营销模式是一种体系,而不是一种手段或方式,
荆棘丛生,国内农资营销现状分析
。目前公认的营销模式从构筑方式上划分,有两大主流:一个是以市场细分法,通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式;另一个是以客户整合法,通过建立客户价值核心,整合企业各环节资源的整合营销模式。市场营销模式是以企业为中心构筑的营销体系,而整合营销则是以客户为中心构筑的营销体系。评价一个企业经营好坏的关键标准,就是最终营销业绩(包括销售额、市场占有率、利润、知名度等)的高低。企业的营销实力,决定了企业营销业绩的高低。一个企业的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的,而30%是由企业的营销组合决定的,营销战略定位是企业营销过程的核心。
随着市场竞争的升级,化肥流通企业的营销行为也随之升级。从初期的“圈地运动”粗放式运作到市场细化的精耕细作;从单一的渠道占领到渠道和终端的全面发力,农资营销市场细分化程度几乎是一年三级跳。面对如此复杂的竞争局面,更新的、更大的营销难题不断摆在我们面前,农资营销何去何从?如何制胜?其实,无论市场营销环境如何日趋复杂,市场环境如何变化,都万变不离其宗。市场营销行为的最终目的都是为了销售产品,只要我们抓住了根本,然后剥茧抽丝、化繁为简、深入浅出,就能够找到解决问题,达成营销目的有效之道,农资营销亦不例外。
中国农村分布广阔、离散,农业生产以散耕、散养为主,决定了国内农资营销的独特性和运作难点,
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《荆棘丛生,国内农资营销现状分析》(http://meiwen.anslib.com)。我们具体展开如下:第一,品牌辐射力受限,市场局域性强,易被杂牌冲击。地域广阔,生产离散的基本状况,再加上教育水平、消费水平不高等原因,使得农民对农资产品质量鉴别能力低,品牌识别能力弱,这使得农资行业品牌辐射能力有限,表现出比较强的区域性。同一品牌在相邻两个县可能都处于冰火两重天的不同境况。也正因为这样的消费特性,导致杂牌有相当的生存空间。
第二,终端分布广,单店流量有限,季节性强,持续维护难,费效不经济。地理分布广导致终端分布广和单店流量有限,农业生产特点决定销售季节性强,这些都提高企业市场维护的成本水平,导致市场持续维护比较难,尤其是单独开发费用比更不经济。
第三,物流配送困难,售后服务成本高,价高质次。饲料、化肥等大宗农资整车批量运输没有问题,但是,零担和小终端的运输是企业很难解决的,不仅成本高,而且送达及时性也很难保证,管理复杂性也很难克服。
第四,渠道素质有限,模式转型难,协同成本高。农民越来越重视品牌和服务,厂家做推广、做服务的成本高,难以单独在大范围展开,也缺少有效的管理举措,牵引经销商加强推广,做好服务。同时,很多经销商、终端的推广和服务的意识弱、行动差,也使得很多厂家心有余而力不足,难以做好有效的推广和服务。
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