最近受深圳某咨询公司,到广东一家啤酒公司讲课,该企业营销老总告诉我,从07年开始,他们就开始进攻郑州,出现了这样一个问题,我们也是中国驰名商标,在郑州也配备了强有力的团队,也投入了大量的展示柜,啤酒也进入了终端店,但是,就是开瓶率底卖不动,我们的展示柜里面放的却是金星啤酒,导致团队失去信心,费用持续上升,
进店之后卖不动怎么办?
。其实做啤酒很简单,只有两个环节:进店和开瓶。出现动销慢和不动销的现象,我们从以下几个方面来分析。
一、进店的基础要打好。啤酒进店一般是买断进店和促销进店两种办法,但常规做法就是促销进店,通过了解,该啤酒公司促销不稳定,促销时间过长。促销不稳定导致终端老板不知道你到底有多大的力度,他就不敢大量接货,怕下次接货“亏”了,就会抱着等等看的想法,卖一点是一点,主要追求更高的利润,而促销时间过长的话,就等于给终端传递一个信号“变相降价”,导致终端老板还会想“是否还有更大的促销”?下面我们来分析以下金星啤酒的进店基础。
其一、 郑州是金星的根据地,他们的促销时间有明确的告知书,详细规定了促销的时间和目的,时间明确,目的性强,在单位时间内,或者是对消费者,或者是对终端老板,如果促销执行不到位,厂家绝对不予给经销商兑现,并且还要罚款。
其二、无论是促销进店还是买断进店,产品结构是关键,金星啤酒在郑州从3元-5元-8元-10元的,每个消费层都有,基本满足了各个消费层的需求,对于终端店来讲能够稳定客源。
其三、在进店之前,金本上对该店都进行了详细评估,建立了详细的档案资料,这样对于进店后又谁供货、谁来维护、上什么产品,都做了详细规划。部分厂家是进店了,但是进店后回瓶不及时,送货不及时,导致老板不愿推,这也是好多厂家犯的通病。
其四、促销宣传跟进比较及时,如宣传画、瓶盖奖、买增活动等。说道宣传画,好多厂家也贴,但是不能长期坚持做,而金星就不一样了,他们贴的数量远远高于对手,而且还对业务员进行量化考核。这些工作在一定程度上渲染了气氛,促进了各个层面的信心,
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《进店之后卖不动怎么办?》(http://meiwen.anslib.com)。在做好以上工作的基础后,我们就要解决进店开不动的问题,要从以下四个方面循序渐进一步一步开展工作。
一、做好造势宣传。说道造势,总认为就是做电视进行轰炸,其实电视广告只是其一手段,但不是开瓶的必要条件。我个人认为,(一)高覆盖率是造势宣传的最好表现,消费到处能够见得到,如娃哈哈的非常可乐,一周能全国到处可见,对全国人民产生了很大的冲击力。同样在郑州到处是金星的新一代,它代表了啤酒的主流,引导着消费者。许多厂家产品不统一,造不成视觉冲击力。(二)有针对性贴大量的促销宣传画,如金星今年的“金星新一代,多开多精彩”,直接告诉人们瓶盖里面是什么奖,大量的覆盖率加上大量的宣传画,消费者不看也得看。(三)切实可行作好买送活动,如在郑州同时开展了消费金星啤酒送易拉罐活动,消费者无论到哪里消费,都是这样的活动,产生很大的震撼。
二、做好客群维护。说到客群维护,好说不好做,他是一个系列工程。(一)对于一个区域来讲,区域主管或经理,要带头做这项工作,并且作为头来讲,好的店要亲作做,至少把握10-20家,直至把这些店的老板变成自己的朋友。(二)维护人员要合理定员,保证人员的合理工资,要他们珍惜这份工作,不能造成僧多粥少,导致人浮于事。(三)做好客情的关键是务实,对于反馈的问题要及时准确的解决,不能一拖再托。好多企业问题就出在这里,反馈问题和解决问题是两张皮,问题不能解决,维护人员失信于终端,终端老板就不在反馈,而维护人员从此也应付差事,该填表填表,但都是废纸。
三、做好终端的活化。举个案例,安徽六安是雪花基地,但金星啤酒在六安部分地区终端比较活跃。如在夜市,每天晚上直接在桌上摆上4瓶啤酒和一瓶鲜菠萝,实行买4送1瓶鲜菠萝活动。鲜菠萝其他厂家没有,白瓶灌装,晶莹剔透,消费者60%的愿意购买。而好多厂家在开平率的情况下,对老板多次促销,促销到老板不知如何是好,但还是卖不动,所以在啤酒进店后,如何与终端老板盘活生意是开瓶的最好办法。
以上只是发表以下自己的一点看法,仅供大家参考,其实我们谁也不比谁高,关键是能否坚持、务实把看准的事做下去。
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