常常听到朋友说,我要努力,我要奋斗,我要挣更多的钱,有一次我忍不住问了身边的一个朋友,我说,你要努力什么?他说,我要勤快,怎么勤快?我要周末都去拜访客户,然后呢?我要认真做好每一件事,做好哪些事?所有事,能碰到的所有事,我说你这叫做到哪想到哪,没有事前准备临场发挥仅靠想做好的心态怎么能做好呢;我又问,你认为你所看到的业绩不够好的销售员都是这些没有做好吗?他说有很多人很积极很想做好也很认真很努力,但业绩也不好,我说你按你说的去做去努力,结果也不见得就成功,
销售三步曲
。我很努力,我比任何人都努力,但我为什么没有成功呢?我们说,努力是成功的必要条件,但不是充分条件。努力的方向和方法的选择更加重要,在你做一件事情之前,先选择好正确的方向和方法,然后全力以赴。都知道迈克尔-舒马赫技术好经验好,但如果让他驾驶桑塔纳,而你驾驶法拉利最新型的F1赛车和他比赛,谁将赢得胜利呢。
我认为我们从事销售工作可以从以下方面去把握和努力,应该可以成功或者说接近成功。
第一、态度。积极并热爱的态度去投身到艰苦的销售工作当中,是自己的事业,自己的价值所在,不是帮助更不是协助你的公司发展,而是溶为一体共同发展。我们人,两个条件一般能保证事情做得很好,其一,自己的事,没有借口没有理由,一定全力以赴;其二,热爱的事,爱上一个女生,你会不会发现自己感情特丰富,有用不完的精力,而且潜力巨大。所以,做好销售的第一步:怀着你的积极和满腔的热爱,从你身边的每一件事情开始做,你一定能做好。不当自己的事,不热爱的事,认为是领导安排下来的事,是没办法只好做的事,即使完成了也绝对不会做得完美。当然,从公司来讲,高的员工薪水,好的公司管理,优良的公司文化也能很大程度地提升员工的积极和热爱的态度。
第二、知识,
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《销售三步曲》(http://meiwen.anslib.com)。知识包括基本知识和相关知识两方面:基本知识,指我们从小到大在脑海当中积累下来的东西,保证我们在这个社会当中与人相处和正常生活所必须的常识;相关知识,指与我们销售工作相关的所有知识,包括:行业知识,最新资讯,行业趋势,产品知识,公司情况,竞品情况,同行情况,客户信息,等等,相关知识是个动态的不断更新的,要求我们要不段学习、补充,来完善自己,要足以保证我们在与客户沟通当中处于领先,比客户认识更全面和更准确。在客户眼里,对我们是有很大期望的,一旦接受我们的产品和控制,是要我们带领他们去获取比现在更大的利润或更好的环境,我们做不到这点,是很难获得客户信任的,也就谈不上交易的成功。第三、方法。方法在销售活动中,表现最为活跃,也是谈论最多的话题,公司里面从上到下,日常开会,案例讨论,很多的议题都是围绕着方法来进行的,可以说方法的正确与否、运用得当与否很大程度上直接决定了销售的成败。方法包括沟通的方法、自我管理的方法和团队协作的方法三个方面,下面分别作以分析。
1、沟通的方法。沟通是我们销售工作中运用最频繁的词汇,但我们往往只是简单地把它作为一个动词一个流行的词语来使用,等同于交流、交谈、拜访、问候、通知等词汇看待。其实,销售工作当中的沟通一词包含了深刻的含义,它描述了我们与客户之间的全部内容。沟通,指为了预定的目标,通过信息、思想或情感在个人或群体间传递,并达成共同协议的过程。所以,沟通具备三个要素:预定的目标,信息、思想或情感,共同协议,三者缺一都只能叫做无效的沟通或失败的沟通。那么,知道了什么叫沟通,就明白了在工作中做好与客户的沟通该如何下手了。在与客户沟通前,你的目标是什么,要达到你的目标是通过传递信息、思想或情感还是三选二还是三者合一,通过语言还是行为还是语言加上行为来传递,这需要根据具体的工作内容来确定,务必做到准确适当,更重要的是达成预定的目标,形成共同的协议,此协议是广义上的,可能是书面的,可能是口头上的,可能是心理上的默许,总之,只有具备了上述三个要素方可称为沟通。