2008年8月30日，
终端实战：一个卖刷子的“现场直播”
。深圳罗湖新天地。周六上午，我到小区对面的菜市场买早点，被门口卖刷子东北小伙的“现场直播”所吸引：一个大约二十来岁的东北小伙头戴耳机，面带微笑，一边在一个自制的玻璃窗上横擦竖擦做演示，一边把名人时政新闻“混杂乱炖”逗大伙开心，把一个小小刷玻璃窗的刷子卖得风生水起，来来往往的家庭主妇、大爷大妈不由自主停在小伙子的摊前听演说，不一会就有人掏钱买刷子，并且很少还价。由于小伙说得快，我一时记不来，傍晚快收摊时，我又去找小伙子，问他有没有空，一起吃个饭聊聊天，小伙挺纯朴，有点不好意思，问我有啥想法，就直接说。我说：“我是做咨询的，想了解一下你这 场直播式话术是如何练成的？”
在我的一再邀请与恳求下，小伙与他的另一们帮手一起与我走进了小区的东北饺子馆。小伙姓张，名亚松，另一个同伴姓孟，原来他们还不是东北人，而是内蒙古赤峰人，因为地域接近东北，所以，听口音好像是东北人，感觉像赵本山的老乡。小张说，他们都是地道的农民，没多少文化，出来就是混口饭吃，他的这点口技全是自学的；小孟说，他是师傅教的，并介绍了他们这个行的历史：这行叫“葛派”（笔者理解为“诸葛亮”）很早以前有个老师傅教了四大弟子，每个人的教法不一样，后来四大弟子又传了八大金刚，现在不知是多少代了？总结起来有三大流派：尖派（小商品）、半尖半腥派（半真半假）、腥派（假货）。小孟师傅教他走正道，不能卖“腥货”。小孟介绍了，这套终端销售的流程：一是点梁子，聚人气；二是讲功能，打比方；三是做对比，找差距；四是心理战，一口价。五是细算账，促成交。小张重复了白天他所演示的“现场直播”：
第一招：点梁子，聚人气
少林拳，武当剑，招个师傅练一练
上大学，考中专，还得上个学习班
老大爷，小朋友，一看会使，人人会用。
住高楼，住大厦，有了小刷不用怕
住七楼，住八楼，有了小刷不用愁
像雨像雾又像风，擦个玻璃几秒钟，
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《终端实战：一个卖刷子的“现场直播”》(http://meiwen.anslib.com)。你看过赵本山，你看过宋丹丹
却没看过我的小刷，一擦就干。
第二招：讲功能，打比方
一二三，二二三，擦玻璃还带甩干
能前进，能后退，就像铁道游击队。
往前一推，香港回归
往后一拉，澳门回家。
不骗人，不哄人
骗人哄人日本人。
第三招：做对比，找差距
干抹布，湿抹布，大胳膊抡，小胳膊擦
擦得浑身都是汗，玻璃还是擦不干。
万水千山总是情，我的小刷样样行
小巧玲珑速度快，敢与毛巾来比赛。
4、第四招：心理战，一口价
从东北到深圳，从深圳到四川
绕了九曲十八弯，擦到哪里哪里干。
出门在外，厂长交待
一律十块，少了不卖。
5、第五招：细算账，促成交
十块钱不算贵，工商税务都在内
米也涨油也贵，上个厕所还收费。
十块钱不算钱，一天花不上一分钱
十块钱不白花，买个方便拿回家
虽然不是传家宝，家家户户少不了。
赵为民，深圳蓝博智业营销传播机构首席顾问，广东名牌调研中心主任、中国冠军企业经典案例书系总策划，原格兰仕集团新闻发言人，现格兰仕战略顾问。早年从事财经报道，先后任职于《中国黄金报》、《经济日报》、《北京青年报》，创办中国第一份智业周刊《智周刊》，潜心研究品牌的传播之道。后南下广东加盟格兰仕集团，主管公司的市场企划、人力资源、企业文化与品牌传播工作，曾陪同公司董事长梁庆德先生走访了全国30多个营销中心，编写《德叔万里行》读本，后来《彻底沟通——德叔万里行》一书公开发行。新作《低成本为王》在备受高成本煎熬的珠三角与长三角持续热销，。此外，还编写了《营销一点通》、《商家读本》、《促销员手册》、《客户经理手册》等一系列实战性、操作性较强的企业培训教材。联系方式：0755——25110481 1392483118,助理：13612945007,E_mail: zwm6591@163.com