起就是客户拿产品的价格说事了。好了,世界工厂网小编带你去看什么是多重报价,应该怎样多重报价:
何为多重报价?
多重报价的含义,就是给客户三种选择方案,而不是只有一种,
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《不让客户还价才是最绝的应对客户还价技巧》(http://meiwen.anslib.com)。如果只提供一种方案,客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价,客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考,“第三种方案价格太高,第一种提供的价值又不够充足,还是第二种最合适”。怎样应用多重报价?
不过,多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案,并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。
另外,客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下,你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换,比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样,谈判的原则是:除非有得交换,不然不轻易降价。
其实,降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格,会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式,你既不会损失自己的利益,又会让客户更相信你。
在戴特迈尔看来,多重报价最大的好处,就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时,客户感觉到自己是在主动地做选择,而不是被动地与你展开价格拉锯战,因此谈判起来就会更合作。戴特迈尔说,这个方法,他屡试不爽。