在石家庄进行门店店长培训,一位姓秦的老板引起了我的特别注意,
小老板靠什么把生意做大?
。此君年方四十左右,光头,一直积极投入地参与课程讨论,全然没有一副老板的样子。趁用餐的时间,曾问此君“为何不派一名店长来参加培训,而非要他亲自出马?”讪笑,答曰,“我的门店还没发展到那个阶段,但是门店导购还是要有人来管的,我不管没人管,所以我必须亲自来听李老师的课,学学如何管人。”话说的非常朴实在理,一下子让我记起了许多曾经熟悉的面孔,每一次不管公司组织什么培训,总是有这么一群老板(当然,他们是少数)积极地报名参与,而且在课堂上对销售技巧、营销问题的讨论真正做到了打破沙锅问到底,没有答案誓不休。秦老板代表了那些想把生意做大的中小经销商,他和很多人一样虽然创业初期门店不大,但是他愿意把更多的精力和时间用到生意上,他想通过自己的努力把生意做大做强。在求发展的道路上,这些小老板有的已经进入了快车道,有的正在蓄水加油。关于“小老板靠什么把生意做大”的话题,曾经有销售人员很不屑一顾地跟我说,他们靠的就是市场机会。但是看看秦老板的表现,我们不能也不应该用这么一句话来定义他们的成功,相反,我们更应该肯定秦老板们的努力、坚持和人格魅力。那些已经进入快车道的经销商,用自己的实际行动为后来者做出了榜样,总结这些人的成功经验,必然会对想把生意做大的老板们有所启发。
一、敢为天下先
2006年的时候,公司要求所有的经销商都必须统一以专卖店的形式进行产品销售,有很多老板觉得装修费用太高而拒绝装修,为了这件事我没少跟客户周折。上海郊区有位姓林的温州老板,年纪不大话不多,在我的说服下最终同意拿出150平米的面积进行装修。能做出这个决定是需要勇气的,多数经销商在装修这件事上通常有四个顾虑:装修以后生意能不能好起来,装修费用什么时间能够赚回来,装修期间要损失多少生意和给你多大面积进行装修?顾虑多了,大家都盼着让别人先装,看看别人装修以后的情况再决定自己怎么办?林老板此举可是说是敢为天下先,快人一步。事实证明,专卖店的作用是巨大的,装修以后林老板的生意直线上升,当年就进入了公司的中层客户行列,第二年年初,林老板主动找我要求再次对店面进行翻新。
在别人还没有行动以前主动迈出第一步是很艰难的,因为没有先例,结果不是先进就是先烈,所以迈出一步,需要的不仅仅是眼光还有魄力,
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《小老板靠什么把生意做大?》(http://meiwen.anslib.com)。即使做的再大的经销商,也常常会因为眼光和魄力的问题而错失市场机会。我曾经给吴老板提过建议让他到专业市场的核心位置拿个店面装修,作为公司的核心客户除了自己要赚钱,为公司的品牌推广建一个形象店是大户的责任。由于当时核心位置的门面转让费用高达50万元左右,吴老板犹豫不决,就在此时,公司的另一个大户在这条街上拿了个位置花重金砸了家旗舰店出来。此时,吴老板独享公司大客户待遇的时代已经划上了句号。市场竞争格局常常会因为老板的眼光和魄力而发生根本性的变化,综观那些成功的或者失败的经销商发展故事,不难发现:只要这件事情是对的,那么就算有风险也要敢为天下先,只有这样才能快速地抢占市场先机。
二、差异化经营
门店看起来很相似,但经营的方法却各有不同,在靠什么赚钱这件事情上,每个老板的玩法都不一样。对于家居建材行业来说,门店生意有很多销售渠道,门店不仅是零售的主要载体,同时还是其他渠道销售产品和形象展示的主要窗口。张老板找到我们的时候,正赶上公司进行区域市场的调整,大家坐下来一谈,思路和理念相投,后经过对张老板进行的一番明查暗访,那个市场的生意就交给他了。可是三个月的蜜月期刚过,张老板的问题就暴露出来了,他的门店管理一团糟糕,每次到他店里竟然连落脚的地方都没有,但奇怪的是张老板的生意一直都做的不错。几个月接触下来,我终于明白了其中的奥秘,原来张老板的生意主要靠的是中小工程,他手上有大量的客户资源和朋友关系。
刚刚跨入家居建材行业的小老板们,千万不要小看了这个行业的生意学问,除了门店零售,还有中小工程、隐性渠道和分销网络三大销售渠道。如果你想赢得竞争,首先就要确定自己的销售渠道主要依靠什么,然后在这条渠道上加大投入力度。做家居建材门店零售生意,就要学会集客、留客的技能、技巧,加大店外推广和店内成交两个业务模块的管理;做中小工程,就要学会建立关系网,整合公司资源快速打开局面;做隐性渠道则要学会与家装公司、设计师群体打交道,并且能够通过专业的产品应用培训和设计师建立长期关系,不能单纯地依靠利益驱动;分销网络对于小老板们并不适用,这条销售渠道除了要得到公司的授权还要具有强大的配送能力。
对于中小经销商来说,差异化经营可以从两个角度进行思考,一个是销售方式的创新,另一个就是产品的组合创新。销售方式的创新需要整合各方面资源,发挥自己的长处从而实现销售的快速增长;而产品创新则要求经销商能够充分了解其销售的品牌旗下所有产品,从而用利润型产品和销量型产品进行组合销售。