俗话说,“淡季做市场,旺季取销量”,天气转热后,各调味品企业的促销招数层出不穷,
淡季市场,三问营销
。如今,立秋已至,传统中式调味品的淡季已经过去了一大半,笔者认为有必要借如下“三问”对我们的促销工作做个中期总结。第一问:我们做了哪些促销工作?
除了在消费者层面上花样繁多的促销与沟通策略外,在终端、二批、经销商层面的商业促销做了哪些工作?在其他利益相关者(如餐饮渠道的厨师等)方面做了哪些公关工作?促销是个系统工程,企业在进攻的同时必须做好整体防御,要做好整体防御,必须实现价值链各环节的整体制衡,创造整体竞争力。
第二问:我们的促销执行效果如何?
如果好,好在哪里?是什么原因达成的呢?是促销形式具有创造性,还是仅仅由于细分品类竞争不够激烈,或所耗不菲,提供了大力度促销,占据了优势陈列,等等。
如果促销执行不够理想,应该重新评估促销形式是否具备竞争优势,是否与目标消费者、渠道、自身产品相匹配,适时调整促销形式与促销结构,
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《淡季市场,三问营销》(http://meiwen.anslib.com)。第三问:我们的促销与公司的整体战略目标适应吗?
首先,促销形式的使用必须符合企业整体的品牌战略,不能以透支品牌价值获得即时销售增长作为短期目标,必须以加强品牌的沟通、提升品牌互动带动品牌销售。其次,促销形式的使用必须适应品牌区域市场的发展阶段,处于成长期与衰退期的促销策略是不同的。再次,促销形式的使用必须适应产品的发展阶段,新产品和老产品、成熟产品采用的促销策略也是迥异的。最后,促销形式的采用不宜过早破坏行业生态,引发恶性竞争,损害区域或行业整体发展,最终也会难以自拔、运营疲惫。
淡季,市场淡,策略不淡,正是企业寻求出位的大好良机。高效健康的促销策略、促销形式、促销结构必须基于科学、系统和发展的企业价值观和品牌价值观,调味品企业在制定、实施促销组合时,既要考虑出位,也必须坚持对位。
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