2012即是玛雅人预言人类将遇到浩劫的一年，而对广大橱柜企业来说，2012不是浩劫，更多的是观望，观望路在何方，
橱柜业的比较研究
。■文/变则通
2011年家电业增长乏力，以作者曾经工作过的空调业为例，整个行业库存高企，年底裁员风波更是加剧了从业人员的悲观情绪。而以欧派、志邦、大信等为代表的橱柜企业却获得了40%以上的高速增长，其掌门人均称，房产调控对企业经营影响“不是很大”。
橱柜行业在中国是一个新兴行业，从90年代初欧派引进欧派橱柜算起，不到20年发展历程。伴随中国经济的发展，房产的繁荣，装修市场的火爆，橱柜企业最近几年发展颇为迅速。据测算，中国橱柜行业有近700亿市场规模，而目前行业老大欧派2010年只有28亿的规模。据称其经销商成本毛利“成本毛利率=（销售收入-营业成本）/营业成本*100%”可以达到100%，暴利吸引了诸多竞争者的参与。其中以家电业的大佬最为瞩目，海尔、华帝、方太等已经躬耕市场多年，三进橱柜的美的2010年再次携重金入场。
其他如箭牌、大自然、皇朝等品牌数不胜数。然而市场究竟如何？我们还不得而知。借此机会，作者和大家一起来探讨成熟的家电业和新兴的橱柜业的一些异同。
标准化与定制的差别
电器和橱柜最本质的区别在于：电器是标准化的产品，橱柜是完全定制化的产品。
以电热水器为例，其分类依据主要是内胆和容量，最多再加上外观。一个厂家全年的高中低档产品不会超过30款，并且都是在工厂完成采购、生产、包装。
而橱柜是根据每一个厨房的具体尺寸，每一个客户生活习惯、装修风格、颜色偏好来实现定制的。工厂主要完成采购环节，而总装车间是在客户的家中。其设计、下单、采购、包装、运输、安装、售后各环节需环环相扣，厂家和经销商必须完美配合才能搞定。所以目前橱柜企业面临五个问题：交货期长，设计出错，遗留单，安装问题，售后问题。
橱柜行业与装修密切相关，淡旺季明显。每年的9、10月是橱柜行业老板头疼的时期，因为他们都面临同一问题——无法按期交货。目前全屋定制行业新秀尚品宅配通过软件系统比较好地解决了部分问题，从而获得飞速发展。
销售渠道各不相同
电器销售分工明确： 厂家做产品、品牌推广；代理商做库存、运输配送；店面（如苏宁、国美卖场，专卖店等）做销售；服务商做安装、售后。
橱柜行业目前没有成型的销售模式，所以就各出各招：欧派的招商代理制，金牌的13重点城市直营，志邦的华东直营，威法西门子的大店销售，博洛尼的超级大店整体家装模式。简单而言，市场分工还未出现。
由于没有成型的模式，经销商需要承担的责任更多。而电器的经销商显然还完不成自己做库存、销售、安装、售后等一系列动作。目前一个好的橱柜安装工月薪可以达10000元，而高度社会化分工的空调安装工安装一台空调大概是50元。橱柜安装工的高工资和厨房发展阶段密切相关，同时也说明安装在整个销售环节的重要性。
盈利模式不同
面对橱柜经销商100%的毛利率，电器代理商那3~5个点的利润简直难以说出口。但是电器的周转率高，6~10次/年，并且代理商只需要做库存和配送，销售简单，费用少。而橱柜的代理商只拥有品牌的代理权，目前还没有从产品的代理分销中获得利润。算上整个销售环节的推广成本，上门量尺、复尺、运输、安装、调试、售后、人员工资等成本，橱柜的毛利一点也不高。同时由于店面装修和样柜的费用，如果经销商没有生意做，一天下来，一个橱柜店面都是近千元的损失。
电器与橱柜不同市场发展阶段销售与利润比较图
市场发展阶段不同
打一个不太恰当的比喻，电器已经是发达资本主义国家，发展已经到达顶峰。而橱柜行业还处在社会主义初级阶段，一切欣欣向荣。
经过上述探讨，大家一定想说，橱柜到底是个什么市场。笔者总结为，目前的橱柜市场和90年代末期的PC市场相似，市场刚刚起步，利润高，杂牌组装机太多，全国品牌也多，属于春秋时代。而现在的橱柜市场即将进入战国时代甚至是三国时代，就如目前的PC市场，戴尔、惠普、宏基、联想等几个大企业几乎垄断了全球市场。
橱柜业的春秋时代有下述一些特征：
1．毛利情况。现在杂牌橱柜成本毛利可以达到100%，1995年左右组装一台台式电脑的利润也是100%，甚至卖给不懂行的客户可以达到200%。
2．行业门槛。杂牌橱柜自己买戈兰迪的石材、天湘的板材、百隆的门铰、悍高的拉篮即可完成成品组装。PC机也一样，因特尔的芯片、迈拓的硬盘、金河田的机箱、双飞燕的鼠标键盘。 业内人士可以发现这两个行业的核心部件企业英特尔和百隆在行业中的地位也颇为相似。英特尔有竞争对手AMD，百隆有竞争对手海蒂诗。
3．品牌情况。90年代每个地区，甚至每个城市都有进军IT业的电脑企业，当年中关村就有几十个品牌。现在的橱柜行业，在长三角的无锡、常州，珠三角的东莞，西南的成都各大城市中，品牌林立，群芳争艳，
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《橱柜业的比较研究》(http://meiwen.anslib.com)。4．市场发展情况。1995年windows系统开始普及，1998年网络开始风靡，到现在PC机已经成为我们工作、生活的必备品。橱柜市场目前也正在从高端消费走向寻常百姓家。
橱柜行业战国时代会出现的现象：
1．橱柜行业需要“神州电脑”的出现。当年神州的口号就是品牌机的服务，组装机的价格，甚至还比某些组装机价格低。目前的橱柜行业装修公司的杂牌橱柜占据了至少70%以上的市场份额，品牌橱柜的价格又高不可及，普通消费者还达不到一套橱柜万元以上的消费水平。在橱柜领域，大信的快速发展，使之具备了成为橱柜业内的“神州”的可能。其999元/米的地柜包括了台面，而吊柜只要299元/米，试问橱柜行业谁敢说自己在成本领先方面比大信做得更好。
2．欧派会成为“长城”吗？曾经的“GREAT WALL”是中国响当当的PC领头羊，但最终没落成PC代工商，直到最后从大众视野消失。目前欧派虽然是行业老大，但是整体规模不大(2010年欧派集团销售收入28亿)，并且其发展面临诸多挑战。
（1）生产的挑战。如何提高产能、快速交货，这应该是姚良松心中的大病，更是橱柜业所有老板的心病。学习欧洲建现代化的工厂，用先进的信息化技术做标准化的部件是行业大势所趋。
（2）渠道的挑战。欧派“树根”经销商（欧派称其经销商体系为欧派大树的“树根”）都是当年跟着姚总装柜子走出来的，经销商整体素质不是很高。目前经销商的资金规模大多在百万到千万之间徘徊，很难出现像电器经销商那样动辄过亿的销售规模和相应的市场管理能力。照此看来，以前成功的“树根”可能成为未来前进路上的绊脚石。
（3）团队的挑战。产品研发方面，欧派没有在国内市场树立像金牌那样的良好产品形象，一如格力在空调市场树立的品质形象；渠道销售方面，欧派的店面设计团队和培训团队虽然成为了行业标杆，但是欧派的销售团队却不尽人意。据笔者所知，不少欧派区域经理连欧派的价格体系、门板材料都不是很清楚。而在电器行业，哪怕一个区域经理，从市场规划至经销商团队管理，到公司盈利分析，再到具体业务层面的销售方案制作（图纸，标书）、产品培训、店面促销，都能一力承担。在渠道的细分、推广等工作的日常化方面，相比电器企业，欧派还有更多更长的路要走。
(4)多元化的诱惑。1995年空调市场谁是老大？格力？非也；美的？非也。春兰也。春兰却将其资源投向了汽车等新产业。目前，欧派要从橱柜的老大向整体家居的老大进军（橱柜、衣柜、卫浴、木门以及浴室柜、电视柜、鞋柜等），不知其资金实力、人力资源、渠道张力等条件是否能够达标？
3.博洛尼。博洛尼走设计路线，走整体家居路线，其耗巨资打造的九朝会，向世界营销中国概念。越是民族的越是世界的，我们相信其将是橱柜业界的又一个APPLE。其创始人蔡明之于博洛尼，犹如乔布斯之于苹果公司，光芒万丈，熠熠生辉。
4．中国橱柜企业的“联想”会是谁？美的？在欧美发达国家，厨房电器是依托橱柜销售的，由于中国市场先有厨房电器，后有橱柜市场的发展，所以海尔、方太、老板、华帝、长虹等家电企业都陆续进军橱柜领域，2010年国内家电巨头美的第三次杀入橱柜领域。
就目前行业现状而言，家电企业做橱柜，还没有特别成功的案例。极具品牌号召力的厨房电器的老大方太把橱柜变成了柏厨，做了十年的华帝年销售额还在一个亿徘徊。而美的虽说在电器行业风生水起，但是橱柜是卖“木头”而非“电器”，美的要做好橱柜，须做好以下几点：
（1）美的集团的战略决策。美的做风扇起家，不断孕育新的产业，进入空调领域，完成了空气产业链（风扇、空调、暖通、压缩机），同时又进军厨房电器产业（饭煲、磁炉、微波炉、烟灶消等），并且都进入行业前三。最近几年美的的水产业也初见成果（饮水机、净水设备等），同时在家装领域也已完成布局（家庭中央空调、家用空气能地暖机、家用饮水设备，家用照明电工、家用橱柜等），橱柜所在的整体家居产业市场空间完全可以实现“再造一个美的”的创举。但是在经济不景气的情况下，美的集团对橱柜项目的重视程度、输血机制等是否能有当年进军微波电器行业连亏8年的决心，还要打一个问号。
（2）美的品牌的突破。2010年美的品牌价值497.86亿，但是电器的基因已经融入中国消费者的潜意识，很多消费者到美的橱柜专卖店的第一个问题就是：“美的也做橱柜？”。虽说家居和家电一字之差，但其内涵相去甚远。方太“柏厨”了，老板“安泊”了，美的橱柜品牌又将何去何从，收购也许是一个不错的方法，也是美的常用的战略，美的愿意放弃“美的”橱柜吗？
（3）美的经营团队的专业性。电器行业是国内最早市场化的行业，其模式成熟，人才济济。所以当我们看到在海尔、美的等电器巨鳄更换某品类内销总经理直如家常便饭。而在橱柜行业，几乎可以用人才“极度匮乏”四个字来形容。懂技术的不懂市场，懂市场的不懂终端销售。更重要的是公司掌舵人对橱柜行业的理解都不一定全面，内部产销流程的掌控、终端店面的运营都还在试错和不断总结的过程中。甚至在这个行业，用上ERP软件的企业都还寥寥无几。当然电器的ERP系统未必适合初创阶段的橱柜项目，大马拉小车是可能把车拉坏的，而不是把马累死。
（4）产品、渠道的开发。市场的竞争说到底是产品的竞争，终端资源的抢夺其实是渠道的抢夺。欧派的产品不如金牌，其规模却是金牌的数倍，原因在于欧派依靠了2000家“树根”才活得如此逍遥。
以上讨论的PC业的橱柜版战国时代，希望借助已知的PC业发展历史来阐述橱柜行业的发展演变。但是世界变化太快，现在已经是IPAD2的世界了。2012年12月21将是玛雅历法新周期的开始，笔者相信橱柜业在经历群雄逐鹿之后，最终出现“吹尽狂沙始见金”的局面，以一个崭新的面貌出现在消费者面前。
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