抢占先机，让客户一开始就说“是”
世界著名销售大师托德•邓肯在销售时，总爱向客户问一些主观答“是”的问题，
销售员一开始就要使客户采取肯定的态度
。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”，再继续问其他关于购买方面的问题，客户仍然会点头，这个惯性一直保持到成交。于是，他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法，托德•邓肯获得了很多大额保单。托德•邓肯刚开始搞不清楚其中的原因，当他咨询心理学专家后，终于明白原来是惯性化的心理使然。并且，在谈话一开始就让客户说“是”，可以将客户的心理导向肯定的方向。这就好比运动员击打棒球：向前方把球击出并不难，但是想要球沿着一个方向再反弹回来，就没那么容易了。而且，如果一开始就让客户说“不”是非常不利于销售的。美国心理学家阿弗斯特在《影响人类的行为》中说道：“一个‘不’的反应，是最难克服的障碍。一旦一个人说出‘不’以后，出于自尊心，他总是会固执己见。可能过后他会觉得当时的‘不’是不恰当的，然而当时他必须要坚持。所以，一开始使人采取肯定的态度极为重要。”
很多刚入行的销售员在初见客户的时候不知道怎样开口说话，好不容易找到了目标客户，憋了半天才说出：“请问您对某某产品感兴趣吗”、“想不想接受我们的服务”之类的问题。面对这样的问题，客户会本能地回答“不”或者“没有”，刚开始便否决了销售员，使销售员无法继续下面的谈话。
优秀的销售员可以让客户的疑虑统统消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题，
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《销售员一开始就要使客户采取肯定的态度》(http://meiwen.anslib.com)。而在谈话之初，就要让他说出“是”。因此，在销售之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。尤为关键的是想办法得到对方的第一个“是”，它是整个销售过程的关键。一个图书销售员走上一级台阶，穿过一扇半掩的门，看见了屋里的女主人。如果他不太聪明的话，他会直接问：“你想买一套美丽的故事书给孩子吗？”女主人肯定会说：“不需要！”然后就用力把门关上。可是，聪明的销售员是不会以这种方式开始与他人谈话的。他会说：“太太，你有一位公子和一位小姐在中心小学读书吧？”“是啊！”销售员的提问得到了女主人肯定的回答，这样，在不知不觉中，他已经接近了女主人。虽然他不一定能从她那里拿到订单，可是至少他已经有了一个良好的开端。如果对方以“不是”回复了我们的建议，这就说明他认为已经没有继续谈下去的必要了。下面这个案例中的詹姆斯•艾伯森就是一个善于让客户说“是”的销售员，通过这一做法他让不想遵从规定的客户改变了主意，并且还办理了新的业务。詹姆斯•艾伯森是纽约一家储蓄所的销售员。一次，一个人来到储蓄所要开个户，艾伯森照例让他填一些表。可是，这位先生显然是不想这么麻烦，他很多问题都不想回答。以往这种情况，艾伯森会根据储蓄所的规定对客户下“最后通牒”，但是，今天他打算不谈银行的规矩，而是谈客户的需求。“先生，是的，你拒绝填写的那些资料，并不是必须要填的。”艾伯森笑着对客户说。“我就说嘛，这些可以不填。”“然而，”艾伯森接着说道：“假如你把钱存在银行，一直到你去世，难道你不希望把这些钱转移给你有权继承的亲属吗？”“是的，当然。”他回答道。“难道你不认为，”艾伯森继续说道，“将你最亲近的亲属告诉我们，使我们在你有事的情况下能够准确无误地实现您的愿望，这是一个好的办法吗？”他又说：“是的。”当这个客户知道了银行是为了他好之后，马上就把资料填好，还另外开了一个信托账户。从这个案例中我们可以看到，一旦客户开始说“是”，就会习惯性地在接下来的谈话中使用肯定语气，最后按照艾伯森的提议去做。
那么，如何让客户一开始就认可你、对你说“是”呢？