忙碌地跑了一趟市场,又跑了一圈企业,本来以为对中国摩托车行业的认识会更加深刻,但一不小心却被一些出人意料的数字给套住了:今年的统计销量居然都在不同程度地增长!这个数字来自已经公布的2月份行业前30名销量统计,
反思自相矛盾的摩托车销量
。不是说不能增长,只是这样的增长却跟现实并不相符,甚至跟许多企业的实际相反。在西北5省的走访中,笔者看到的都是经销商苦恼而无奈的脸色,听到的都是狐疑而忧郁的声音,或者说,从内心里,他们都有着种种担忧,对于2005年的开端:因为今年第一季度同比销量是下滑的。那么,是什么原因导致了实际上销量在下滑而数字上却在上升呢?这颇值得推敲。
不管是行走于市场上,还是在广东的众多企业之间穿梭,或者通过电话跟一些企业的人士进行交流,一个普遍性的感觉就是,今年形势之严峻应该是风雨满楼,由此让人生发如此感慨:今春非昨春,今年非彼年,往事繁华成烟云!实际情况与统计数字的矛盾,把这样一个问题摆到我们面前:如何来正确认定真实的销量。
其实,统计销量的增长是理所当然的,如果我们愿意对此进行更多的思考的话。
首先,统计销量并非实际销量。为什么这样说?在大多数企业,一般都是把存在渠道里的销量都算进去了,基本上是只要离开工厂的车都是销量的构成部分,甚至有的企业把当月的合同量也算成了销量,至于经销商是否卖给了最终的消费者,反而显得不那么重要了。值得我们认真反思的是:该如何更科学地认定销量。
其次,出于个人的眼前利益。这个个人其实并非一般个人,而是指某些销售人员,这些人员为了一个能够上报的销量,想尽办法地向经销商压货,软硬通施,软磨硬蹭,而某些经销商也经不起这样的攻势,
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《反思自相矛盾的摩托车销量》(http://meiwen.anslib.com)。当然,也许我们不能责怪他们,毕竟他们是靠报表来挣钱养家糊口的。但是,这样的销量不值得引起思考吗?再次,由于企业的非理性追求。对销量的追求好象是企业的一个最偏执的嗜好,这就象猫天生喜欢吃鱼一样。这些企业以为有了销量就有了一切,事实真是如此吗?不管是否如此,企业的迫切需求也造就一些“投机”型职业经理人,他们不会管企业的销量是否真实,是否是健康的销量,只是为了两个目的:1,当年的薪水;2,来年的高升。而一些所谓的职业经理人的被淘汰,也说明了“投机”的不可靠性,但是,目前的职业经理人队伍中,肯定还不乏这样的“投机型”经理人,这大概就是所谓的有需求就有市场吧。
以上问题,企业的老板们是否想到了呢?
沉醉于泡沫销量,反映了一些企业的非理性心态,而这也导致了职业经理人的投机行为,显然,这在行业整合的关键时期就让企业处于非常危险的境地。当然,我们感到欣慰的是,一些经过大浪淘沙而愈显谋略大智的企业和个人值得我们记住,这些企业分别是:埋头品质的大长江、不懈追求的宗申和理性磨砺的春风。这些个人分别是:力帆集团总裁杨洲,去年年底的时候他告诉笔者:我们不去刻意地追求销量,只让它自然增长。另外还有华南集团总裁谢启详、飞鹰摩托销售总经理肖琼雄,他们告诉笔者:原创性、自主性和个性造就的增长才是真正的增长。当然,还有一个就是宗申副总裁郭玉玲,她让增长在现实中变得更加客观和真实。
——让我们对这些诚实、务实而认真的企业和个人表示敬意。
原载:《摩托车世界》杂志上
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