读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，
浅谈阅人术在与代理商打交道中的应用
。对于营销人员在与代理商打交道时更是如此。
在与代理商打交道时，信息来源无非如下几项：书面沟通，面对面沟通以及电话沟通。而尤以面对面沟通得到的信息最为丰富。因此，阅人水平高低直接决定了沟通的进度、效率、捕获信息的数量与真假、沟通的结果。掌握得当，甚至可以在危急时刻挽狂澜于既倒，扶大厦于将倾。
阅人术从技巧上来看，分为基本技术层面和组合技术层面，进一步的则是配合其他非临场信息做出准确判断的层面，最后一个层面是根据判断推断对手的行为趋势从而采取预防、引导措施。详细如下：
层次 作用/可解决的问题 解决的程度
基本技术层面 对单一动作解读 同一动作细节有多种判读结果
技术组合层面 对几种同时或先后发生的动细节作进行综合判读 结论仍然有若干可能性，不带有必然性，不能作为决策依据
综合非临场信息综合判读 综合相对宏观形势与沟通对象的利益、立场、性格以及临场结论在众多可能性中筛选相对准确结论 已经很准确，但非临场信息的准确程度会对结论产生干扰
预测对方行为并采取预先措施 在综合判读基础上确定沟通对象心理状态与其行为趋势，采取预防、引导、推进或者拦截措施 成功解决问题的必要步骤
从上表也可以很清楚看出，阅人有术需要从最基础的技术层面做起。这些技术并非没有规律，并非类似于算命看相之类的玄学，而是有着明确的规律。具体来说，基本技术层面至少要掌握如下方面行为所透露出来的信息：
一、 眼神。比如说一个人的目光游移不定，反应在性格上可能是犹疑、狡诈或者没有主见，反应在具体事情上可能是对该事情判断充满怀疑、没有结论，或者对对方的话有所异议等。又比如目光呆滞，反应在性格上可能是迟钝、忠厚，反应在具体事情上可能是陌生、不理解、思考或者无助，也可能是没有休息好等等。眼神是人最难以掩饰内心世界的地方，也是信息最为丰富和最为隐蔽的地方。类似的眼神表达的信息因为情境不同而有不同含义，十分难以掌握————而一旦掌握，基本能够摸清人的内心。
二、 表情。表情就是脸上肌肉分布所表现出的不同状态。一个有修养、有能力的人，在30岁以后基本能控制表情，
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《浅谈阅人术在与代理商打交道中的应用》(http://meiwen.anslib.com)。因此表情具有欺骗性。一个代理商对公司不满，当面可能满面堆笑；一个代理商生意兴隆，可能对公司人员愁容满面地说生意难做。同时，一个人的身体状态、过去的经历、经常有的心态，都会以某种形式刻在脸上。比如心脏病人的眉头往往会有个“川”字纹理，过去经历一帆风顺的人整个面孔是舒展的，而经常抑郁的人眉毛与嘴角向下略垂，等等，这些属于表情定势，就如同思维定势一样。这些表情定势是我们判读代理商性格、行为方式、思维方式、情绪的重要依据。而表情的多变特性又要求我们能够根据情况分辨出哪些表情是定势性质的，哪些表情是受现场情况影响而发生的变化。三、 气色。代理商的气色，也就是面部肤色、皮肤颜色以及从此判断出的健康状态。对气色的判读，类似于中医的“望诊”，而且判读规律有很多是和“望诊”相同、相通的。对于气色的观察，可以知道至少如下信息：代理商的健康状况，比如气色发青可能是肝不好，酒桌上就要酒少多菜，表达对其关怀的拳拳之意，从而润滑人际关系；代理商近期的作息状况，比如面色发灰、眼睑下垂，是熬夜或者运动、工作量大造成的，也有可能是私生活过度造成的。如果表示关心，就可以买些补品给代理商，如果想打击他，那么这个时候是趁火打劫的机会。等等。气色从医学上说可以判读健康状况，从阅人术角度来说其判读要根据其他信息综合判定，否则容易出错。
四、 气息。气息透露的信息分为两大类：一是健康状况，二是情绪状态。气息舒缓，说明身体健康，在情绪上说明很平和、正常。气息急促，说明有疾病在身，或者情绪激动、急躁、不满、有话要说等等。对气息的判读可以准确把握代理商的心态变化情况，为掌握沟通的进度、时机、深浅起辅助作用。
五、 语调语气。语调语气和表情一样，无非是一个图像一个是声音。语调语气也分为定势和临场变化两种。语调语气的定势表现一个人的个性、行为方式、地位等。比如语调高亢、坚定，说明此人自信乃至自负，行为果断乃至武断，地位可能比较高等。对比成功的代理商和普通的代理商，其语调与语气的定势实在是判若水火，一望即明。临场变化的语气语调更多表现出代理商对当时所谈事项的态度以及内心发生的变化。比如语调突然变高，可能意味着强调某事、正在撒谎、掩饰心虚情绪、表达不满、故弄玄虚、征求同意等等。具体何种意图，单纯从语调、语气上无法准确判读。尤其需要注意的是，语气语调比表情还容易被掩饰，因此对其准确判读更加困难。