编者按:终端是内衣行业的基础,如何提升终端水平是提升整体内衣行业的关键,
如何打造强势的内衣终端
。本文旨在探讨如何提升内衣终端的经营水平,帮助经营者实实在在、轻轻松松的赚到钱。如果您是一家内衣店的经营者,您可以参照此文进行改进,会得到意想不到的提升。● 三分之一定理:产品,形象,服务各占成功店面的三分之一比重。
如果想在赛马中获得胜利,首要条件是要有一匹好马,最好是一匹千里马,笔者把这匹马比作我们所选择的品牌和产品,这是营造强势终端前提条件;其次是要有平坦的马道,也是说要为马的高速开跑创造良好的条件,笔者把马道比作终端的位置和形象;另外,要让马真正的赢得胜利,还需要给马最好的饲料,和不断挥动的马鞭,这点,笔者把它总结为不断提升的专业技能和服务。
要想开好,开成功一个内衣终端店,产品,形象和服务是三个同等重要的因素,总结为“三分之一定理”。
1 产品。包括品牌的定位, 产品的质量,价格,颜色,款式。这里有两点要强调一下,其一,经营者首先要对所选的产品要有高度的认可和充满信任感,才可能更加充满自信地推广品牌。其二,一定要结合当地区域的消费特点和经济水平进行选择品牌,不能一味的凭兴趣选择品牌。只有这样,才不致于招至内衣终端的滑铁卢。
2 形象。包括店面的位置,装修形象,店面陈设,产品挂版,氛围营造等。内衣终端店的位置一般而言很难在黄金路段存在,据笔者的研究,20平方的店面,在超出1万元/月的租金的情况下,存活的可能性不大。这里有一个例子,在广州北京路步行街上去年有一个美XX内衣品牌店,面积不过15平方,月租接近2万,其结果是支撑不到3个月,亏损10万元。对于装修形象,笔者认为,不要一味的追求高档,你是什么样价位的产品定位,就用什么样的装修,如果你经营的产品属于中档,但是装修过于豪华,消费者反而不敢进到店面。只要是灯光效果不错,品牌的标识统一,装修形象就没有太大的问题。现在有的公司在这点上认识不足,超水准的专柜造价很高,很大程度上阻碍了品牌形象的推广,实在是得不偿失。
3 服务。不断提升的专业导购水平和良好的售前,售中,售后服务。因为一个店面的成功只需用一个指标去衡量,就是顾客的回头率。而达到这个指标的最重要的因素之一,就是要求有良好的导购服务。强调一点,导购要不断的接受培训和学习,才能更好地为消费者服务。
完成以上三个方面,基本上可以开出一个较好的内衣专卖店。如果想把店开得真正的成功,更重要的是要做出本店的特色,做出卖点,换一句话讲就是要打造终端店面的核心竞争力。
● 打造核心竞争力
1、做出店面的品牌。让顾客有了一定程度的依赖性.和客户交朋友,牢牢的把客户抓在手上,并且为客户提供产品以外的服务. 要做到:
①手上有一批稳定的客源,和顾客交朋友。据作者的了解,内衣生意做得好的老板,一定是在交朋友方面有自己的一套。试想,顾客怎会帮一个态度冷漠的人买东西呢?这里有一点经验,如果是老板看店的,老板不是很善于交流的,可派一个非常不错的,比较活跃的导购员作先锋,做到这一点,生意不错了,
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《如何打造强势的内衣终端》(http://meiwen.anslib.com)。这一点要有意识的培养。②做好客户档案。生日、节日有礼品送,进一步的维护好客情关系,同时做好贵宾卡的服务,把客户牢牢的握在手中。
③要提供专家级的导购服务。 一项调查表明,70%的消费者在走进商店时还没有决定买什么;消费者在每种商品上的目光停留不超过2秒针;75%的购买在5秒针之内决定……。在消费者徘徊于诸多商品商品之间,无所适从时,适当的导购服务,可以有效地影响消费者的选择和购买决策,从而起到四两拨千斤的作用。 我们要做的是,要做到顾客进到店面不是自己去选产品,而要你去为她推荐新款,让导购真正成为顾客内衣消费方面的顾问。导购员要对产品。要求我们的导购员成为产品产品的专家,服务的专家。
④良好的销售态度。真诚的记住,千万不要轻易得罪一个顾客,因为你失去一个顾客就意味着失去一个庞大的消费群体。
2、产品推广。虽然内衣产品同质化严重,但是每个品牌总会有自己的特色。要学会弘扬自己品牌的卖点和特色,最好是想出一套美丽的说辞,扬产品之长处,让客户充分信赖自己的产品。同时,新款是品牌的生命力,也是吸引顾客的源泉,要善于推新款,说出产品的卖点,才能保障良好的销量。
3、做店外销售。俗语说,功夫在诗外。宣传你的店,宣传你的品牌,是任何时候都要做的事情。多参加一些社会活动,交一些有消费力的朋友,适时推荐自己的品牌;随时发名片,宣传自己、宣传店面。做一些户外媒体的发布;另外可以在店面周围派发一些宣传单张。这些都是较好的外围的宣传手段。
4、促销。送礼品,送货品,让利给顾客是永恒不变的道理。在内衣行业来说,还没有发现超出这个方法的更好的促销方式。但是如何送?笔者认为,送钱不如送礼,折扣不如送礼。至于礼品,可以由公司统一制作,也可自行购买,但要精巧一点,独特一点的。在广州一些商场,很多的二线品牌就是靠此法生存。
5、连锁操作。要想做大做强,连锁店是很好的方式。开店在于管理,但是一家店和二家店的管理成本相差无几。我们要探索在本区域开店成功的经验,进行复制。连锁经营,同时可以增强抗风险能力,容易做大做强。深圳的“女人心”,广州的“汾芳花语”,东莞的新感觉等都是较成功的操作案例。 目前我亲自操作了一个连锁的的案例“美人心”,50平方,租金4000元/月,现在日销售2000元,相当成功,可以供大家借鉴。
6、与上游渠道的良好的配合。公司(总代理)是一个综合的资源,作为终端,要尽可能的享受这些资源。比如尽可能的增加陈列面积,以多款陈列带动销量,另外要积极配合促销活动,只有所有的终端店都进行配合,才能有整体的形象。而且只有较好的的配合,公司(代理)才可能给店面以最大的支持。
7、关注竞争对手。把终端无论是形象还是销量都要做本区域第一名才是我们的目标。不能关门做生意。要关注本区域每一个品牌的产品,形象,促销情况,老板的状况,并采取相应的措施。在我的研究中,绝大多数的成功店铺的经营者都是谙于此道的高手。
本文曾被《内衣风》、《时尚内衣》、中华内衣网等多家媒体转载。
刘金宏,著名内衣营销实战专家。毕业于纺织工程专业,从事内衣服饰行业达十年之久。曾服务于多家品牌内衣公司,历任区域经理、营销总监等职。注重对内衣服饰营销实战研究。现为某著名内衣公司营销顾问。电子邮件: LLLLL2@126.com