鄙人有个陋习,爱丢东西,比如刚刚买了个打火机,一转眼就不见踪迹,
从鄙人的陋习谈三、四级市场经销商整合问题
。但是鄙人烟瘾又特大,刚抽完了一支就要抽下一支,可是怎么也见不到火机了,但烟还要抽的呀,找呗!比如床上、床底、抽屉、烟盒里等等。等花了大量的时间找到火机,才发现长期叼在嘴里烟已经没有味了,换一支吧,很浪费!或许这和我现在要说的营销话题无关,其实却很有关系!在知识经济到来的今天,市场营销与之相适配的是专业。
专业体现在哪?其中重要的就是因为社会分工,流程细化!
拿鄙人陋习为例,假如,我是说假如,有人提供专门的点火程序,要抽烟时,火就来了,岂不是节约了多少时间呀!也多消灭了多少烟,而且绝对没有浪费,支支进心肺。如果我们把“找火”这一职责想象为进货,抽烟想象成终端门店销售,那么,可以得出这样的流程:进货(找火)→销售(抽烟)。
这让鄙人很自然地想起三、四级市场最基本的问题:进销关系。
1、要整合这些散兵游勇,首先的就要实现进销分离。
这些三、四级经销商,大都是眉毛胡子一把抓,门店担负的既是销售职能又是采购职能。
今天看这个型号好卖,明天就进这个型号;明天看那个型号好卖后天就进那个型号;等货到了仓库,发现都不好卖,形成了滞销,调回头找厂家退货。
不退吧,实在是卖不掉,本来小经销商资金就不多,占用了经销商资金,不能实现快速销售,到头来还是影响了厂家的销量;给退吧,返回头就占了厂家的资金,而且造成种种浪费(运输、仓储、人员等),最后可能成了库压老品,给厂家带来巨大的损失。
如果,进货有专业的采购部门负责,门店就只管销售;流程细化,只做专业;不仅仅是提高经销商的运作效率,更是双赢!
既然是专业,那就是这个方面的强项啊。进货(采购),作为专业来做,就要对市场的消费态势和规律进行分析啦,也就是说进回来的货一定是适销对路的,针对消费者需求的。作为门店,就不要花这个精力了,你就卖吧,全身心的作你的销售!
2、进销分离的实质就是厂家担任经销商“采购中心”的角色。
目前三、四级市场的经销商,典型的特征是分散性、且是不同的主体。
一个门店的销量不能正确地反映市场的动态,并且特定的经验还影响对市场的准确的分析;因此,只有将所有的销售集中在一起,经过筛选、加工、归纳、总结,最后形成采购决策,
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《从鄙人的陋习谈三、四级市场经销商整合问题》(http://meiwen.anslib.com)。三、四级市场的经销商进货基本就是在拍脑袋,好像是要进什么货,可能是要进什么货吧!进多少货?先进几台试试,好卖再来!等你觉得好卖,可能就没货了。
厂商要实现真正的战略联盟、利益一体化,就必须要取长补短,发挥不同主体的优势,形成互补。
厂家要发挥的智力与信息优势,对市场的精确研读,开发出准确的产品;同时要综合不同区域、不同经销商的销售明细,对其提供进货决策。
作为经销商,专门做销售吧!该策划的策划、该促销的促销,该跑的就去跑!卖不掉也就是厂家提供的进货决策有误,上的货不对头!
3、进销分离的最终发展是采用“虚拟化”形式。
随着合作的深入,时间长了厂商就会扯皮的(就像现在有些企业的两个部门),一个说你销售不努力,一个说你给我进的货有误;货堵在门店里,出不掉。
分析扯皮的原因是厂家希望商家多卖货;商家希望用最少的资金赚更多的钱,也就是资金周转率。
怎么解决?
鄙人还是想起了鄙人的陋习,如果真的是每次抽一烟都叫人来点火,不只是享受不起的问题,而是烦人,一定要吵架的!要是香烟能够自动点火多好呀!
同理,“进销分离”最终的发展是让经销商门店是实现自动进货功能!
具体的说就是让经销商的门店处于一种类似于“零库存”的状态;门店因为销售需要实现直接补货,自动生成订单,是厂家的“虚拟门店”。
随之,厂家就是转变为经销商的“虚拟库房”,只要门店有订单,货源自动跟进!
如何实现这样的虚拟?信息技术。实现计算机联网,厂家与商家信息对接。
综上所述,实现三、四级市场经销商整合,需要:
1、进销分离,厂家担任经销商的采购中心角色,经销商担任门店销售的角色。
2、随着合作的深入和信息技术发展,厂家演变为经销商的“虚拟库房”,经销商演变为厂家的“虚拟门店”;这应该是三、四级市场整合的最终、最理想状态。
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