月度销售例会如何开效果才更好些?
A公司是一家化肥企业,年销售额达5亿,其销售部分成销售一部和销售二部,销售一部主要负责中央区市场(销售半径100公里以内)的开发与产品销售,产品主要以直销为主,即A公司生产的化肥产品直接从厂家配送到乡村级零售商,销售架构为销售部长——区域经理——销售员,人员配备为销售部长1名、区域经理8名、销售员37名,
营销例会如何开?
。销售二部主要负责中央区以外市场的开发与产品销售,产品主要以县级总经销制,即产品从A公司配送至县级总经销商再由县级总经销商分销至乡村级零售商,销售组织架构为销售部长——区域经理——销售员,人员配备为销售部长2名(正副)、区域经理12名、销售员60名。A公司每月月底组织召开一次营销例会,主要参会人员是总经理、市场部主管级以上、销售部长、区域经理,销售一部和销售二部分开单独开,在日程上第一天开销售一部会议,第二天开销售二部会议。作为营销顾问,笔者有幸参加了一次A公司的营销例会,针对会议的状况与效果,笔者提出了一些咨询意见与建议。A公司的销售例会形式
销售一部开会的地点,选择在市场上,B片区的办事处,条件很简陋,没有会议桌,没有投影仪,主要将办事处的凳子集中起来,大家围成一圈。首先由销售部长就上月的销售达成情况与计划偏差、公司重点布置与安排的工作达成情况作一个简单的通报,然后各片区经理就本区域的销售达成情况、竞品情况、存在问题等即兴发言,各片区经理发言的时间、汇报内容与形式参差不齐。最后销售部长就大家汇报中普遍存在问题进行剖析与讲解,同时对下月的计划作一个布置与安排,整个会议大约3小时左右。销售一部这种“深入一线,从上到下,再从下到上”的会议形式与风格,有利于销售团队的互动,便于销售部长了解基层的销售状况,哪些片区完成好,哪些片区完成差,影响片区销售业绩的问题是什么。不足之处是销售会议缺乏充分的准备,不管是销售部长还是区域经理汇报的内容不充分、不系统,比较零散,整个会议下来,很难让人感受到本次销售例会有所收获,
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《营销例会如何开?》(http://meiwen.anslib.com)。销售二部开会的地点,选择在A公司的大会议室,销售二部的会议形式主要以二部销售部长根据自己准备的材料,以幻灯片的形式,一项一项内容的讲解,讲解的主要内容有月度工作的回顾、销售业绩的分析、部门存在问题、批评表扬事项、案例分享、观点交流等,整个会议大约6小时左右。这种“从下而下”的会议形式与风格,有利于销售部门站在部门整体的角度上,全面系统深度的剖析问题,会议质量和效率比较高。不足之处是该形式由于区域经理没有发言的时间,不能有效的上与下、下与上形成有效的互动,不能解决一些实际性的问题,如价格调整、促销方案、网络维护等。
A公司销售例会存在问题与诊断
一、会议的目的与主题不明确
问题表现:无论销售一部还是销售二部的销售例会,会议之前都没有一个明确的主题和会议题纲。即开始之前,销售一部和二部没有思考本次会议应该达到什么样的目的,需要解决什么样的问题。因此,在会议过程中,无论是销售部长汇报,还是片区经理汇报,汇报的内容都显得很零乱,最后会议结束,大家都感觉到没有收获什么东西。每月一次的销售例会,对于任何公司来讲,都应该是一项重之又重的工作。
诊断:作为会议的组织者,首先应该明确拟召开销售例会的目的与主题是什么。销售例会,一般销售例会无外乎以下目的:一是了解销售业绩偏差及分析偏差原因,以拟定下月度的销售策略;二是了解企业4P策略的执行情况与效果,以利下月度调整4P策略;三是了解竞品4P策略执行情况,以利下月度制定有竞争性的销售策略;四是发现销售部或者片区营销执行中存在的问题,找出解决问题方法;五是对共性的营销问题进行专题性深度研讨,找到解决问题办法;六是传达公司新品知识和新的销售政策;七是进行针对性的专题培训。销售一部和销售二部,结合自己的区域实际状况,每月召开销售例会前,首先就要确定拟召开销售例会的拟达目的及会议主题,这样才能做到有的放矢,会议效率才会高,会议效果才会明显。