作者：片田江康男 编译：端木清言
前日本家电连锁霸主，家电“大甩卖”的鼻祖Kojima（小岛电器），大力推进经营改革，期望复活，重新焕发企业的活力，
Kojima 小岛章利社长专访
。Kojima将服务法人单位采购和家庭完全电气化作为差异化竞争的生存战略。该公司小岛社长表示将全力提高公司在这个2个领域的经营能力，以期达到将现有门店的销售额提高1成的“作战”目标。(采访/钻石周刊编辑部：片田江康男)——贵公司是在上市的家电连锁大公司中是唯一的收入减少利润下降的企业，请问您认为主要原因是什么？
从平板电视产品的销售来说，主要是由于(上次)世界杯的对市场的释放，造成销售同期下降。同时，去年的冬天商战中由于原油价格上涨的因素，石油暖气器具产品的销售没有达到预期的目标对整体销售业绩的影响也很大。另外，由于美国次级贷危机造成股票价格持续下跌，消费者的消费欲望受到限制，而且这一影响从去年11月份左右到现在一直持续着，从而对业绩的增长带来持续不利的影响。
特别是住房销售数量的大量锐减对于业绩的影响尤其大。如果把住房销售与家电的购买需求对应考虑的话，那么销售1套住房将带来50万日元左右的家电购买需求。因此，由于住房销售数量减少了20万套，也就意味着1000亿日元左右的家电需求同步减少。
——没有Kojima特有的问题吗？
前期加快了新店开设的节奏，一口气开设了20家新的店铺。可是，公司职员的培养没赶上新店开设的速度。由于事前没有充足的人员储备，也没有很好的进行现有职员的能力教育，因此，公司的人力资源能力没有达到市场的要求，所以造成了经营不利的局面。
本期（2009财年：2008年4月1日～2009年3月31日）我们则重新评估了开设11家分店的计划。下期（2010财年：2009年4月1日～2010年3月31日））为了促进业绩稳定增长，我们则制定了24家门店重装改造的重点发展计划，目的就是想强化店铺经营的能力，从而扭转目前不利的局面，确保整体业绩稳定增长。现阶段，我们则将现有门店经营能力的提升作为最重要的课题。另外，我们也储备了一定数量的新店备选店址，一旦时机成熟，我们会将这些店铺开设出来，确保经营业绩保持同比和可比销售的双重增长。
——前期可比门店销售额下降7.1％，而本期的销售计划则是去年的96.1％，下降的态势今后还会持续吗？
管理资料
《Kojima 小岛章利社长专访》(http://meiwen.anslib.com)。对于本期来说，我们当然也不希望市场会变得更糟糕。本财年上半年住房销售数量下降的趋势仍在持续，但是，我们认为这一下降趋势已经到了尾梢，很快就可以触底反弹,所以我们认为下半年的情况会有所好转。初步的打算是下半年守住同期100％的底线，争取有所突破。但是，如果综合全年的情况来看，我们对2009财年能否超过去年同期的判断并不乐观。关键还是要看上半年的下降幅度和下半年的增长幅度，哪一根曲线的斜率更大，最终的结果就会偏向哪一方。但是，只有猜测是不行的，我们也不能等待，所以还是从现在开始我们都将使出100％以上的全力努力争取！——贵公司SG&A（Selling, General and Administrative Expenses：销售&管理费用支出）费率较前期上升了0.6％，在贵公司年度报告关于2009财年的预期中SG&A费率也上升了0.1％。您能解释一下销售管理费用上升的原因吗？
我们对每一个店铺都在做着重新评估的工作。目的是检查店铺的人员费用和销售费用是不是合理，从而进行必要的调整，以改善费率过高对利润影响的问题。从6年前到现在，本公司的工作人员中99％的是正式职员。可是，其他同行非正式员工及厂方派驻人员占总人数的比率则是27～28％。
可是，我们认为比调整人员结构更重要的是提高每一个现有工作人员的生产效率，从而提高我们的销售额和利润收入。因此，我们并没有考虑通过转变用工方式、强制造厂商要求派驻促销人员等能够大大降低公司人员费用的行业通用做法。从这一点来说，我认为我们的费率上升有一定合理因素。
关于作者：
端木清言： 中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长，麦肯趋势（南京）营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问，家电产业及流通业观察者，《店长》等杂志专栏作者，其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇，300余万字，有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。垂询邮箱：CCCA01@126.com；maiken001@sina.com查看端木清言详细介绍 浏览端木清言所有文章