在销售行业中人员的流动性较大，我与今年2月份为了个人发展离开我以前服务的公司，在4月份我去一家乳品企业任职，这家公司在乳品行业中还算是娇娇者，但是时隔半年，我由于种种原因带着一份无奈和凄凉离开这家公司，
家族企业的生死路－－A品牌B市场的操作策略分析
。在今年4月份我去A公司应聘，和人事部简单的交谈后就让我上了市场，没有参加任何的培训，我对这家公司只是在以前的工作中作为一个竞争品牌进行了了解，可是到这个企业上班来说，是要对企业、产品了如指掌，但是公司没有给我任何的资料和培训课程，我到了市场后觉得很茫然，也不知从何下手，在当地的办事处我也没有见到任何的资料和数据，只是接到省区经理的一句“好好熟悉一下”，我当时根本就不知道应从那开始进行了解，最后没办法，自己只有在网站上和公司的市场人员那去了解一些简单的东西，对公司的规划和定位根本就无从入手。
一、 A公司在B市场的行政机构：
一个省办事处下设两个大区办事处：
1 .省办事处由省区经理直接负责，内设财务人员一名，只是负责市场销售人员和经销商的费用、票据的收集并拿到分公司去核报，办事处再无其他人员。这个办事处除了每月的月会外就是区域内部分人员的吃住，基本上没有什么实质上的意义。
2、两个下设的大区办事处更没有什么实质上的意义，除每月的月会外只是用于区域内部分人员的吃住。
二、 A公司在B市场的情况：
1、人员架构：
备注：公司规定人员职责：
（1） 省区经理：负责全省市场规划、公司指标的承接、销售团队组建和培训、管理等。
（2） 副省区经理：负责OEM产品市场的开发、销售等。
（3） 大区经理：负责区域内空白市场的开发、所属销售人员的管理、区域内销量的承接等。
（4） 城市经理：负责经销商的管理，市场的开发、维护，当地所属人员的管理，终端市场的查看、开发等，
管理资料
《家族企业的生死路－－A品牌B市场的操作策略分析》(http://meiwen.anslib.com)。（5） 地招业务员：终端市场的开发和维护，市场生动化管理等。
（6） 促销员：本品在当地市场的宣传、销售等。
2、人员管理：
（1）、 内勤只有一名财务人员，没有日常和指标的管理。
（2）、市场的销售人员同样没有什么日常管理，更看不到具体什么规定，只是每月底在销售任务和打款任务做一次性的考评。
3、市场情况：
由于公司在四月份进行了一次人员调整，在A大区的大区经理和部分城市经理被返回公司，这个大区和部分没有城市经理的市场就暂时有我兼管，我于4月20日到5月中旬对该大区进行了市场调查和客户拜访。
（1）、该大区平均的销量为20万元左右/月（平均每人贡献8333元），销量有85%来自两个市场（共有7人），有的市场有8个人在同一市场，但是销量只有几千元的销售（这个市场并不是区域内重点市场和启动市场），人员这样分布不合理的情况下公司领导视而不见。
（2）、经销商的库存量大。经销商为了和厂方业务搞好关系多要费用，在市场大量压货，有180多万元的产品在经销商的库里，（由于厂家对经销商承担退换货，经销商不担心产品过期），经销商只是做好自己经营的其它产品，A公司产品在市场就是靠央视广告的宣传在市场自然流量和克扣公司的费用来赚取利润，部分产品已过期，但是销售人员为了自己的业绩告诉经销商在年底才能退回公司，还有部分产品已过保质期的2/3。
（3）、人员的积极性不高。销售人员由于管理机制的问题对市场不闻不问，每月到经销商处就去一次，工作内容是要经销商打款发货和向公司申请要费用，这样人员就产生了惰性，加之无法完成公司下达的指标，大部分的薪资拿不到，对公司、工作没有激情；经销商在没有厂家督促下和自然流量不大利润不多的情况下也没有什么信心。
（4）、在市场采用扁平战略，在大部分的县级和市级都有经销商，经销商区域较小，但是每一个市场的铺市率和能见度都不高，没有一个市场的能见度可达到50%。
（5）、销售人员对企业没有归属感，每个人都在为自己打着如意算盘，根本就不会为企业着想，对市场、竞品不看不问，对专业知识知道寥寥无几。