求职请先学会讲故事
。——作者企业在市场营销活动中，首先要决定向市场提供什么样的产品，满足顾客什么样的需求。现代市场营销学对产品概念的理解是广义的，凡是能满足顾客需要的东西，有形的、无形的都是产品，一首歌、一个笑话、一条信息、一次服务都可以成为向顾客出售的产品。企业提供的产品能否满足顾客的需要，给顾客带来他希望的感觉，是企业能否生存和发展的关键。
对于求职者而言，他们提供的产品就是他们自己。如果求职者能为企业带来收益，能使产品的购买者——招聘官通过与求职者的交易获得需求的满足，交易就成功，求职者就被录用；招聘官的需求不能获得满足，交易就不成功，求职者就会遭到拒绝。
因此，求职成功与否的关键在于招聘官的需求是否能得到满足。
实际上，在求职者未开始工作之前，求职者的价值是很难体现出来的。也就是说，在求职者没有体现出他应有的价值之前，招聘官的录用决策存在一定的风险性，招聘官是在未实际使用和未对产品(求职者)的实际价值进行证实的情况下，购买了产品(求职者)。因此，可以说招聘者购买的实际上是一种预期，支持招聘官购买这种预期的是求职者给他带来的感觉，以及在求职过程中满足了他的某种需求。比如，感觉“这家伙是个有心人”，或当他百般无聊地与许多求职者面试后，你给他带来耳目一新的感觉，让他振奋、让他感动、让他回忆、让他深思等，换句话说，求职者如果能“卖”给招聘官这些东西，招聘官的需求就得到了满足，招聘官找到了感觉，求职交易就达成了。
因此，求职者在整个求职的过程中出售的就是一种感觉，一种让招聘官满意和舒服的感觉，而不是什么能力、知识、技能之类的东西(这些东西是在工作时“出售”的)。招聘官在面试中也在寻找和购买这种感觉，一种积极的、正面的、日常生活中难得的感觉，招聘官与求职者面试结束后，只要得出“这家伙不错”的结论就够了。招聘官可能完全忘记了与你谈过什么，忘记了与你面试的细节，靠这种感觉的支持而做出录用的决策，对求职者而言就是最大的胜利。求职者求职的产品策略就是围绕让招聘官获得某种支持他做出录用决策的感觉而展开的，正如我们在上面说过的求职者的实际价值在使用前是没有表现出来的，让招聘官做出录用决策的是，求职者在求职过程中表现出来的行为和各种努力给予他的信心。
我们的产品策略就是围绕求职者怎样在求职过程中让招聘官获得积极、良好的正面感觉而设计的。
我们先来了解一下市场营销学意义上的产品概念。
从消费者的立场观察产品，产品包括三个层次的含义：
1.核心产品。这是满足顾客需要的核心内容，即顾客购买的实质性的基本服务或利益，比如顾客购买汽车，他并不是想要一种交通工具，而是希望减少时间和体力的消耗，解决交通不便的问题，获得生活的快乐感觉。汽车是实现他的愿望的手段及载体，顾客购买产品实质上是在购买某种满足，能获得满足，顾客就愿意付费。再如，同学们上大学，付出几万元的费用，也是在进行一种购买。一些学校和一些同学误认为出售和购买的是文凭、技能或能力，实质上，学校出售的和同学们购买的应该是未来和前途，这才是核心产品，文凭、能力、技能只是实现核心利益的手段和外在形式。
因此，求职者向招聘官出售的并不是文凭、技能等，而是一种踏实的感觉，忠诚的感觉，努力的感觉，能解决问题的感觉，善于思考的感觉，不怕挫折的感觉等等，凡是能让招聘官产生某种好感的东西都是求职者出售的核心产品，文凭、技能、修养等是实现目标的载体和基础。
2.有形产品。有形产品是指产品的外在形态和具体形式，比如汽车的车身、发动机、内部设施等构成了汽车的外在形式。如果顾客没有拿到具体的东西，就不会认可他已经购买到了一辆“汽车”；如果同学们没有拿到文凭、证书等，也不会认为自己已经购买了教育产品。
3.附加产品。顾客在购买时所得到的附加服务或利益就是附加产品，如免费安装、送货、保修、保换、培训等，提供这些给顾客，顾客就会认为这是超越了自身期望的附加收益。
求职者作为职业市场中产品的所有者和提供者，一定要让你的顾客——招聘官购买到产品的核心利益，即这个产品能让招聘官获得踏实、忠诚、努力、善于思考、不怕挫折、能解决问题等的感觉。此外，最好还能购买到附加产品，即除了正常付出之外，还能作出特殊的贡献。当然，文凭、技能等作为有形的产品形式也是不可欠缺的。
下面我们将从多个角度，以让招聘官产生积极的、良好的感觉为核心来对产品策略展开论述。
一、故事策略
不会讲故事的人是不懂得求职技巧的人。
前面我们已经对此有所叙述，在实际的招聘过程中，许多求职者习惯于按传统的方式进行自我介绍，对诸如姓名、成绩、成就、品德、性格、能力等进行一是一、二是二的陈述。每天招聘官都面临求职者如同一辙的自我表白，很难有什么良好的感觉，感到招聘是一件沉重的负担。如果能在招聘的过程中，听到一点新鲜的事情，听到一两个生动感人的求职者的故事，对故事的主人公一定会产生异样的感觉。因此，我们强调，在求职面试时，一定要讲故事，用故事、用细节、用情节来描述自己、表现自己。与平铺直叙的语言描述相比，故事更有趣、更新鲜，也更为可信。也许招聘官什么都没有记住，只记住了你“凌晨两点回到寝室，倒头就睡，晚上四点钟饿醒来，喝杯白开水，继续睡”的情节，记住了故事的主人公，为故事中的主人公的自立精神所感动，你就显得与众不同，脱颖而出。
讲故事一定要真诚、投入，要真正进入到自己的故事中。要讲发生在自己身上的故事，讲自己最有感触的故事，讲最能体现自己优良品德的故事，以故事来表现人，以故事来衬托人，让人觉得你是一个值得信赖、值得尊重的人。讲故事不能瞎编乱造，不能移植，编故事炫耀自己的人一定会心虚，阅历丰富的招聘官一听就会发现真假。求职者要根据自己的真实经历，总结自己身上正面的、积极的因素，每个人身上都有许多正面和积极的因素，找到它们，找到自己感动的东西，讲出来，真诚地投入地讲出来，就是最好的求职故事。
凡是能投入地讲故事的人都会给人留下深刻的印象，获得招聘官的好感。有一位同学自我介绍时，讲到自己在大学里的收获，讲述了一个他参加学校运动会的故事。他说，有一次，他参加了学校的百米跨栏，中途不小心摔倒在地上。当时，膝盖都流了不少的血，同学们扶起他，劝他下场，但他说，我不光是为我自己跑，我还为我们的团队在跑，我不能中途退场。于是，他坚持跑完了剩下的几十米。全体观看的同学们都为他鼓掌。一种集体荣誉感在驱动着他，自强自立的精神在鼓舞着他，他认为这是他在大学里学到的最重要的东西之一。
当他真诚、投入地讲故事时，招聘官们都在认真地仔细地倾听，并不时地点头。他不用告诉招聘官我是一个有强烈的集体荣誉感的人，是一个坚强的人，而是用讲故事的方式代替苍白无力的、让人疑窦丛生的自我表白，使人更相信，记忆更深刻。
还有一位女同学在面试中自我介绍时，她是这么介绍自己的：我出生在一个单亲家庭，从小就常常被人欺负。到了高中后，我努力学习，在一次期末考试中考了全班第二名，原来一些欺负我的人都变得友好起来，甚至还很尊重我。我明白了一个道理，你一定要优秀，只有优秀才会赢得尊重。因此，在大学的四年里，我认真学习，成绩一直名列前茅。我还积极参加各种活动，全面地锻炼自己的能力，力图使自己更加优秀。今天，我来应聘这个工作，我就是抱着一种努力工作、积极进取的信念来的，
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《求职请先学会讲故事》(http://meiwen.anslib.com)。如果获得这份工作，我一定会努力使自己在这一行中做到优秀，请相信我吧！在求职中讲故事更能吸引招聘官的注意，引起招聘官的思考，获得招聘官的信赖。我们要牢牢地记住一点：获得招聘官的信赖是求职成功的关键，尤其是初级岗位的工作，只要招聘官信赖你了，获得聘用就指日可待。
故事在日常生活中，在人际沟通中，甚至在经济领域里都起着重要的和不可替代的作用。比如，在云南，风光秀丽的地方很多，许多人却选择到大理，就是冲着阿诗玛的故事而去的。没有故事，山水风光就只是山水风光，缺乏内涵、缺乏文化，有故事就引人入胜，道理很简单。
因此，求职一定要讲故事，讲自己的感人故事，讲表现自己良好品德的感人故事。
二、资料策略
一个好的销售人员每次拜访顾客时，都会给顾客带点什么东西，一条信息，一条建议，一份小礼物，或是一份资料。无论是什么，每次都能给顾客带去一点有用的东西的销售人员比什么都不带的销售人员，交易的成功率要高70%。求职也是一种销售，给你的顾客——招聘官带点东西会增加把自己成功推销出去的几率。
有一位同学去应聘当地一家有名的矿泉水生产企业，他应聘的是这家企业在当地的批发销售主管。面试前，他花了一周左右的时间，把这家企业在当地的各个批发点以及竞争对手在这个城市的批发点，一一调查清楚。根据调查结果，他把这家企业的批发点与竞争对手的批发点一一标在地图上，给这份地图命名为某某矿泉水敌我战况分布图。并根据自己的调查分析，写了一份市场调查报告。面试时，他将这两份资料和个人简历一起递给了负责招聘的营销副总。这位老总从头到尾，认认真真读了他的两份资料，没有提出任何问题，只是告诉他3天后直接到办公室面谈。第3天，他到公司后，那位副总直接将他安排到了营销部，从事批发销售主管的工作。面试时没有提任何问题，实际上，这位招聘官已经不需要提什么问题了，两份资料说明了一切问题，这是一位负责的、认真的、有心的人。
在面试前，如果你已经对应聘企业做了深入的调查和研究，你就应该将你的调研成果向招聘官展示。你可以带给他这些东西：
1.一份企业客户调查报告。
2.一份竞争对手调查报告。
3.一份企业市场分析报告。
4.一份行业发展趋势的摘要报告。
5.一份企业市场促销活动的建议报告。
6.一份有关消费者评价的调查报告。
你还可以根据自己的应聘岗位与企业的具体情况，写出各种你认真思考、深入研究的与企业密切相关的各类文章、建议等，带着你的东西，在与招聘官面谈时给他，向他展示你认真投入的、让他深感意外的、让企业有所收获的材料。招聘官一定会被你打动，一定会认为你是一个积极上进、善于思考、有见地、有想法的年轻人。这些材料马上就会让你与众不同，脱颖而出，立刻让招聘官牢牢记住你。这样，你的求职必定成功！
三、心理策略
求职就是打心理战，一个求职高手就是一个心理战的高手，在求职过程中，要让招聘官获得各种积极的、正面的、良好的心理感受，让招聘官因为你而感到振奋、同情、敬佩、赞赏、伤感等。总之，只要在求职过程中，你能让招聘官心绪万千，获得不同寻常的心理感受，求职就成功了。
在前面，我们曾谈到求职的各个环节的目标。调研阶段、谈话阶段的目标，我们已用案例表明是完全可以实现的。在这里，我们用两个案例来说明使用恰当的策略，可以使求职者实现进门阶段的目标。
有一位同学在面试前，专门到鲜花店买了几束鲜花，他把鲜花带到了面试室。在进入面试室开始谈话前，他给几位招聘官分别献上一束鲜花。他说，今天，我很高兴，也很兴奋，我希望我所尊重的人能同我分享我的感受，所以我把花献给你们，希望你们在今天的招聘过程中能获得愉快。
对于这些招聘官而言，可能有人从未得到过别人送的鲜花，或者从未在招聘现场得到过鲜花，这一定是一件令他难以忘怀的事，甚至是他一生中都不会忘记的事。鲜花不会有人拒绝，鲜花对所有的人都是一件快乐的事。实际上，当这位同学把鲜花献给招聘官的时候，招聘官就已经欠下了他的人情，求职者就已经鹤立鸡群，与众不同，让招聘官牢记在心了！
另一位同学的面试安排在下午四点，这个时间是招聘官们已经十分疲惫的时间，如果求职者没有十分突出的表现，很难引起招聘官的注意。许多优秀的求职者就是因为招聘官的生理疲惫而不幸落选。这位同学写了一张纸条，请人带进面试室递给招聘官，纸条上写着：“尊敬的主考官，请您在见到我之前，不要轻易下结论，否则，您有可能失去一位最好的员工。某某敬上。”终于轮到这位同学了，他一进去，招聘官的精神为之一振，问了一句，你就是某某吗？
对于招聘官来讲，可能从接到纸条的那一刻起，他就已经在脑海里不停地想象这位同学的样子，已经开始牵挂这位同学了。这位同学已经在他心中留下了深刻的印象，当这位同学一进入面试室，招聘官心中会想，原来这家伙是这副模样。这位同学的胆识和机敏已经把招聘官征服了！
在进门与招聘官开始正式谈话前，求职者可以利用各种方式吸引招聘官的注意，引起招聘官对求职者本人积极的、正面的、强烈的感觉(比如，可以制作一份独具个性的小名片)。总之，求职者在进门这一环节必须采取有效的措施，引起招聘官的注意和兴趣，为实现求职目标打下良好的基础。
引起招聘官的注意和兴趣，我们一直强调应该是正面的、积极的和良好的感觉，不要用有可能会产生负面影响的形式，比如鲜艳夺目的打扮，性感妩媚的装束，顾盼的眼神等，这些的确能引起注意，令人耳目一新，却难以取得好的结果。
四、回忆法
人与人交流和沟通，有多种形式，但一般情况下，不会涉及到自己的过去，也很少会谈起从前的时光，但一旦交流和沟通中有了对过去美好时光的回忆，对过去难忘岁月的感慨，交流者之间就打开了心扉，心理距离大幅度地拉近了，情感交流就开始了。人们成天忙于工作和生活，回忆是生活中难得的礼物。在求职中，求职者如果对招聘官做了深入的调研，了解招聘官的过去(比如在艰难条件下取得成就等)，应该有意识地从自己谈起，自然提及招聘官难忘的日子。通过人物和事件，让招聘官在单纯而缺少人生阅历的你的面前毫无顾忌地回忆、诉说、感慨，甚至让他产生你就像年轻时的他自己，你们很有共同语言，你们很有共同的感觉等想法，求职就成功了。前面我们已经举了一位同学在求职中自然提及总经理在艰难条件下取得成就的案例，充分说明了回忆在求职中的巨大作用。
在市场营销活动中，业务人员、业务主题、业务活动凡能与顾客的过去产生密切联系，勾起顾客对过去难忘岁月回忆的，都很容易获得顾客的认可，达成交易。比如，人们购买“同一首歌”的演唱会门票，实际上就是在购买回忆，购买对于过去某段时光的回忆。
有一位食品公司的业务员，他的工作就是拖着一车货物向街边小店销售。一天上午他来到一家小店门前，还未开口店老板就指着他说：“你不要过来，我不会买你的货，我还没开张，不要烦我。”最后，当他离开这个小店时，店老板把一车货全买下了，他是如何做到的呢？
他对店老板说：“我有点累了，能不能在你店前歇口气，稍微休息一下就走。”他第一个阶段的目标就是要缩短双方的距离，争取沟通的机会。店老板无奈地同意了他的请求，第一阶段的目标实现了。接着他开始了自述：“其实，我也真的不想做这个工作，每天遭人白眼，被人拒绝，日晒雨淋的，但真的是没办法，下岗半年多了，老婆最近也下岗了，生活啊真的艰难。”他真情实意地与老板谈起自己的艰难、自己的苦处，过了10分钟，他收起东西准备离开时，店老板说话了：“你有多少钱的货？”他说有500元左右的货，老板说，把货全部留下来吧。连价格、品种都没有多问，就掏500元钱把货买下来了。老板告诉他，自己也是下岗后才开这个小店的，大家同是天涯沦落人。这位业务员勾起了店老板的回忆，引起了店老板的情感共鸣，有了情感的沟通，交易就变得简单和顺利多了。求职也一样，我们要记住，回忆是人与人沟通最好的桥梁，要取得某人的信任就和他一起回忆过去吧！