经销商管理123456法则 -管理资料

    企业经营的核心是销售，销售的核心是经销商管理，

经销商管理123456法则

    〔经销商管理准则

    ▲管理应有情、有理、有利

    1、好的营销人员要“两头握手,中间拥抱”。

    2、掌握厂商关系的“度”：“亲而不近,甜而不腻”。

    ▲客情关系是现实

    1、真正尊重经销商。

    2、长久合作,同甘共苦。

    3、注重日常工作配合

    4、确保经销商合理利益。.

    ▲方法传授是关键（授人一鱼,仅供一饭之用。授人以渔,可供终身之用）。.

    1、指导支援经营管理。

    2、指导经销商店铺装修、店铺及商品陈列设计。

    3、拟定经销商及消费者 促销活动、公关广告。

    经销商管理重点

    ▲管理原则：沟通服务为主、监督控制为辅。

    ▲激励（奖励）与库存管理是经销商管理的重点。

    1、产品

    检查各级市场的铺货、理货情况和有无窜货。

    2、价格

    价格是否是由厂家规定的统一价格。

    3、渠道

    渠道畅通性及产品流动有无新的方式可操作等等。

    4、广告

    广告系列刊播及相关宣传品POP的张贴、派发是否到位。

    5、活动执行

    各种促销、公关、事件活动的执行，市场应对是否及时有效，

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    经销商管理123456法则

    一个中心

    销售活动要以管理为中心。

    两个基本点

    企业要抓好两只队伍即业务代表和经销商队伍的建设。

    三项原则

    做市场就是建立销售网络。

    帮助经销商赚钱。

    做好终端市场建设。

    四个目标

    销售量最大。

    费用最低。

    控制最强。

    消费者最多。

    经销商管理的５个步骤

    经销商选拔。（物色最佳伙伴）。

    销售活动促进（时时帮助回款）。

    销售活动辅导（有效的沟通）。

    经营指导（加强区域经营能力）。

    经销商管理（选择合伙经营）。

    经销商管理的6个方面

    ▲价格管理

    1、价格稳定是重点

    ◎同级经销商,一口价。.

    ◎让利不让价必须是铁定原则。

    ◎零售价，必须遵守公司规定之价格上下限范围

    ◎市场价格稳定与否，会直接影响销量和售点的购买意愿。

    ◎防止窜货的关键就是价格体系控制。

    2、利益分配是关键

    ◎有钱大家赚，分配是关键。宽大的利润空间与周到的服务。

    ◎关键是如何合理地分配渠道各环节的利润.。

    ◎让客户赚钱,不只是取决于企业的产品留给客户的差价有多大,更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力.