药企经营“提升”有道 -管理资料

管理资料 时间:2019-01-01 我要投稿
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    席卷全球的金融海啸依然还在肆虐,难得是医改即将正式出台的信息为医药行业还是带来一抹春意,

药企经营“提升”有道

。处于政策黎明前最黑暗的时期,国内众多的医药企业也在积极思变,希望可以渡过危机获得提升。

    但是,“提升”并非反掌那般简单。企业经营需要的是找到一条适合大环境和企业自身实际的路径,才可以实现提升。特别是我国医药行业所处的同质化严重的混沌期,是否选择合适的战略、合适的战术、合适的方向突围直接决定着企业的生死存亡。

    一、 品牌化

    品牌化之路是近几年行业炒得比较火的说法,一时间大大小小的企业都开始通过广告等手段走这条路。结果是,叫的响、有印象的依然是那么几个企业。于是,处于行业竞争相对弱势的中小企业(特别是其中的经营企业),就会产生一个误解:认为品牌是虚无缥缈的东西,只要哈药、石药、扬子江、国药这些巨头才具备打造品牌的实力,中小企业的资金投入和经营情况注定了搞品牌是找死。

    其实,对于品牌的这种理解是很片面的。品牌往大的讲是企业形象,高高在上;往小的讲,就是企业在代理商和患者心目中的印象,就是企业的服务和理念,就是企业的经营策略等等。例如偏安郑州的河南医保药业有限公司,数年如一日走特色化营销之路,放弃市场热门产品的经营,专门在冷门小科室的特色品种上下功夫,通过几年的产品和市场的经营整合,通过不断完善的内外部管理和客户服务,在行业内形成自己的独有品牌形象,就是一个很好的例子!

    明白了品牌的真实含义之后,就可以有针对性的祭起品牌大旗,应对目前医药行业大环境的同质化、无序竞争了。

    1、 产品品牌

    医药企业市场经营的核心还是要落实到产品上,因而药企的品牌化之路首选还是产品品牌打造。在这个方面,目前国内的大型生产企业做的较为突出,依靠单品上量而引领企业发展的例子比比皆是:蓝瓶的三精、药材好、药才好的六味地黄丸、不消化找江中的健胃消食片、不消化就要找的吗丁啉、治感冒黑白分明的白加黑……患者尽管不太清楚这些厂家的其它品种怎么样,但是在患者和终端的心目中,因为有了这些品牌品种的成功,就会自然而然的认为厂家的其它品种必然也是很不错的品种,这就是产品品牌化为企业发展提供的强大推动力。

    而在医药经营企业当中,却走的是一条截然相反的道路,

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药企经营“提升”有道》(http://meiwen.anslib.com)。因为医药经营企业对于产品的自供能力不足,不具备产品自产自销的实力。所以对于企业引进的产品,往往都会看的相当重要,不到万不得已不会轻易放弃。于是问题出现了,医药经营企业手里代理的品种少则十几个,多则上百个,但是企业的整体销量并没有很大的提升,也没有那个医药经营企业能造就出销量上亿元乃至更高的境界。这样的结果是且有在产品经销博弈中消耗着本不十分雄厚的资金,在蜻蜓点水般的产品推广中让产品老化直到死去。这种情况一直存在,是到医药经营企业觉醒自强的时候了。打造医药经营企业的产品品牌,刻不容缓!

    2、 企业品牌

    回过头来说,产品要打造成为明星品种,占据市场领导地位还会收到诸多因素的影响。倘若医药企业的产品都是普通品种,是否就意味着企业的品牌化之路没有希望呢?非也!打造出别具一格的企业品牌,一样可以决胜市场。

    A、企业定位传达企业核心战略。就是通过有针对性的宣传和展示,让企业的发展和战略转达给行业。例如可以展示企业的诚信、可以展示企业生产优势、可以展示企业的学术支持等等;

    B、渠道专业化彰显企业地位。作为摆脱同质竞争的有力手段,寻找差异化则是企业发展的一条捷径。医药企业在渠道方面的专业化操作,可以很好的显示企业的优势化地位,从而确立企业在临床、OTC、第三终端等渠道的品牌;

    C、服务一体化让客户满意。而企业持续不断的以客户为本的经营思想,同样可以作为一个企业区别其它企业的重要方面,体现自己的服务品牌;

    D、管理模式化让行业侧目。当然,医药企业内部快捷高效的管理,也是企业对外传播树立行业典范的重要部分。管理的品牌化也可以大大促进行业对企业的认识,助力企业的发展。

   


    关于作者:

   

    王亮:医药行业实战营销人士,多年知名企业从业经验,“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务,对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人!信奉实践出真知,希望和各方朋友交流探讨!查看王亮详细介绍  浏览王亮所有文章  进入王亮的博客

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