工业品销售，人定胜天，是不少人的普遍认同，
项目型销售：请下好三种棋
。人，是最昂贵的，也是最不可靠的。一个企业，若是把销售的千钧重担，全都押宝在销售人员身上，会恶梦连连。销售人员数量少的时候，还可以采取人盯人的战术，虽然管的很累，起码不会出大篓子。而销售人员超过30人时，就必须做好项目型销售的管理工作。因为，对于大多数工业企业而言，项目型销售是主导方式。销售是不可控的，而销售管理，就是要控制可以控制的。项目型销售，就是要把个性化的人，与组织化的过程管理对接起来。人为组织所用，组织是个人能力发射的坚强底座。叶敦明认为： 好的工业品企业，善于用正常能力的销售人员。销售管理做到60分，每个销售人员都在上面加分，一只看上平常的销售队伍，其战斗力往往胜过那些高手云集的明星团队，
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《项目型销售：请下好三种棋》(http://meiwen.anslib.com)。项目销售管理，其精髓在于三个“化”：流程化、标准化、工具化。我会在另一篇小文《流程管控：工业品销售的“法宝”》中加以论述。此处，想借下棋的一点感受，聊一下项目型销售的场外功夫。触类旁通，以高于销售管控的眼光，返身看销售管理，可能会对项目型销售产生更多的实战领悟。
1、学会下跳棋，掌握节奏感
下跳棋，就是找到从此处到彼处的捷径。借助自己或对手的棋子，来个N连跳，是下棋人乐于去做的事儿。一步一步地跳，是基础；追求N连跳，则是追求。项目型销售，经过多次的专业讨论和论证后，其基本步骤、关节点，就可以敲定。然而，叶敦明发现：从开始的客户线索，到最终的签约执行，有多少步骤要走，并不是完全固定的机械动作。
有时候，在客户信息的起始阶段，若是有能力把客户研究透了，后面的深度沟通、技术和商务谈判，就会轻松易得。反之，在你走到第四步时，却发现自己对客户需求了解的不够，方案没有针对性，就不得不返回到原点进行“补课”。跳棋这下不是往前跳，而是往后跳。这种返工重来的活，最折腾人，也容易消耗工业品销售人员的斗志。