人的一生所经历的事,都会成为历史,
一个营销人的辛酸历程
。它是伴随人成长过程所不能缺少的,也是验证人的成长唯一的纪录,笔者是一名营销人员,把过去的历史与即将进入这个行业或已经在这个行业的朋友们分享一下。还在大学的时候,我好像就不安分守己(家庭状况不好)就在社会上打零工了,99年我与学友凭着一腔热血和自己仅有的几千元积蓄,在中原的一个地级市开办了一家律师事务所的分所,在一次分配不均的过程中,我连给所里装电话的钱也没有拿回来,我离开了所谓的律师事务所。
2000年的开年,经过几番的应聘面试,我到了一家商贸公司(刚成立不久),那时的我也许是24年来最消沉的,也许是农民的儿子天生倔强的性格,让我在半个月的时间里适应了“两条腿、一张嘴”的生活,那时我每天要从北城区的三角线走到南城区的南七里站,因为我出门的时候只有50元,没有太多的钱只能和儿时的伙伴合住在一起,只能跟着“出道”时间长有积蓄的伙伴们,而公司在南城区没有自行车又无钱坐公交车,第一个月走坏两双廉价的皮鞋,甚至还走坏了我大学时只在踢球时穿的运动鞋。在半个月的时间里我曾几次想打退堂鼓,每当这时候儿时的伙伴就拿自己做体力工作的经历来说服我,就这样第一个月我做到了公司销售额第一名,第二个月虽然我做到了公司销售额的50%以上,但是跑单现象出现了,只能在下班时对不稳定的客户进行抽查拜访,后来公司经过几次合并(家族合并)又代理一个很响的地方啤酒品牌做酒店,转为做酒店的业务对我来就有是第一次,而且大部分资源已经被其他业务人员抢占,只剩下一些门槛比较高的酒店,一天拜访20家成交量基本上为零。经过两个月的时间、无数次的拜访,最终我与一家日销量100箱的酒店合作了,同时分管区内的酒店开发率达到70%以上。当看到一些业务人员不经意的带走公司货款时,我发现公司管理上的漏洞,当我有意想在公司承担更多责任时,老板没有采纳我意见。我离开了我走上正式打工之路的第一个企业,当年9月22日我应聘的安徽一家炒货企业,当时炒货行业一时兴起,新型炒货行业的领军以徽派炒货“洽洽”为代表,2000年度一度脱销销售额达到数亿元,而我所在的企业是一个商贸公司转型的企业。国庆当日我和一位“战友”压着一车刚从生产线下来的产品,连夜赶到史称燕赵之都——石家庄。在顶头上司的安排下,我分管廊坊、天津地区,由于刚从一名直销人员转为做区域销售,对我来讲真是无从下手,上司根本不管我的死活,一个月询问一次市场开发情况。当时公司管理不正规,每天补助25元包括一切费用,没有经费开发市场,有时连吃饭都成问题。在第一个月我只开发了两家客户,总共进了5万多元的货,在近一个月时间内总是销售不前,几经周折终于将货给“卖”出去了。在石家庄秋季糖酒会现场让我接触了许多客户,但是由于缺少领导的指导,市场局面一时也没能打开,就在这个时候公司派来新的领导,虽然他(四十多岁)没有做过食品,但是他在和客户谈判的技巧与策略,给了我很大帮助,很快便在天津、唐山、秦皇岛等市场让我开发了良性客户,销售额也逐步上升,占河北、天津销售区域的 一半以上。可是,2001年春节时回到公司算账,结果我还是赔了5000多元,由于公司的提成和补助都没有明确导致的,再加上第一个领导胡乱花钱,让我们这些下属垫付,让我损失惨重。没有赚到钱也让我与第一个女友分了手,也许是穷人的爱情在金钱面前就是这样脆弱吧。但是我很快从这个低迷的状态度过,相信这个只是暂时的,现在的我只是在积累销售经验和学习技巧。这一年里关于营销方面的书籍、杂志就购买了1000多元,遍及职业规划、市场营销、产品品牌规划、价格体系定位等等。我认为搞销售不学习、不努力肯定出不了好业绩的,每每阅读一本好书,就好像自己成长了一大截,好像身临其境非常充实。01年4月份在我花费了一个多月时间整合好天津市场,又交给了别人成立一个新的市场部,被分配到遗留问题众多的北京市场,在我的顶头上司二十多天没有开发成功,而我只用了一天就寻找到目标客户北京恒高食品有限公司,也许是我的命运好吧,也许是从直销员出身,一天我拜访了40多家客户机会多一天吧。经过双方多次谈判一周时间内成交,这个是我在北京市场寻找一个流通客户,最高峰期月销售额达到120多万元。随着市场的拓展开来,一些成熟市场有客户就找到我要抢做代理权,有的甚至是我以前求过他做,当时没有认可我拒绝过我,还有的为了能够拿到代理权请我吃饭、买手机、送钱,然而我一一谢绝。有一个秦皇岛的客户为了抢到代理权,直接找到我的领导,在领导的“帮忙”下,打了款进了货,在后来异地降价冲货也被我取缔,
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《一个营销人的辛酸历程》(http://meiwen.anslib.com)。在那个时候只要有一车货又可能就是1-3万元钱,有好多同事在这个时候发了一点小财,而我在这个时候整天的应付客户要货,手机费倒比别人多花了不少,但是到那个经销商处都得喝酒吃饭,不吃饭就走那就好像对他有意见,而我又不会喝酒反而胃给喝坏了,至今时时伴随着胃痛,不过有几个销售人员胃是好的。也许男人有了钱就会学坏这句话真的没有说错,一次我回石家庄办事处,发现我的十分尊敬的领导 了一个和我年龄差不多的女孩。后来我就发现销售业绩越高奖金反而越来少,虽然这样01年我还是赚到了1万多元钱,同时让我学到了客户沟通、驾驭的技巧,领悟到了营销天地的博大,在这一方面我也十分感谢我的那个领导,同时也为我在北京为了走访市场而一天走访两三地区市场的干劲,而感到无比自豪和高兴。其间也让我认识了我现在的爱人,那时候虽然钱不多但是我们无钱的浪漫还是很多的,因为我从来都没有给她送过生活需求额外的东西,包括爱情的象征玫瑰花。她很懂事从不乱花钱,我们俩在外面吃饭从来都不超10元钱,第2年春节开营销会议时,我发现我的付出有所不值,反而我们的领导没有为我们去争取,甚至还隐瞒了一些我们应该得到利益,开完会我选择离开了公司去广东。经朋友介绍我在一家做淋浴房的企业负责华北区销售,在公司培训学习了20多天,在我回北京的时候,我给原公司分管销售的领导发一个信息要求算账,1分钟内他给我回电话称公司有重大变化,要抓紧时间回公司上班,电话挂了之后新的分管销售领导原辽宁区经理也给我打了电话,说:“老板让他负责全国销售,过去你在市场上的成绩,我知道,只要你回来我会安排好你的”,因为他在辽宁时经常和河北区比销售,而且他也知道我负责的区域销量大,许多客户做了有一年我的领导都没有过问,所以他同情我的难处和我离开公司真正的原因。在回到北京时我向广东那家企业辞了职,就回了原先公司,经过公司的安排我还是负责原区域,但是要做好接替我原先领导工作准备,二十天内我在公司领导帮助下顺利接管河北省区市场。我用了十多天的时间带领两个区域主任拜访了所有客户,有的客户提出推出代理,也有客户因为我而看到希望。走访市场后我分析了市场通病,客户都是在打价格战,或在原领导要求销量情况下,透支费用、异地冲货等等问题。都说新官上任三把火,首先我以公司的名义向全省的经销商下发市场价格规范通知;其次明确经销商的销售区域及销售渠道;经过前两项的措施,大部分市场已经有了很大改善,但是也有极少部分经销商不遵守游戏规则,接下来我知道就是市场监控了,检查市场运营情况,为了掌握市场第一手资料,我亲自对市场进行调查,结果发现石家庄的经销商表面上执行的是调整后的价格,但是暗地里对外低价倾销,就在我到他的门市去走访时,他还是暗地背着我低价向邢台等地区低价冲货。8月份后我果断的对石家庄市场客户结果进行调整,向公司以书面报告形式陈述目前市场弊端,得到公司领导支持。后来,这个客户动用一切社会关系到总公司去游说,公司领导也是多次问能否给他一次机会。我心里十分明白如果这次没有处理到底,以后就更无法很好管理他,客户在公司无法改变事实,就回到石家庄与我软硬兼施,为了事情尽快处理完毕不影响市场操作,一天晚上我与冀南市场负责人方主管(到市场一个多月)约客户吃饭,我买了两瓶酒,酒桌上我明确目前只能他退出,另外我可以帮助他完成他代理产品结构调整,和公司经营管理给予合理化建议。当晚我和客户喝醉了,也告知我心里话说做我们这个产品一年三十多万利润,真的不想放手。但是,现在只能如此了,十分感谢我把他当作朋友。就在这个期间公司还要求我把内蒙、宁夏、山西等市场遗留问题接管下来,军令如山倒,也不好向公司要人员(公司比较保守),只好统筹安排一下河北市场。下着暴雨,而我身上只有15块钱现金,在车站招待所里用证件担保也不让住,只能在候车室里呆了半宿,在2天时间把银川客户问题处理好,我又连夜往太原赶,我坐是卧铺汽车整整坐了25个小时,途中吃饭时还被当地人狠狠的宰了一顿。在太原我把客户一一拜访后,开始整理市场客户数、客户基础、客户现状、销售状况、客户与我司焦点问题以及公司需要了解得销售人员信誉问题。白天找客户晚上整理市场问题报告和处理启动报告,等公司把报告批了下来,太原的客户已经开始合作了,这时公司派了一个销售人员来负责山西市场,通过与沟通发现他并不适合做山西市场,于是推荐河北的销售主任小任。我把现在处理好客户交接问题后,也将进入销售旺季了,接下来就是销售团队整编,负责冀南市场的任主管到市场比我还早,一心想负责一个省区市场,我向公司推荐他8月份开始负责山西市场,公司给派了一名姓方的主管来接替他,同时为了更好的迎接双节的到来,要求商超部在双节前把重点KA全部进店同时在进店谈判时,就把我司产品开展形象店活动加入,直销部在双节前主要拦截竞品小终端渠道,要求面广、量大的销售策略,流通部针对批发市场、批零部、县级、乡镇、农村市场做出快一步反应压货,新客户在接管批市后积极性被调动起来,全面配合、全面出击,接管市场第一个月销售额就翻了一倍。随着市场一一理顺,销售也进入了良性状态。到了年底河北市场以2700多万元名列全国销售排名第二名,年终公司给予市场部奖励4万多元,我拿出50%给了销售主任。