狗饿了,丢块骨头,它就抢着吃!猫饿了,找条鱼,它就满足了!而我们呢?饿了,想吃什么?是西餐还是中餐?是饭还是意大利面?是薯条还是水煮鱼?是泡面还是打火锅?要满足一个人的需求,似乎不容易!我们看到大街小巷各式各样的商店就知道了,人,远远没有那么好对付!
为什么人没有那么好对付?他们需要的,不仅仅是一块骨头,一条鱼,而是符合他们需求的,他们所认知的骨头和鱼!消费者眼中的骨头和鱼,是什么样的?我们如何满足消费者的需求?要满足消费者的需求,首先要做的,那就是知道消费者眼中的骨头和鱼是什么!这个叫做消费者认知!用叶茂中老师的话来讲,那就是要洞察!
在华西咨询主办的,叶茂中主讲的品牌营销课程上,叶茂中老师说到这个问题时,觉得,从营销的角度来看,我们就需要打造一块有说法的骨头,和一条有内涵的鱼?而这个说法以及内涵,就称之为诉求!那诉求是什么?打个比方,那就是好孩子婴儿车,想必大家都听说过吧!好孩子婴儿车的诉求就是舒适!这个也是这个好孩子婴儿车的卖点!至于诉求是如何定义,只可意会不可言传,如果你想了解更多,可以去听听叶茂中老师的课程!是他解除了我这个疑惑,不过,我真的不知道如何向大家解释!
回到我们的话题,消费者眼中的骨头和鱼,不是我们所看的,也不是我们所想的那样!如果我们要弄清楚消费者所认知的骨头和鱼,唯有的办法,那就是用心去发现!洞察消费者的需求,我们就可以知道,对于消费者而言,最重要的是什么!因为洞察的本质就是消费者认知!