有人讲:经销商和业务员都是市场上最可爱的人,最值得敬佩的人!
经销商作为企业渠道的末端,直接面对终端的消费者,完成厂家到消费者的“最后一公里”,把产品送到消费者的面前,经营着厂家在终端市场的“变现品牌”,是市场的战将!
业务人员整天跑,背井离乡不说,跑遍千家万户,走便千山万水,吃尽千辛万苦,道尽千言万语,到处风风火火,风里来雨里去,终于签下一个客户,如果你够负责任的话还得要“保姆式”的培养与服务,否则有可能你这个难产的“婴儿”会不幸夭折!尤其是自己招的商,笔者自己是感觉自己对人家有一种责任,如果人家干不好赚不到钱自己内心会很愧疚,感觉对不起人家,财没送到,麻烦却给人增加了不少!
在终端招商的时候,总能见到到处骂娘的经销商客户,对你道一堆苦水!你若慈悲为怀,惺惺相惜,他会跟你唠上不少时辰,
谁把你的肚子搞大,谁把你的权利收起
。很多经销商总是在背后骂厂家的业务人员这个那个,对于库存商品来讲,笔者听的最多的是经销商抱怨厂家业务人员只会逼着他们打款进货,把他们“肚子”(仓库)搞大,完事酒足饭饱抬屁股走人,然后就是下次再这么来一次!相信很多业务人员都曾经把经销商的肚子搞大过,笔者也搞大过经销商的肚子。拿人钱财,替人消灾,业务人员为厂家效力,一切为了回款倒也无可厚非。把经销商的肚子搞大一次两次可以,但是如果把这当成家常便饭,长此以往其实非常不可持续,会把经销商套死!经销商死了,你的提成怎么拿?领导不把你给废了?
把经销商的肚子搞大的业务人员大部分是这么一类人:
1.好大喜功,为了利益不择手段;
2.急功近利,乐于杀鸡取卵。
以笔者之拙见,我们来分析下是谁如何把经销商的肚子搞大了!
1.经销商合同
做经销商的第一件事情就是你先和厂家签订个经销商合同,里面会涉及到年度任务回款的问题和月度回款的问题,以及完不成回款可能会被取缔经销权等相关违约的相关细则。不要小看这个,这个是厂家哪天想把你干掉的一个重要依据,上面有你的签字画押,只要你不好好完成任务或者不听话就可以把你干掉,一切厂家说了算!为了维持区域经销资格,很多经销商会被迫打款进货,把厂家的库存转移成自己的库存,
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《谁把你的肚子搞大,谁把你的权利收起》(http://meiwen.anslib.com)。2.厂家进货政策
一般情况下,每个厂家每个月度都会有新的进货政策出台。不管是进货折扣、活动政策支持还是新品上市支持还是赠品等各种都有,有的是套餐、配比优惠,令经销商眼花缭乱。经销商选择进或者不进,政策就在那里,进吧库存太大,不进吧“过了这个村就没个店”,进退两难!再加上厂家业务人员的吹嘘,在一旁煽风点火,经销商可能最后把持不住自己的欲望会进一笔,肚子就大了!但是,可能你不会想到,下个月的政策还优惠吧!下下个月再优惠怎么办?进还是不进?越进肚子越大!
3.业务人员诱惑
明明是厂家的正常进货政策,很多业务人员不把这些政策传达给经销商,反而说成是自己好不容易申请的政策。经销商如果经不起业务人员的诱惑,不但赚了人情,还赚了银子(提成)。比如说,业务人员可能说这个政策只针对我们这个区域,下个月就没有了,故意人为制造稀缺,诱惑经销商进货。再加上业务人员和经销商谈谈人情关系,说什么帮你申请的政策,帮帮忙完成任务什么的。虽说生意归生意,人情归人情。最后,经销商可能经不起业务人员的诱惑和情感攻击,就屈身从了业务人员。
4.业务人员威逼
诱惑不好使,只能来狠的了!很多业务人员可能心想“这个家伙不识好歹,软的给你不吃,看来得给你来硬的”!于是,开始拿合同任务说事,或者说你做的不怎么样之类的。有的业务人员会这么一种招数,比如:“老张,你最近做的不怎么样啊!你看人家某某区域的X总做的多好,没个月都有那么多回款!你可得好好干,我们都是老关系了,我也希望你能能一直把这个区域的经销商做下去。但是,领导催的紧是吧!咱们这个区域好几个潜在客户给公司打电话要做代理了,你要加把劲啊”!潜台词就是“你要回款啊,要不我就可能把你换掉了”!业务人员如果这招不好使,那就只能找领导了。领导肯定在经销商面前说话有力度,一个电话顶业务人员一百句话,经销商多少会给点面子。如果经销商不识色,不吃这套,领导来了硬的,真的要把你干掉,看你进不进货。你敢不进?不进组织人马立刻招商,很快搞定。很多经销商会在这时候妥协,进就进吧,领导都说了,不给面子以后怎么见面?