案例一:记得去年在给一个加盟商陈列时,正挂外套需要搭配卫衣陈列时,该老板理直气壮的说,林老师,我这个市场卫衣一直都不好卖,所以今年一件卫衣都没有订!于是只好拿短袖T恤来做,刚做完陈列,有个客人试完外套觉得还要买一件卫衣搭配时,店铺没有,最后连外套也没卖!这时老板才觉得后悔不已,
专卖店如何订货
。案例二:去年到一分公司培训,最后到了一家店铺,在指导该店员工陈列时,发现店铺90%是男装,女装总共不到10款,一问才知道,客户觉得前年同期女装卖得很差,于是今年女装订货量很少!唉,这样的店铺不倒闭都难!
案例三:培训课间,一加盟商跑过来说,林老师,我觉得公司的出货有问题,我订货总件数很多,但是到了新货上市时,怎么别人发了那么多,我一件也没有收到?等我把该客户订单一看,发现其所订货品出货期全部集中在4月份,3月份出货的一个款式都没有!他还说,我看中的那些个款式都是很好看的啊!原来他只关注款式,并未了解公司每一款货品的上市时间!
任何一个开店的店主都清楚,开店的最大的风险是没货卖和库存大。有人说,这基本上是事实,到底是为什么?其实不妨我们作个分析:
第一:专卖店的店主在参加订货会的时候订的货太少:
这种现象存在的原因有几点:
1、店主不是卖场的导购,怕订不准产生库存,
2、店主在订货的时候没有明确目标,很随意;
3、店主订货时没有对专卖店要有“一盘货”的概念理解;
你必须弄清楚你的卖场最佳陈列方案可分几个区,每个区要陈列哪些货,这些货要有几个系列、几个款式、几个色系,
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《专卖店如何订货》(http://meiwen.anslib.com)。货有主销货、概念货、配色货等等,他们的比重又如何分配,这些都是非常有学问、有科学依据的。例如80㎡的店每个系列最少应安排几个款式,每种款式最少应保证多少个色系,每个色系固定陈列几件,才能保证基本的陈列要求,保证产品陈列的系列化、层次感,体现品牌专卖的综合优势。要不然,就会缩小卖场的市场满足力,给人产品单一、缺乏选择与比较的感觉,最终丧失成交的机会。所以订货人员的眼光要很专业,我们一直主张任何一个经销商一定要培养出自己的专业买手,所谓买手基本是卖货的导购员出身,他本在销售第一线实际操作的,他们对订货是很有把握的,他们才知道消费者需要什么样的产品。
第二:专卖店的订货人员没有真正了解专卖店的风险是什么?当然有很多终端经销商会很茫然,诧异之余会问到:我有订货呀!可一到补货时就出问题,老是补什么没什么,公司断货严重等等情况,这就是说明你订货的时候过于保守,可能你订的货就是你店的当季的铺货,没有考虑到一旦产生销售就出现断码现象,于是便急忙的去补货,即便能补到货,可能在这一个补货的过程中有运输等耗去的时间,你就少销售几件都说不定。这就是风险,如果在这里有团购的单,时间又紧迫有可能就会失去一个大好的机会,严格的说在一样的房屋租赁,水电,人员等费用不变的情况下,能够多销售产品,那么可想而知的结果是什么?