智者千虑,必有一失,
奶粉销售心得
。愚者千虑,偶有所得。从加入明一奶粉以来,已经整整三年时间。在这三年里,从未放弃对“奶粉销售是什么”这个问题的思索。奶粉销售是什么?先申明一点,我的分析和总结是基于我的市场经验,也就是在四川内地的地级市场作出的,对其它市场(一级城市,沿海城市,北方市场)未必适用。
我们先来看看:国产品牌:促销员→免费派送→赠品→买赠(特价)→摆外场→广告→陈列(终端形象)→医务。注意这个顺序很重要!国产品牌综合来看是按这个顺序为主要的推广手段。使企业在残酷的竞争争中暂时没有被对手淘汰。外资品牌:医务→陈列→广告(含软广告)→特价→赠品→促销员等手段来推广的。我们同样要注意这个顺序,有点喜剧!!好像和国产品牌的推广侧重点都反过来了?事实的确如此。我们都知道医务是抓源头,陈列是要形象,广告是打知名度(传播企业文化),特价是冲量打压竞品。至于妈妈班,大中型活动之类的,是个别品牌的推广活动。在我所在二级的市场,头两年外资品牌是没有促销员和赠品的,08年才开始投入促销员和赠品,并且基本上是在城区大卖场。我这里要想说的不是国产和外资品牌谁的促销手段高低,好坏。我从来就不认为外资品牌在二级市场比国产品牌强大,营销手段比国产品牌高明。只是各人的发展阶段不同,市场发展战略不同而已。我想说的是;所有的这些SP(市场促销)的根本目的是什么。是:吸引消费者眼球,打开消费者心智。
消费者是无知的,不知道自己需要什么样的奶粉,于是就有了导购人员——-引导消费者购买;
消费者担心刚买的新品牌宝宝不吃,浪费钱财,于是就有了180g的免费小听派送;
消费者买他认为同等价值的东西,肯定有赠送比免赠送划算,于是就有了赠品;
消费者认为特价是卖场或者厂价让利,肯定比平时购买划算,于是就有了买赠或特价;
消费者对认为摆场外活动时候厂家赠品力度大,于是厂家就拼命摆场外;
消费者认为做电视广告的厂家有实力,有知名度,于是厂家就大打电视广告;
消费者对陈列位置好的品牌认同度高,于是厂家就拼命买陈列;
消费者潜意识里对医生信任,对医生的推荐品牌认知度高,于是厂家就大搞医务;
为了吸引消费者眼球,厂家花几千上万搞大中型活动;为了获得消费者的认同,厂家高调开起了妈妈班;为了消费者潜意识对品牌的认同,厂家不惜代价请专家写软广告,
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你敢900元送自行车,他就敢800元送,还有屁股黑的就敢600元就送;
你敢搞孕妇买二送一,别人就敢搞一段买一送一。
所有的具体促销手段都是雷同的,可以简单复制的。只有在这些具体手段下体现的企业的文化,企业实力是不同的;体现的业务员的思路,业务员的职业操守是不同的;体现的促销员的技巧,促销员的服务精神是不同的。