单渠道铺货,还是多渠道铺货 -管理资料

管理资料 时间:2019-01-01 我要投稿
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    主持人:达夫

    特邀嘉宾:

    著名白酒策划专家 何足奇

    深圳市永威盛酒业有限公司 段宝华

    江苏南通润宏经贸有限公司 袁广宏

    案由

    我是一家白酒生产企业的片区经理,也是华糖商情的忠实读者,有一个问题求助于《华糖诊所》,

单渠道铺货,还是多渠道铺货

。情况是这样的:我公司的酒属于中高档(有三个档次:50元左右的,80元左右的,180元左右的),如今正在开拓全国市场,现阶段只做酒店,渠道单一。公司领导决策层最近有了这样的疑问——单渠道铺货好,还是多渠道铺货好?虽然说中高档白酒的主要销售渠道是酒店,但是批发渠道还是具有一定的生命力和价值,另外,终端卖场的作用日益突出。然而,各个渠道都是需要营销费用的,我们的资金实力也是有限的。白酒的操作周期短,一个产品做好了就做起来了,拖下去也就拖垮了。请大家给我们一些建议,白酒档次与白酒销售渠道之间的关系是怎样的?我们应该保持单渠道铺货,还是应该改变策略多渠道铺货?——湖南长沙 刘经理

    嘉宾大会诊

   

白酒档次对应的价位区间
    主持人:感谢各位的参与和支持,本期《华糖诊所》的主题来自《读者调查反馈表》,湖南长沙刘经理建议我们探讨一下“新品上市是否需超市和酒店一同上货”,在深度交流之后,我们发掘出如今白酒企业普遍关注的一个问题:单渠道铺货,还是多渠道铺货?案例中,刘经理谈到了白酒的档次和价位区间问题,高中低档白酒都对应着怎样的价位区间呢?区域市场之间的差异又有多大呢?

    何足奇:从中高档产品的价格定位来看,针对不同的市场,所谓的“中高档”也会产生相应的变化,

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单渠道铺货,还是多渠道铺货》(http://meiwen.anslib.com)。也就是说,不同的消费环境,不同的区域市场,对白酒的价格定位是不同的。例如,在华北市场,40~80元的白酒价格定位就属于中高档了;而在广东市场,这样的价格定位只能算是中低档。

    段宝华:是这样,白酒档次的界定有很强的区域性,价格的高低是相对而言的。另外,随着消费水平的提高,白酒各个档次的价位区间也是要变化的,会有一个整体性的提高,但还是可以分出高中低,今天花100多元能买到一瓶高档酒,不远的将来可能只能买到一瓶中档酒,甚至是低档酒了。

    袁广宏:一般地说20元以下白酒是低档酒,20~70元的是中档酒,80元以上的是高档酒。另外,还有人把中档酒细分为中档偏高和中档偏低等。这是大部分市场的情况,也有个别地区,比如广州、上海、北京等一些消费水平高的区域,其白酒的整体价格都偏高。按刘经理的白酒档次定位和价格定位,对一般市场来说是正确的,至于白酒销售渠道,又是另外一个问题了。

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