大户的烦恼 -管理资料

管理资料 时间:2019-01-01 我要投稿
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    从来不抽烟的张老板最近开始吸烟了,“老张郁闷了,我从来没见过他吸烟,最近抽得很凶,我和他认识20年了,第一次看他抽烟”,既是张老板朋友,又是分销商的赵老板说,

大户的烦恼

。“老张这十几年,从小到大,到今天的超级经销商,的确不简单。但再大,也斗不过厂家。”赵老板的感慨,是对厂家说的。

    老张是某个品牌的开发商,凭借着十多年的风雨打拼,他把这个品牌做成了区域第一,销量占据了该厂的50%,是响当当的第一大户,据说老张的销售网络比厂家还要健全。借着老张开发品牌的坚挺,厂家也逐步站稳脚跟,并取得了飞速发展。成为区域强势品牌后,厂家和老张的关系显得微妙起来。最近,厂家公布了和老张合资成立公司的决定,很多分销商都看出了其中的深意:厂家对老张不放心,要进行收编。“将来该何去何从呢?”深陷其中的老张,点燃一根烟,陷入了深思。

    单品牌大户的担忧

    “我们在发展,厂家也在发展,可以说从资源占有到市场布局看,厂家的发展速度超过了我们。虽然我们有很多网点,也有很多分销商,但是我们不能控制他们,因为他们是以利益驱动为导向的。可以说,假如厂家给他们更大的空间,那么他们会很快转向厂家。这是很自然的事情,因为我现在没有新产品跟进,不能给分销商提供更多的利润,这也是我最担心的问题”,老张说自己对厂家成立合资公司并不担心,而是担心单一品牌运作,在市场成熟后,因为不能给分销商提供新的盈利,而导致分销商投向厂家的怀抱,

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    那么为什么不引进新品牌呢?“很多人都会问这个问题,做这个品牌很久了,我们的主要利润也来自于此,我们的资金也都投入进去了。还有我们也不想得罪厂家,因为我们毕竟是靠着这个品牌发家的”,老张解释说。“如果去开发一个品牌,现在运作很难,因为自己开发的产品没有那么深的历史底蕴,而我们这个地区又是典型的区域品牌独占市场的情况,因此做自己的开发品牌也有难度”,老张对别人提出的开发品牌的建议也有顾虑。

    和老张一样处于焦虑状态的还有河北的大户老王。老王也算得上一方诸侯,是厂家的座上宾,但老王并不快乐。“我代理的是个名酒开发品牌,在本地的销量有7000多万,占了这个品牌全国销量的70%,我们已经做了3年了,市场一直不错。厂家一直给我们压任务,前两年还能完成,现在完成任务的确有难度了,因为营销成本在增加,另外就是都卖了3年了,价格都透明了,厂家没有新品跟进,当然有难度了。还有最令我头疼的是,全国的经销商都知道我这销量好,所以都往这儿窜货。现在我库里压了近1000万的货,在本地市场肯定是完不成了,厂家给我扩大了区域做省级代理。区域是扩大了,但是在异地操作,不是那么容易的,毕竟你不能调动各方面的资源。而再重新运作一个新品,我也没那么大的精力了,现在只能走一步看一步了”,老王说。

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