工业品销售,人定胜天,是不少人的普遍认同,
项目型销售:请下好三种棋
。人,是最昂贵的,也是最不可靠的。一个企业,若是把销售的千钧重担,全都押宝在销售人员身上,会恶梦连连。销售人员数量少的时候,还可以采取人盯人的战术,虽然管的很累,起码不会出大篓子。而销售人员超过30人时,就必须做好项目型销售的管理工作。因为,对于大多数工业企业而言,项目型销售是主导方式。销售是不可控的,而销售管理,就是要控制可以控制的。项目型销售,就是要把个性化的人,与组织化的过程管理对接起来。人为组织所用,组织是个人能力发射的坚强底座。叶敦明认为: 好的工业品企业,善于用正常能力的销售人员。销售管理做到60分,每个销售人员都在上面加分,一只看上平常的销售队伍,其战斗力往往胜过那些高手云集的明星团队,
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《项目型销售:请下好三种棋》(http://meiwen.anslib.com)。项目销售管理,其精髓在于三个“化”:流程化、标准化、工具化。我会在另一篇小文《流程管控:工业品销售的“法宝”》中加以论述。此处,想借下棋的一点感受,聊一下项目型销售的场外功夫。触类旁通,以高于销售管控的眼光,返身看销售管理,可能会对项目型销售产生更多的实战领悟。
1、学会下跳棋,掌握节奏感
下跳棋,就是找到从此处到彼处的捷径。借助自己或对手的棋子,来个N连跳,是下棋人乐于去做的事儿。一步一步地跳,是基础;追求N连跳,则是追求。项目型销售,经过多次的专业讨论和论证后,其基本步骤、关节点,就可以敲定。然而,叶敦明发现:从开始的客户线索,到最终的签约执行,有多少步骤要走,并不是完全固定的机械动作。
有时候,在客户信息的起始阶段,若是有能力把客户研究透了,后面的深度沟通、技术和商务谈判,就会轻松易得。反之,在你走到第四步时,却发现自己对客户需求了解的不够,方案没有针对性,就不得不返回到原点进行“补课”。跳棋这下不是往前跳,而是往后跳。这种返工重来的活,最折腾人,也容易消耗工业品销售人员的斗志。