保健品招商――似乎是老生常谈的话题,却又是保健品营销绕不过去的“高坎”,概念、方案等新花样层出不穷,而效果依旧……
海纳医药和赛博药业,同台竞戏数十年,此次呼市会败的莫名其妙,一个和海纳近乎一样的招商手法,却创造了2亿订单的奇迹……
看来所谓的技巧,从来都是“靠”不住的,只有方法或方向是企业可触类旁通,甚至借鉴使用的!
谁也没有想到,新任的有MBA学历背景的营销总监任某,在空降海纳医药集团不到2个月的时间后,郁郁离开,
招商促销,生死两重天
。海纳集团张总躺在宽大的老板椅上,看着笔记本里的呼市会场景图,今天上午他刚辞退了新任的营销总监任某,引起公司轩然大波。呼市会招商的失败,营销计划的打乱,更令张总气愤的还不止这个,海纳10年多的竞争对手赛博药业,却利用此次呼市会一举签得2亿订单,而同是操盘赛博药业的,不过是一个他没有聘中的30岁左右的年轻人。
拨通电话,张总告诉秘书,帮忙搜集一下赛博操盘职业经理人王某的资料,因为这次失败不同往常,对方利用的招商手法在他们看来几乎没有什么区别,但愣是大家认为稀松平常的方法,到了王某的手里怎么会有那么大的威力呢?所以这个人,还是很有必要了解一下。
此次海纳呼市会,前前后后筹备了近2月,从产品设计、包装到创意,一系列策划方案,一揽子俱全,根据以往经验,在招商上通过以下四点合力:
1、招商铺垫,提前获得心里占位――海纳虽然在业内、甚至部分消费者心里稍有名气,但在保健品多如牛毛的今天,没有特别的表现,谁也难以记起,
管理资料
《招商促销,生死两重天》(http://meiwen.anslib.com)。海纳此次呼市会推出的新品,前期的招商铺垫工作,就显得攸关重要,海纳通过3方面来整合铺垫,一是选择行业权威杂志,做3期招商广告,该权威杂志许多经销商是每期必看,所以针对性很强;二是依然选择行业权威媒体,但扩大至营销类权威媒体,总计3个大媒体,邀请了这些行业媒体的撰稿转嫁,从不同角度撰写了海纳新品的创意和样板市场的成功建设,这些文章并非露骨的软文,而是作为杂志成功的案例或者观点推出,效果自然不一样;三是网络媒体,在网络发达的今天,许多经销商开始习惯于从网上了解一个企业和他的新品情况,包括这个企业新品在样板市场的表现及消费者用过后的反映,都会不同程度的从网上表现出来,关键看你如何去搜集。海纳利用网络零成本优势,同样邀请了5大权威营销类网站的专栏作家,撰写了3个系列文章,先后按照排序在互联网上强势推出。一时间,经销商看到权威杂志的招商硬广,又阅读了该企业新品的样板操作案例,网络上正面的信息不断深透,形成了一个铺天盖地而来的“立体海纳”,在招商前期,即获得了心里占位。2、招商模拟训练――新任的任某提出了招商模拟训练的概念,表示对于海纳这样的中型企业,招商应该放到战略的高度去认识,必须建立起来以招商为中心的营销计划,将推出的新品依靠强大的经销网络推向全国,获得了董事会一致赞成。会后,张总高兴的把任某叫至办公室,说一切让任某放手去办,遇到什么难题可以直接找他。
这无疑给了任某尚方宝剑,任某果然也是堪以重用,首先对招商人员进行了编制,人员筛选上优先往届员工,并对新员工进行了招商模拟训练,根据以往经验,模拟训练中基础的工作是要使经销商感觉企业良好,重要关口就是答经销商问了,有意向的经销商一般都会提出一些比较尖锐的问题,如果现场不能够予以解答,影响整个招商目标顺利完成,所以在这块,由老员工把经销商可能提出的问题,全部列出来,任某和高层领导及市场主管负责协商答出,并将答经销商问整理成册,招商人员人手一册。