在最近的例行市场走访中，发现一个重要的问题——客户与业务人员的沟通存在障碍，至少存在沟通不畅的现象，而且发现业务人员对自身缺点的认识也存在明显不足；脑海中猛然间便冒出了一个名词——生意回顾；于是在例行的月度述职会议上就拿此来给大家进行探讨——什么叫做生意回顾，我们做生意回顾的对象是谁？对此能够说清的人寥寥无几，他们只听到过“KA生意回顾”；因为在他们的印象中只有在与KA的采购进行沟通的时候才需要做生意回顾，而且这些生意回顾又多是公司的KA主管在做，所以对“生意回顾如何做”就更不知如何着手了，
生意回顾如何做
。笔者一直将“生意回顾”作为一种沟通手段来看待，根据沟通对象的不同，笔者经常使用的生意回顾主要包括经销商生意回顾、KA生意回顾、个人生意回顾三种；作为一名厂家销售代表“经销商生意回顾”是做给我们的渠道合作伙伴看的、“KA生意回顾”是做给我们的重点终端客户看的、“个人生意回顾”是做给我们的老板看的；因为“生意回顾”是一种沟通的手段；但是生意回顾不仅仅是一种沟通手段，还是一种我们寻找市场与自我提升点的有效方法。
根据我们生意回顾的对象不同我们需要选择不同的回顾内容；根据生意回顾的作用（沟通的手段以及市场与自我提升的方法）我们必须注意生意回顾的实施步骤。
笔者认为生意回顾的内容无非包括以下几个方面：
1、在过去的一段时期内究竟发生了些什么（市场状况回顾）？
2、在过去的市场运作或者生意合作中有那些问题是值得关注的（销售策略回顾）？
3、过去的工作与市场运作中有哪些值得总结的经验又有哪些有待提升的不足（市场表现回顾）？
4、合作持续进行与不断提升的机会点在哪里（关键生意驱动要素回顾）？
5、我们将通过什么样的改进措施推动合作的持续进行与不断提升（运营支持系统回顾）？
生意回顾的内容的整理：
1、充分的销售数据是保证，所以在做生意回顾以前，必须注意数据积累与搜集，这是生意回顾的基础。
2、所有销售工作的罗列，这便于我们看前究竟在过去的一段时期内发生了什么？
3、有效的内容归类，这就要将我们所得到的数据与方法进行归类，使我们搜集的数据与市场运作的方法论更有助于指导我们的实践；
4、将内容进行筛选，这就是要将我们所搜集到的所有资料，超着我们期望达到的沟通目标进行梳理；
5、对筛选出的“销售策略”与“生意驱动要素”进行阐述，指出过去的“成长点”与不足，并延伸得出市场的机会点；
6、就如何利用“市场机会点”改进以后的生意规划而提出建设性意见，并尽可能的拿出可行性的执行方案，
管理资料
《生意回顾如何做》(http://meiwen.anslib.com)。要做一个好的生意回顾，仅仅做到上述的几个方面还远远不够，我们还需要在生意回顾的实施过程中注意以下几个问题：
1、相关工具与相关技能的有效利用：例如我们分析市场机会的时候就需要运用到“SWOT分析法”，我们在对客户的销售盈利及盈利能力提升的分析过程中我们就需要运用到“品项分析法”，我们在对过去的执行流程进行评估的过程我们就需要“PDCA循环”等等，这些理论与方法都是我们所需要运用的工具与方法；同时我们需要一些技能的运用，包括生意回顾制作过程中需要掌握“幻灯片”的制作技能（因为一个制作优美的幻灯片可以使得我们的汇报内容更加生动），我们生意回顾的执行过程中要注意演技的技巧与生意回顾对象参与性的调动等等众多的放卖弄；
2、注意生意回顾的时间与时机：生意回顾使根据目标需要而设定的，除了固定的年度、季度等周期性生意回顾之外，我们所做的生意回顾都是针对我们当前所，面临的问题开展的，所以进行生意回顾必须注意时间与时机的选择；例如我们的客户在经营状况方面存在了我们，为了使其不影响我们经营品牌的发展，我们就需要及时对他们的经验现状做生意回顾，而且还要确保听取我们生意回顾对象使客户的决策层，这就需要悬着生意回顾的时间与时机。
3、注意生意回顾的有效调整：其实生意回顾的过程还面临着很多的变数，我们生意回顾受众的关注点有时是需要我们回顾的过程中挖掘发现的，一旦我们发现了新的问题，就需要及时的对我们生意回顾的内容做出适当的提升；包括回顾重点的变更与调整。
生意回顾不仅是方法论，更是营销工具；做一份有效的生意回顾需要我们在实践中不断的提升！营销人不仅需要为我们的客户做阶段性生意回顾，更需要为自己做一份合格的阶段性生意回顾，这更有利于营销人的个人成长与提升。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：ligangguo@126.com
关于作者：
李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com查看李刚国详细介绍 浏览李刚国所有文章 进入李刚国的博客