题记：河南大丰公司在全国有三个饼干生产基地，是国内饼干行业内的知名企业，
大丰公司渠道变革失败是偶然还是必然？
。河南大丰公司是广东大丰公司在河南的分公司，兴建于2000年。河南大丰公司的董事长“牛东”原是该公司产品的河南代理商，当时是由于他的销量比较大，中间的运输费用过高，他就与厂家协商合作，在河南建立了河南大丰公司。通过5年的发展该公司已经发展成为拥有10条全自动饼干生产线、两条威化生产线、两条月饼生产线的大型食品加工企业，年生产能力达6万吨左右。在过去的5年里该公司的主要网络是国内的一二级市场，和“达能”、“卡夫”、“康师傅”等企业争市场，五年下来不但没捞到好处，还把自己搞的一身伤。近两年全国市场年销售额一直徘徊在7千万左右，这与产能很不匹配。事件重放
2006年二月份中旬A公司牛董事长把国内某知名方便面企业的东北分公司总经理徐日清挖了过来，决定对其渠道结构进行调整，准备把方便面操作三四级市场的模式嫁接到饼干中来，用方便面企业的运作模式运作饼干，把方便面行业的人才和人才背后的经销商网络为己所用。随后把公司营销部分成两个部门——————核心事业部和中心事业部。
部门职责
核心事业部主要负责一、二级市场的运作，采用原有的操作模式，负责原有一二级市场的客户。中心事业部主要负责三、四级市场运作。重新组建业务团队，建立新的销售网络。
运作过程
战略已经确定，渠道结构已经划分，两个事业部职责已明确，中心事业部于2006年3月份正式开始运作。以下为中心事业部的运作过程
首先是区域划分和人员配置
区域划分，以河南、河北、山西、陕西、湖北、安徽、江苏、山东等八个省的县级市场为目标市场，并将这八省级市场划为两个大区。晋冀鲁苏大区、徽鄂陕豫大区。
人员配置，每个大区设立大区总监一名，每省设立省级经理一名，每个地区设立区域经理一名。其中河南省设立四个省级经理，共设立十一个省级经理岗位。
再者是人员招聘及薪资费用标准
在招聘销售人员时对有过快速消费品销售管理经验、从事过方便面销售、熟悉三四级市场操作方式、市场开发能力较强或者有一定客户资源的优先录取。
河南大丰公司中心事业部各级人员薪资/费用标准：
职位基本工资/月效益工资/月差补/天通讯费/月交通费总经理6000元。。。。。实报实报大区总监3000元。。。。。500元实报省级经理1600-2000元3000-5000元100元400元实报区域经理800-1200元600-1600元50元150元实报驻地业代600元无无50元无
备注：1、省级经理共分五级，每个级别基本工资悬殊一百元，效益工资悬殊五百元。区域经理也分五级，每个级别基本工资悬殊一百元，效益工资悬殊二百元。
2、以上所有费用均参与考核，每月任务目标达成率在60%以上，效益工资按达成率比例发放，发全部基本工资，差旅费、通讯费、车船费按公司标准报销，
管理资料
《大丰公司渠道变革失败是偶然还是必然？》(http://meiwen.anslib.com)。达成率在50%以上60%以下，发全部基本工资，无效益工资。差旅费、通讯费、车船费按达成率比例乘1.5报销。达成率在30%以上50%以下，无效益工资，工资、差旅费、通讯费、车船费均按达成率比例发放和报销。达成率在30%以下，无效益工资，只发300元基本生活费，差旅费、通讯费、车船费按达成率比例报销。3、新进员工试用期三个月，试用期内区域经理基本工资600元，省级经理基本工资1200元，不参与业绩考核，无效益工资。
4、备注部分是公司财务制度，中心事业部必须执行。
市场开发要求及市场支持政策
在经销商选择方面要求经销商要能与公司共同发展，最少有两部以上的配送车辆，最少有10万饼干专用款，最少要一名专销饼干的业务人员，另外还要有成熟的食品销售渠道，并且首次发货不得低于三万元。每个县级市场月销量达5万以上公司将支持驻地业代一名，人员由公司统一招聘培训。首次发货三万元以上（含三万元）元，随车搭配价值六千元的品尝品，首次发货五万元以上（含五万元）随车搭配1.2万品尝品，品尝品是公司的独立包产品采用透明膜包装并在上面印“品尝品”字样。品产品主要用于消费者免费品尝活动，目的是提高铺货率和产品口碑。首次打款五万元，再交三万元押金即可获得一辆江淮小卡货车。年销售额突破100万元，公司退还客户全部押金，年销售额在100万以下，公司将按车款比例退还押金（签订协议）。
市场运作思路。三四月份为市场开发期，公司于每月20号举办一次招商会，每月每位省级经理10家县级客户开发任务，四月底最少要完成200个县级客户开发任务。五六七八月份为市场整合期，期间以培养重点市场、提高铺货率以及调整客户为主要工作。
实际操作
中心事业部在三月份共完成县级客户开发108家，四月份完成113家；两个月共完成县级市场开发221家，超出目标21家。两个月共完成回款750万，其中三月份县级客户完成回款多300万，四月份县级客户回款450多万。
五月初中心事业部总经理徐日清看到天气变热；饼干销售马上要进入淡季，为了追求淡季不淡，把原针对经销商的促销调整为针对二批商和终端促销，制定了一套完整促销方案。方案主体内容是：“你购饼干，我送爱心。”活动，‘‘夏季将至，天气炎热，现我公司给您送水来了”。活动内容：一次购六件饼干即可获得一件名牌纯净水，水由客户先购买赠送，活动结束后经销商凭铺货报表和购水发票到公司报销。并让每位省级经理在自己的辖区内最少提报一个重点市场，重点市场月销量必须突破10万元，结果十一位省级经理提报了十二个重点市场，期间中心事业部的销售人员组成六个突击队。每队负责两个重点市场。负责重点市场促销活动的执行和跟踪工作。
因三月份是市场开发的头一个月，加上招商会是三月20号举办的，等招商会结束客户回到家打款过来时亦是月底了因此也就基本没发货，四月份实际发货300多万，市场消化基本完毕。五月份县级客户回款700多万，实际发货500多万，五月份并成功的培养了12个单月销量在10万元以上的县级市场。截止到五月底公司尚有县级客户余款650多万。客户余额未发完的主要原因是公司各职能部门抵触中心事业部，牵制中心事业部发货，致使发货不及时，同时也极大的影响到新开发客户的合作信心，造成了市场严重缺货。