在现阶段市场竞争白热化、产品同质化的情况下,谁掌握了市场,谁掌握了渠道,谁就最终拥有了市场的发言权,
巧用外力,高效招商
。因而你可以看到,各个厂家和商业企业都在花费大力气进行渠道的营造建设工作。自上而下,无论临床前渠道、商业流通、第三终端、第四终端、乃至招商市场等等,一场渠道争夺大战正在如火如荼的进行着。针对目前的医药招商企业来讲,大多数企业都不具备充足人力资源进行网络的精细化建设,往往依靠个人代理商和物流企业实现,而如何有效利用这些资源来放大市场份额,就显得尤为重要。
综合目前的情况,从下面两个个方面来进行简单探讨:
一、渠道网络资源共享
现在的市场营销,已经不单单是一个厂家和一个商业的问题了,往往大家在进行相关区域市场开发的时候,互相利用相关业已存在的市场渠道和网络,来优势互补共同分享市场容量,从而达到共赢的目的。(特别是厂家长期驻外的业务人员,都不同程度的会通过一些产品代理或个人代理来增收的一个情况)
所谓“销售网络资源共享”,就是建立在这样一个市场实际情况的基础上的。就是在市场实际操作过程中,利用已经存在的客户或者代理商的关系,掌握情况企业需要深入的渠道厂家的实际操作情况。优选那些市场开发情况良好,但是与企业产品线冲突不大的厂家或者商业企业,通过有效沟通和利益反馈,达到市场渠道和网络共享,快速切入市场的一种手段。
在实施这样一种市场操作过程中,需要注意的原则是:
1、 所选渠道是和企业所要开发的渠道性质保持一致;
2、 所选厂家和商业在渠道内和企业产品情况不冲突;
3、 所选厂家和商业信誉情况良好,不会对企业渠道开发产生不良影响;
4、 渠道内代理商和商业企业认可企业产品,不损害同盟厂家和商业利益;
要利用目前业已形成的渠道网络资源,需要从以下方面着手:
1、 对当地渠道状况有个清楚的了解和研究;
所要开发市场的涉及的厂家和商业的情况进行详细的了解,
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《巧用外力,高效招商》(http://meiwen.anslib.com)。了解的内容包括:主流渠道、主控厂家或商业、产品适应情况、相关厂家或商业的负责人信息等,从而便于市场操作。2、 对可以实现网络资源共享的厂家和商业实施一些列的政策吸引;
主要是针对相关网络保持机构和个人,通过良好的客情关系维护和利益驱使来实现企业产品的有效进入。
采用的方法包括:宴请,经济答谢等。这中要注意两个问题:
1、 对已经成功切入的销售网络,前期不能损害原有厂家或商业的利益。
通过相关工作成功进入渠道网络后,因为企业形象和产品在短时间内还没有形成对渠道的重大影响力,相关客户或患者还没有认可产品,所以短期内主要以稳固销售为主,切忌盲目以我为主,从而引起渠道掌控方的反感。
2、 逐步加大企业对已进入的渠道网络的渗透力度,采用各种手段稳定企业产品在渠道内的销售份额并不断壮大,直到最后取代原来厂家和商业。
企业品种借道进入渠道后,一定不能有所松懈,需要不断加强企业与渠道各项相关环节的关系营造,并积极配合渠道进行相关工作的开展,逐步加大企业产品对渠道的渗透。同时,企业应该在渠道中通过稳定而长期的努力,采用各种手段不断提升在渠道中的份额,并随时做好取代原有厂家和商业的准备。企业应该知道,只有自己不是完全的占据渠道,就有可能被挤出。
关于作者:
王亮:医药行业实战营销人士,多年知名企业从业经验,“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务,对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人!信奉实践出真知,希望和各方朋友交流探讨!查看王亮详细介绍 浏览王亮所有文章 进入王亮的博客