原 理
先送,大量送,你最终会得到,成倍地得到,
《成就蒙牛速度的25法则:蒙牛思维》(3):送去主义
。【阐释】
《老子》第三十六章记载:将欲歙之,必故张之;将欲弱之,必故强之;将欲废之,必故兴之;将欲取之,必故与之。是谓微明。
孙子曰:将欲取之,必先予之。
佛经云:舍得,舍得,有舍才有得。
所谓" 君子不言利,利就在其中",这句话可以说是"送去主义"的精髓所在。
企业实行"送去主义",客户、顾客反过来也会对企业实行"送去主义",市场经济的基本法则就是等价交换,交易双方通过交换各自获得价值的满足,从而实现"双赢"的结果。
有一句是这样说的:"你敬我一尺,我还你一丈。"这是典型的"别人先给,我才给"的想法。可是,换一个角度,为什么不是"自己先给一尺,让别人(你的顾客、客户)还你一丈呢?"
" 送去主义"是今天的送去,明天、将来的拿回,而且是数倍的拿回。
"送去主义"是切实贯彻了"顾客至上"的原则,真正地把企业放在"上帝"的位置,而这种思想,在顾客至上的今天,在商品极大丰富的今天,是非常符合时代要求的。企业必须"为顾客创造价值",不论是物质上的还是精神层面的。为顾客创造价值就是运用新的工具、新的系统、新的技术以及新的观点,为顾客提供产品或服务,让顾客在买到商品或享受服务时,有一种耳目一新的感觉,让顾客感觉到更方便、更满意。
"送去主义"还体现了企业注重长期利益的企业战略。"送去主义"从短期来看并不能给企业带来利润,甚至有一定的损失。但是,从长期来看,"送去主义"赢得了客户、顾客的忠诚,赢得了对企业产品、服务的信赖。
以"放长线钓大鱼"来比喻蒙牛的"送去主义",显然有"以小人之心度君子之腹"的嫌疑。蒙牛的"送去主义"含有报恩、感谢的意思,但是,如果我们从另外一个角度来考虑,蒙牛正是舍弃了短期利益而强调长期利益,放弃短期利益而把线拉长去"钓"长期利益这条"大鱼"。
蒙牛变"卖"为"赠"
产品同质化的今天,顾客很难区分出产品的差别,因此,企业就要在其他方面作文章,让顾客感受到你的存在,不仅如此,最好还要把"顾客就是上帝"这种意识,切切实实地让顾客感受到。
2002 年的年末,三件喜事"砸"在了蒙牛的身上:"全球样板工厂"落成投产,摩根、鼎晖、英联加盟蒙牛,荣获中国成长企业百强之冠,
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《《成就蒙牛速度的25法则:蒙牛思维》(3):送去主义》(http://meiwen.anslib.com)。高兴之余的蒙牛并没有忘记消费者,他们想到了这些正是消费者"货币支持"的结果。他们要对消费者真诚地道声:谢谢。
当然,这些落实到了具体的行动上:在北京申办奥运成功之际,蒙牛做出"一厘钱精神,千万元奉献"的承诺,蒙牛从每根雪糕、每袋牛奶的销售收入中各提取一厘钱,累计1000万元,分期分批捐给奥组委;非典疫情袭来,蒙牛率先向国家卫生部捐款100万元,之后陆续向全国30多座城市捐款、捐奶达1200万元;2003年教师节,蒙牛发起了"向人民教师送健康"活动,向120万名教师赠送了价值3000多万元的产品。
2003年11月23日,蒙牛举办了主题为"给企业安装一颗感恩的心"的盛大的感恩节。公司邀请了奶农代表100人、员工亲属300人、消费者代表100人、各分公司优秀员工50人及其他各界朋友,分别代表了奶农、员工亲属、消费者、员工等,同时颁发了相应的奖项。
万向,向客户介绍自家产品缺点
万向美国总裁倪频本着为客户负责的态度,在向客户介绍产品时,不仅强调产品的优点,本身具备的特点,还把产品具有的不足之处,明确的向客户提出。
但是,倪频的这种负责的态度并不是马上就能让客户接受的,倪频说:"有一次,我发现有一经销商大量地采购了我们的产品。当我了解情况后,觉得这个经销商订货时有点盲目,缺乏对市场的了解。我亲自给这位经销商打电话,让他根据市场情况有节奏地预订我们的货,不要一次订得太多,以免造成库存。没想到这位年近七旬的经销商接到电话后大怒,他认为我这个年龄不及他一半的人这样劝他是对他能力的怀疑、对他的侮辱。他认为他过的桥比我走的路还多。"
美国人的固执与傲慢在这件事情上,让倪频有了切身的感受。但是,倪频并没有改变自己的想法,电话沟通不行,倪频又将自己的意见以信件的形式传真给那位美国老头。
但是,这位固执的老头还是不接受倪频的建议。一年半过去,这位客户来电话,说自己错了,由于没有听倪频的劝说,现造成了大量库存,问能否帮他。倪频二话没说,收回了他库存的货,换了新货给他。
又过了一年多,这位客户突然打电话给倪频,说一位来自中国的万向竞争对手,去他那里推销与万向货一样但价格便宜30%的产品,就在那位竞争对手从中国赶到他公司的时候,他躲了出去,并约倪频到另一个城市谈生意,说要将那个城市与他合作几十年的客户让给倪频。当时,那位美国老头握着倪频的手说:"小兄弟,我这样做,只是为了告诉你,你在我心中是多么重要,我有多么感激你。"
没有比这位70多岁老人的话更让倪频欣慰的了,这是客户对倪频的最好回报,也是对万向坚持"为客户负责"的最好回报。