面对终端和厂家的双重挤压,经销商开始向两个方向进行延伸:一是向上延伸,发展自有品牌,另外就是向下延伸,自建终端,
泰山名饮连锁经营模式探讨
。泰山名饮选择了第二条道路,并进行了有益的尝试,给正在探索中的经销商朋友很大的借鉴意义。泰山名饮创建于1994年,代理着五粮液、茅台、张裕、华东等名酒,并且成功运营着16家连锁店,经过多年经营,泰山名饮在业内树立了良好的品牌形象和企业信誉,同时赢得了消费者的信赖。目前,泰山名饮还取得了德国科伦巴赫啤酒厂EKU啤酒中国区域唯一代理资质,给企业带来了生机和活力。
泰山名饮更多引起同行关注的是它的连锁经营模式。因为目前越来越多的厂家进行渠道扁平化,逐渐减少对经销商的依赖;大型KA终端不断兴起,直接和厂家对话。在这种情况下,经销商开始向两个方向进行延伸:一是向上延伸,发展自有品牌,另外就是向下延伸,自建终端。泰山名饮选择了第二条道路,并进行了有益的尝试,取得了不错的效果,这给正在探索中的经销商朋友很大的借鉴意义。
泰山名饮的经营模式
泰山名饮在泰安有6家连锁店,规模都很大,其中最大的面积在1000平方米左右,在当地颇有名气。在当地形成影响以后,泰山名饮开始向周边地区进行扩张,目前在济南、新泰、济宁地区都开设了连锁超市。泰山名饮的操作思路是,通过泰安示范作用,把连锁超市的模式在山东省逐渐推广开来。
泰山名饮主要有两个特点:一是规模大,二是品种全,
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《泰山名饮连锁经营模式探讨》(http://meiwen.anslib.com)。泰山名饮经营各种名烟名酒,从某种角度上看,是一个烟酒店,但和其他烟酒店相比,泰山名饮的规模更大,以济南的分店为例,设立在济南泺源大街的泰山名饮店,有300多平米,是当地其他烟酒店的三倍,另外,店面装潢比较精致,给消费者一个心理暗示:这么大规模的店,产品更加“保真”。因此,泰山名饮也挤占了当地一些名烟名酒店的生存空间。泰山名饮的产品种类比较齐全,白酒有茅台、五粮液、剑南春、水井坊、汾酒、郎酒等,黄酒有古越龙山、塔牌等,葡萄酒有张裕等。除此之外,泰山名饮还取得了德国EKU啤酒的全国销售权,这是其他烟酒店所不具备的产品,这给泰山名饮增加了新的利润。除了名烟名酒,泰山名饮还在超市中开设礼品专柜,有玉器、精品打火机等,并自主开发了山东特产。
在经营上,泰山名饮采取店长负责制。各店店长都有很强的自主权,这样可以根据不同的情况,采取更加灵活的销售政策,并能给客户提供更及时、周到的服务。此外,店长还肩负着“大区经理”的职责,因为泰山名饮和泰山酒厂合作开发了“五岳独尊”、“金泰山”等自主品牌,店长要对当地白酒市场进行调研,选择合适的渠道切入这些自主品牌。
在渠道上,泰山名饮把主要精力放在团购上。因为当时泰山名饮超市建立的初衷是为了规避餐饮的压款,商超名目繁多的费用。但目前,泰山名饮也逐渐意识到,单靠连锁超市,并不能真正地掌控渠道,更为重要的是支撑庞大的费用。因为泰山名饮大多建在繁华地段,且面积大,装潢精致,加上人员工资等,这庞大的开支,需要更多利润的支撑,因此泰山名饮也逐渐向餐饮和商超渗透,希望这些渠道能够和目前的名饮超市形成互动。