主持人: 王 汪
特邀嘉宾:
营销策划专家 宋玉刚
天津金士力酒业有限公司市场部主管 殷福昌
杭州申奇物资有限公司总经理 韩琦菁
华糖诊所:
我公司是一家休闲食品生产企业,2002年3月进入A市场,选择了两家网络相对健全的代理商,并派了几名业务员帮助商家运作当地市场,
如何加快半成熟市场的开发?
。在我公司的支持与经销商的努力下,A市场正常启动,直到2002年10月,销售业绩还不错。2002年11月A市场“告急”,2002年12月我抽出了一点时间“微服私访”,调查结果显示:我公司产品在商超的货架陈列愈来愈少,批发环节出现疲软,总体销售情况不乐观。分析原因后,我发现:我公司产品在A市场已面临窜货乱价、经销商不积极、业务员不作为、 竞争对手攻势强烈等一系列问题。就我公司而言,A市场已明显成为一个半成熟市场,发展中的障碍凸现。近两个月来我们也针对这些问题进行了一系列调整,有一定效果但不甚明显,而且我公司在解决问题的同时还在寻求更好更快的发展途径。请问华糖诊所:如何加快半成熟市场的开发?——广东佛山 岳经理
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《如何加快半成熟市场的开发?》(http://meiwen.anslib.com)。各位嘉宾均来自营销前线,请按各自的认识给出一个半成熟市场的概念。宋玉刚:我认为半成熟市场又可以称为夹生市场,像一锅饭做到一半火候了还没熟,夹生的。它是介于启动开发的市场和成熟市场之间的一种中间型市场状态。运作半成熟市场,就像爬山爬到了半山腰,再往上爬肯定要付出更大的努力,不爬了吧又上不着天下不挨地的,一泄气摔下来,轻则伤,重则死。总之,半成熟市场是市场营销过程中相当关键的一个阶段,也是必经的一个阶段。
韩琦菁:半成熟市场是一个产品已经介入了一个市场,但还未发展成熟,厂商双方对产品的市场前景产生了犹豫,这其中有两种思路,一个是好,另一个是坏,在半成熟市场阶段,坏所占的比率往往更大。厂商双方对产品下一步的市场推广与否犹豫不决,对未来市场的前景陷于困顿状态。显而易见,半成熟市场是厂商双方进行决策的紧要关头。
殷福昌:初级市场的特点是市场占有率低,商超可见率达20%,而半成熟市场占有率较高,商超可见率达70~80%,即渠道相对健全,网络布控达70%以上,但销售额并不理想,即市场占有率虽高,而销售额却无大的提升,这种矛盾是半成熟市场的显著特点。如何在稳定发展渠道网络的同时大幅提高销售额,成为半成熟市场开发所面临的重大课题。