请你回答一个问题:你家里每天炒菜放的食盐是什么牌子的？能够回答出来的人恐怕不多，因为对于食盐这类均质化产品，人们很少记得住品牌，也很少有人在乎品牌，
Morton食盐的差异化营销
。对于品牌策划人员，做好均质化产品的品牌化工作是难上加难，你很难向消费者展示为何这一牌子的食盐比其他牌子的食盐要好。
但是，很难并不等于不可能。在美国，Morton食盐就做到了这一点。这一包装袋上印有一个在雨中撑着雨伞的小姑娘的食盐品牌，在美国的超市里，占据一半以上的货架空间。应该说，Morton食盐在众多均质化产品类别中走出了一条成功的差异化营销道路。
分析和把握市场
成功的第一步，也是非常关键的一步，是充分而又深入地分析和把握市场。听起来，这似乎是老生常谈，但是，这一点其实很多企业通常只是停留在纸面上和口头上，并没有真正切实地把握住市场的脉动。均质化产品要想建立有差异性的品牌，其营销人员首先必须真切地了解人们为什么愿意为一些差异化付出更多的价钱，企业应该为这些差异化付出多大的代价，如何完成这一差异化的进程，以及这些差异化给消费者带来的究竟是哪些价值。
成功地为均质化产品建立了品牌的营销人员通常有一个共识，那就是没有一个市场达到了所谓的完全同质化。了解、分析市场也不只是传统意义上的对市场进行区隔和细分，这是一个需要深思熟虑的过程。只有如此，才能真正地发掘消费者的需求，发掘他们真正发自内心欣赏乃至愿意为之付出更多的差异点。如果我们借用心理统计学或人口统计学方法检验消费者的购买类型，对他们的购买行为进行严谨的细分，通常可以把他们分成三类消费者：宝贵客户，潜在客户，无价值客户。
■宝贵客户
他们所考虑的不只是产品的最终售价，他们更看重那些能够提升购买及使用过程并且给他们带来最终的利益和价值的产品，他们愿意为这些产品付出更多，
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《Morton食盐的差异化营销》(http://meiwen.anslib.com)。当然，这样的消费者在整体市场上所占的比例不高，大致在5%～25%之间，但是他们所带来的影响不容忽视。他们非常关注并且会致力于在多个层面上，甚至会利用各种互动机会和企业建立起长期的战略性合作关系。当然，相对于其他消费者，他们的要求更多，也更具体。作为企业，获取这一类消费者的信任是至关重要的。特别是在B2B市场上，尤其如此。例如，澳大利亚小麦协会通常会开展一项对他们来说很关键的活动，在全世界范围内搜寻那些对小麦有着特殊要求的买家。在普通人眼里，小麦是不太能有太大差异的产品。许多买家希望购得的小麦能够满足2到3个标准即可。但是有些要求极高的买主则不同，如一些日本买主要求所购得的小麦能满足他们提出的20多个需求。澳大利亚小麦协会寻找这些买主，为这些苛刻的买主找到能够满足他们需求的卖主，以此获取高额佣金和回报。这与竞争者不一样，竞争者只以价格作为唯一标准。
■潜在客户
众多消费者其实是均质化产品的潜在客户。他们平常似乎只关心价格因素，但是偶尔会为了一些产品或服务付出更高的价格。和宝贵客户不同的是，他们的这种行为并不是固定的，更多的是由于一些偶然因素引发的。对于营销人员来说，关键在于如何精确地捕捉到诱发潜在客户改变固定行为的原因，从而引导他们向宝贵客户转变。
■无价值客户
这可能是最令营销人员头疼的一群客户了。无论你如何努力，他们永远把价格看成是第一位的。很不幸，在均质化产品市场上，这些人占了一多半，而且影响力颇强。对于他们，最好的方法恐怕就是将他们推向竞争者，因为能吸引他们的就是价格。而我们大家都知道，很多时候价格是一把双刃剑，一切都取决于你能否使用好它。
消费者购买行为细分其实只是了解消费者真正需求的第一步，但却是非常重要的一步。营销人员还需要分析消费者的利润贡献能力，要避免有些人群表面上看为企业增加了收入，但是实际上却是在侵吞利润空间。细分的最佳结果当然就是能够给营销人员提供一份精确的客户名单，可以让他们集中人力、物力向这群人推广产品和服务。