曾记得自己学驾驶执照的时候，学的不是普通轿车的C本，而是大卡车的B本，
山高我为峰－－攻克家居建材营销制高点
。驾校教练当时说了一句非常到家的话：为何让你们学B本呢？因为你学会了开大卡车，再开小轿车就跟开玩具车一样轻松。当按教练的吩咐，挥汗如雨地学会了开大卡车之后，确实觉得此言不虚。当作者做海外营销，服务于中国最大的家电集团海尔的时候，海尔张瑞敏有一个著名的海外战略就是“先难后易”：不是像其他国内企业先做容易的东南亚、非洲市场，而是先做最难的美国市场，并率先在美国建立工厂和营销公司。张瑞敏的逻辑是这样的：在市场最成熟、竞争最激烈的市场能站住脚跟，拿到市场份额，建立起海尔的品牌，在海外其他市场就没有攻不下的山头了。事实证明，海尔是品牌国际化方面做得不错的中国企业之一。
看来，驾校教练和海尔的张瑞敏都是殊途同归。
先易后难看着是阳光明媚，但这条路会越走越艰难；先难后易，看着是荆棘密布，但这条路越走越宽敞，越走越顺畅。
对于家居建材行业里的橱柜营销来讲，相比家具、地板、卫浴、瓷砖等行业，无疑是难度系数最大的营销。如果把橱柜营销做通做透了，做其他家居建材行业营销应该是游刃有余。这就是上述所说的先难后易。
橱柜行业的难度可以从一个侧面给予证明。中国很多家电大鳄都试水过橱柜行业，有的甚至是几进几出，不过放眼中国橱柜行业，这些家电大鳄有的不温不火，有的奄奄一息，有的韬光养晦，准备再战江湖。看来家电行业的辉煌很难在橱柜行业成功复制。其他家居建材行业，比如地板、家具、卫浴、水槽等跨界做橱柜的业不少，但基本是无功而返、铩羽而归。
橱柜行业的难度是因为它是百分之百的定制行业，具有集成高、流程长、前置强三大行业独一无二的特点。
第一是集成高。橱柜不是看似简单地卖卖几个柜子，严格意义上橱柜是一个工程项目，顾客实际是要求商家完成其厨房装修项目的一个部分。橱柜卖的是集成产品，包括柜子、厨电、五金、台面，这些产品都是半成品，只有集成在一起安装到顾客家里，才是一个完整的，能为消费者提供价值的产品，
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《山高我为峰－－攻克家居建材营销制高点》(http://meiwen.anslib.com)。整体橱柜作为一个集成产品，柜体属于家具行业，台面属于化工行业，水盆、拉篮、龙头、抽屉属于五金行业，烟机、灶具、消毒柜则属于家电行业，从市场属性看，橱柜又只能算是家装行业。由此可以说，橱柜行业横跨了家具、电器、五金、化工、装修五个行业。举个简单的例子，橱柜行业里的店面导购员，相比其他家居建材的导购员是最难的，因为横跨五个行业的知识面要求宽，要记忆的东西非常多，要做专业难度更大。第二是流程长。比如消费者买个手机当场就能用，买台电视回家自己插电就能用。而橱柜作为百分百的定制产品需要顾客到橱柜零售展厅看样——确定好样板之后商家到顾客家厨房初次量尺——商家出具体效果图和报价——顾客确认——商家再到顾客家第二次精确量尺（复尺）——商家把图纸和订单传至厂家——厂家接单生产——生产完毕后物流发货到商家——商家到顾客家现场安装——安装完毕让顾客确认验收之后，整个销售过程才算基本完成。这个流程的时间跨度从十几天到几个月不等。因是百分之百的定制产品，在这个相对漫长的流程里，特别容易出错，哪个环节出错，都容易导致最终产品出错，装不上或者装不好导致顾客的不满和投诉。所以，橱柜行业，相比其他行业，对厂家和商家都提出了较高的要求。厂家要保证产品的品质和交货期，商家要保证设计质量和安装质量。
关于作者：
韩锋：韩锋， 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，欢迎赐教。查看韩锋详细介绍 浏览韩锋所有文章 进入韩锋的博客